営業力を強化する心理テクニック＃4
返報性の原理（法則）
人には他人から何らかの行為を受けると、そのお返しをしなければならないという心理が働きます。これを「返報性の原理（法則）」といいます。『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
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実は、世界規模で返報性の原理（法則）を展開し大成功を収めている企業があります。それがGoogleです。Googleの基本精神は「Value first,money later.（価値が先、利益は後）」です。実際、Googleは「Google検索」にはじまり、「YouTube」「Gmail」「Google Map」などあらゆるサービスを無料で提供しており、今では我々の生活にとって欠かせないインフラになりつつあります。
人は社会的な生き物です。返報性の原理（法則）はその社会を円滑に運営するために生み出された「人類の知恵」といえます。その意味では返報性の原理（法則）とは人の根源的な心理法則です。
これをセールスに採り入れれば強力な武器になります。以下の2つのポイントを踏まえて、この心理テクニックをマスターしてください。そうすれば見込客から“売上”という見返りが必ず返って来ます。
- 与えるものは「無償」にする
- 無償でも期待を超える「価値」を提供する