営業力を強化する心理テクニック＃3
マイフレンド・ジョン・テクニック

第三者の言葉を借りて伝えることで見込客の購買抵抗を軽減する心理テクニックです。商品・サービスを購入してもらうにはメリットを伝える必要があります。しかし、営業マンが商品・サービスのメリットを強調しても、見込客には「それってセールストークでしょ？」と警戒されてしまいます。

そこで、“友人のジョン”（第三者）に登場してもらうのです。例えば、セールスの冒頭部分で見込客の興味を惹き付けるために「先日、知り合いの社長に教えてもらったのですが…」と切り出してみる。またあるいは、商品・サービスのメリットを強調するために「ちなみに先日ご購入いただいたA社様では××という効果がありました」と他社の成功事例を引き合いに出してみる。

そうやって第三者に話を置き換えることは見込客の警戒心を弱める効果があります。見込客は第三者のストーリーをセールストークと認識しなくなるからです。「お客様の声」というのは、まさに「マイフレンド・ジョン・テクニック」の典型例です。

この心理テクニックは“ステルス・レーダー”のようなものです。見込客に売り込みと気付かれずに、さりげなく売り込めるからです。単にエピソードや事例を紹介しているだけなので見込客から反論の出る余地もありません。マスターすればとても使い勝手の良いテクニックです。

ぜひあなたも伝えたいことを第三者から伝えてもらう方法を考えてみてください。