営業力を強化する心理テクニック＃19
バーナム効果

バーナム効果とは誰にでも該当しそうな一般的事象を「これって、オレのことかも？」と“自分事”のように思わせる心理テクニックです。例えば、「あなたには今、誰にも言っていない悩みがありますね？」なんて占い師がやる質問がそうです。そりゃあ、そうです。たいていの人は1つ2つ他人に言えない悩みがあるものです。

しかし、そう指摘されると、「この人は私のことをわかってくれている！」と人は錯覚してしまうのです。このような心理現象を生み出すのがバーナム効果です。もちろん、この心理テクニックは営業でも応用できます。例えば、あなたが中小企業の社長に保険を売ろうとしているとします。その際、「社長、もしかして社会保険料の重い負担で悩んでいませんか？」と質問してみます。

今の時代、10人中9人の社長は社会保険料の重い負担でアタマを抱えています。だから、ほぼ悩んでいるわけですが、当の社長にしてみると、「この人は私のことをわかってくれている！」となります。こうしてバーナム効果を突破口に社長の悩みやニーズをさらに引き出していくわけです。