なぜ多くの営業マンは新規開拓で苦労するのか？ 実は、この理由は明白です。そして、解決策もシンプルです。結局、「ハウスリスト」の絶対数が不足しているのが原因です。それゆえ「ハウスリスト」を増やせば、この問題も解決します。 前回の復習です。営業リストには大きく3つあります。「白地リスト」とはこれからアプローチする外部リストのこと。「見込客リスト」とはアプローチした結果、レスポンスのあった見込客リストのこと。「顧客リスト」とは「見込客リス…

法人営業を行ううえで必須となるのが「営業リスト」です。確度の高い営業リストをより多く集めることが、成果を左右します。いかなるビジネスでもその営業プロセスは「新規開拓」「セールス」「フォローアップ」の3つですが、営業リストなしではそれらのプロセスを実行できないからです。 そこで今回から2回に分けて「どうやって営業リストを集めればいいのか？」「いかにして集めたリストを成果につなげればいいのか？」という営業マンの疑問にお答えします。 2種…

DM（ダイレクトメール）の反応率を飛躍させる3つの手法をご紹介しましょう。その詳細を解説する前に1つの事例をシェアしておきます。3人に1人を試乗申し込みさせた有名なポルシェのDMです。千三つと言われるDMの世界で反応率32％ですから本当に驚異的なレスポンスです。 では、それはどのようなDMだったのか？ これが高級車ポルシェらしくない、実にゲリラ的なDMなのです。そのDMはカナダのディーラーが作成したもので、入念な下準備のうえ配布され…

このページをお読みの方はこれまでにテレアポ・DM・FAXDM・WEBサイト・紹介…など様々な方法で新規開拓してきたと思います。しかし、残念ながら、そうやって新規開拓してきた中で成約に至らなかった見込客も大勢いるはずです。例えば、次のような見込客です… パターン 1 資料請求だけで終わった見込客 パターン 2 セールスしたが成約できなかった見込客 ここであなたに質問です。 上記のような見込客に何か具体的アクションを起こしていますか？ …

今回のテーマは「メールマガジンを発行した方が良い理由」です。まずは「なぜメルマガを発行すべきなのか？」という点からお話ししましょう。日頃の営業活動には、 やった方が良いこと やってもやらなくてもどちらでも良いこと やらなくても良いこと の3つありますが、メルマガは間違いなく【1】に入ります。なぜならメルマガを書けば100％売上アップするからです。やれば100％売上アップすると分かっている。ならば、「やらない」という選択肢はありえない…

実はたいていの営業マンは9割の見込客を取りこぼしています。だからその9割の一定数を成約させることができれば、おのずと売上アップにつながります。今回ご紹介する見込客管理の仕組みをぜひ実践してみてください。経験上、この仕組みを作れば、未成約客の20％は成約させることが可能です。 日頃あなたも様々な手段で新規開拓をしていることでしょう。その手段はテレアポだったり、FAXDMだったり、ホームページだったりと、いろいろあるわけですが、いずれに…

言うまでもなく、どのようなビジネスでも既存顧客からの売上は最大の「利益源泉」になります。既存顧客には集客コストがかからないからです。また、既存顧客へのセールスは新規見込客と比べて成約率が高いという大きなアドバンテージもあります。 そこで今回は既存顧客に対する営業フォローの効果的方法をご紹介します。この方法は特定の既存顧客にピンポイントで実践すると効果テキメンです。顧客リストを眺めながらこの続きをお読みになってください。 ちなみに、以…

法人営業でも、個人営業でも、セールスした後に見込客の反応が悪かったとき「どうすればいいのか？」は難しい問題です。しつこく売り込めば迷惑営業になりますし、何もせずにいれば自然消滅してしまうからです。おそらく多くの営業マンが「その後いかがでしょうか？」と訪問なり電話なりで再アプローチしているのではないでしょうか。 しかし、営業マンにとっては受け入れたくない「現実」があります。それは、レスポンスがないのも見込客からの意思表示の現れというこ…