法人営業のコツ・極意|セールスの成約率を劇的に改善できる2つの秘訣

法人営業のコツ・極意|セールスの成約率を劇的に改善できる2つの秘訣

このページをお読み方の中でも中小企業の社長相手に商品・サービスを販売している方が大勢いることでしょう。社長に商品・サービスを売るには、まずは話を聞いてもらわなければいけません。しかし、残念ながら、たいていのケースで社長はあなたの売っている商品・サービスには興味も関心もありません。 そのような状況下で、社長に話を聞いてもらうにはどうすればいいのか? 今回は法人営業のコツ・極意として2つの秘訣をご紹介します。社長に話を聞いてもらえず、お…

続きを読む →

融資を引き出す決算書の作り方~金融機関は決算書のどこを見ているのか?

融資を引き出す決算書の作り方~金融機関は決算書のどこを見ているのか?

法人営業において、社長の興味は次の3つです。 売上アップ 経費削減 資金調達(※業種による) 今回はこのうち「資金調達」をテーマにします。題して、【社長が喜ぶ!融資を引き出す決算書の作り方】です。ご存知の方もいるでしょうが、弊社は不動産賃貸業もやっています。その過程においてこの4年半で金融機関から大小13本もの融資を受けてきました。 信金5本 地銀2本 政策公庫6本 1年に3本は融資を受けている計算です。正直、僕の会社なんてフーと吹…

続きを読む →

売上に直結するセミナー営業の作り方~参加者を行動に駆り立てるシナリオ

売上に直結するセミナー営業の作り方~成約できない理由とその解決策

「セミナーや勉強会を開催しても成約につながらない…」 というご相談をたまにいただきます。毎回ある程度の参加者は集められる。でも、売上につながらない。こういう悩みです。なぜそうなるのか。実は、その最大の原因はセミナーの‟シナリオ”にあります。 セミナーのタイプには 2 種類あります。ひとつは「情報提供型セミナー」、もうひとつは「問題解決型セミナー」です。往々にして、前者はセミナーの内容が主催者の「話したいこと」「話せる」ことにフォーカ…

続きを読む →

36倍売れる!小冊子の作り方③~作成時5つの注意点と3つの活用方法

36倍売れる!小冊子の作り方①~テーマの決め方とバカ売れタイトル14パターン

前回『36倍売れる!小冊子の作り方②~見込客を魅了する小冊子3つのフォーマット』の続きです。最終回の今日は小冊子作成上の注意点とその活用方法について説明します。 小冊子の作り方はだいたいわかった。いよいよ書いてみよう。でも、ちょっと待った。書くときはいきなり書き始めてはダメです。小冊子くらいの文章ボリュームでは、いきなり書き始めると「この先は何を書けばいいのか?」と必ず途中で迷子になるからです。 では、どうすればいいのか? ノートか…

続きを読む →

36倍売れる!小冊子の作り方②~見込客を魅了する小冊子3つのフォーマット

36倍売れる!小冊子の作り方①~テーマの決め方とバカ売れタイトル14パターン

前回『36倍売れる!小冊子の作り方①~バカ売れテーマの決め方とタイトル14パターン』の続きです。今回は「どうやって小冊子を書けばいいのか?」について解説します。小冊子を書きたくても、日頃文章を書き慣れない方は「そんな長い文章は書ける気がしない…」と不安に思うかもしれません。 でも大丈夫です。なぜなら見込客を魅了する小冊子には定型フォーマットが存在するからです。文章初心者の方はぜひ今からご紹介するフォーマットを使って小冊子を書いてみて…

続きを読む →

36倍売れる!小冊子の作り方①~バカ売れテーマの決め方とタイトル14パターン

36倍売れる!小冊子の作り方①~テーマの決め方とバカ売れタイトル14パターン

今回から3回のシリーズ連載をお届けします。題して、「36倍売れる!小冊子の作り方」です。これだけ営業ツールとして小冊子が広く認知されていれば、今さらその効果について言及する必要はないでしょう。営業活動に小冊子を採り入れるメリットは数え切れませんが、 とりわけ次の5点を強調しておきます… 顧客獲得コストを下げられる 営業ツールとして繰り返し活用できる あなた自身を効果的に売り込める 見込客からその道のプロとして認識される 紹介が発生し…

続きを読む →

反応率32%!ポルシェの非常識DMに学ぶーDMパーソナライズ3手法

反応率33%!ポルシェの非常識DMに学ぶー4つのDMパーソナライズ法

DM(ダイレクトメール)の反応率を飛躍させる3つの手法をご紹介しましょう。その詳細を解説する前に1つの事例をシェアしておきます。3人に1人を試乗申し込みさせた有名なポルシェのDMです。千三つと言われるDMの世界で反応率32%ですから本当に驚異的なレスポンスです。 では、それはどのようなDMだったのか? これが高級車ポルシェらしくない、実にゲリラ的なDMなのです。そのDMはカナダのディーラーが作成したもので、入念な下準備のうえ配布され…

続きを読む →

多くの営業マンが新規開拓で苦労するたった1つの理由―その原因と解決策

多くの営業マンが新規開拓で苦労するたった1つの理由―その原因と解決策

なぜ多くの営業マンは新規開拓で苦労するのか? 実は、この理由は明白です。そして、解決策もシンプルです。結局、【ハウスリスト】の絶対数が不足しているのが原因です。それゆえ【ハウスリスト】を増やせば、この問題も解決します。 最初に「言葉」を定義しておきます。リストには大きく3つあります。【白地リスト】とはこれからアプローチする外部リストのこと。【ハウスリスト】とはアプローチした結果、見込客からレスポンスのあった見込客リストのこと。【顧客…

続きを読む →

見込み客獲得の秘訣~新規開拓する前に絶対に用意しておくべき2つのこと

見込み客獲得2つの秘訣~新規開拓する前に絶対に用意しておくべきこと

今日は【見込客獲得の秘訣】をテーマにします。まずは大正時代の広告をご紹介しましょう。この広告には【見込客獲得の秘訣】がギュッと詰まっています。ぜひ参考にしてください。 さて、これからあなたが新規開拓しようとしている見込客はあなたのことを知りません。知りたいとも思っていません。当然、あなたの商品・サービスに興味があるはずもなく、買いたいとも思っていません。 そんな見込客を新規開拓するとき、1番重要なことは何でしょうか? 答えは「で?」…

続きを読む →

ダイレクトメール再送の法則 ― 同じリストに同じDMを5回送るとどうなるか?

ダイレクトメール再送の法則 ― 同じリストに同じDMを5回送るとどうなるか?

今回はダイレクトメールにおける「科学」をご紹介します。この「科学」を知っておくことで、ダイレクトメールの効果を最大化することができますので、ぜひ覚えておいてください。 実はダイレクトメールには“ある法則性”があります。それが、【再送の法則】です。【再送の法則】とは、1回目(初回発送)のレスポンスを「100」とすると、2回目(再送)のレスポンスはおよそ「50」、3回目(再々送)以降のレスポンスはおよそ「30」に収束する、という数値デー…

続きを読む →