営業力を強化する心理テクニック＃11
コントラスト効果

コントラスト効果は「対比効果」とも呼ばれるもので、セールス現場では頻繁に使われているメジャーな心理テクニックです。具体的には商品・サービスの価格における「松竹梅」がその最たるものです。例えば、次の価格帯の幕ノ内弁当があったとします。

•  1,000円
•  2,000円

この場合はたいてい【A】の注文が多くなります。ところが、ここに【C】という、もう1つの選択肢をプラスします。すると、どうなるか。途端にド真ん中の【B】がお得に見えて注文が増えるわけです。ポイントは本当に売りたいものを【B】の価格帯に設定することです。

•  1,000円
•  2,000円
•  3,000円

もしこれまであなたが商品・サービスを提案するときに2つのプランしか提示していなかったのなら、そこにもう1つプランを追加してみましょう。セールスではコントラスト効果をうまく活用することで売上単価を引き上げることが可能です。

この心理テクニックを、ぜひあなたのセールスに採り入れてください。