営業力を強化する心理テクニック＃8
シャルパンティエ効果
人にはイメージで物事を判断する傾向があります。例えば、「50％オフ」と「半額」は同じ意味です。しかし、ある調査では「半額」という表現に8割の消費者が惹かれると判明しています。「半額」の方がイメージしやすいからです。もう1つ例を挙げましょう。次の商品をイメージしてみてください。
- お米1kg
- ティッシュペーパー5箱
両者をイメージした場合、たいていの人は【A】の方が重いと考えるのではないでしょうか。そう考える理由は「お米＝重い」「ティッシュペーパー＝軽い」というイメージに引きずられて錯覚してしまうからです。しかし、実は両者は同じ重さなのです。
このように物の大きさ・重さ・単位などをイメージで錯覚してしまうことを「シャルパンティエ効果」といいます。シャルパンティエ効果はセールスのあらゆる現場で応用されています。
例えばインスタントみそ汁では、その成分を「オルニチン25mg配合」と表現する代わりに「しじみ70個分のチカラ」と表現しています。オルニチン25mgと言われてもピンと来ませんが、しじみ70個と言われたら「おお！」となりますよね。トマトジュースも同じです。「リコピン30mg配合」と表現する代わりに「トマト9個分」と表現しています。
ポイントは“見込客がイメージしやすい言葉で伝える”ことです。伝え方を工夫することで、商品・サービスの魅力を高めることができます。ぜひこの心理テクニックをマスターしてください。