営業力を強化する心理テクニック＃16
ウィンザー効果

人は第三者の評価を信じやすいものです。面と向かって「君は優秀だね」と褒められてもお世辞や社交辞令と受け取ってしまいがちですが、第三者を迂回して「×さんが君のことを優秀だと褒めていた」と聞くと、その方が素直にうれしかったりします。このような心理現象を「ウィンザー効果」といいます。

ネット上の口コミサイトも通販サイトのレビューもウィンザー効果を狙ってのものです。もちろん、ウィンザー効果は営業の場面でも活用できます。例えば、いくら営業マンが自社の商品・サービスのメリットを伝えても、見込客としてはセールストークと捉えますので話半分に聞いてしまいます。

そこで、お客様の声や導入事例をまとめた資料を第三者の評価として用意しておきます。それを見込客に見せることで、商品・サービスのメリットを代弁してもらうわけです。その際のポイントは第三者の評価に“信憑性”を持たせることです。具体的には、、、