営業力を強化する心理テクニック＃17
スリーパー効果

スリーパー効果とは信頼性が低い【情報源】からの情報でも、時間の経過とともに【情報内容】だけが記憶に残るという心理現象です。例えば、信頼性の高いAさんと信頼性の低いBさんがいたとします。両者から「この商品・サービスはおすすめだよ」という話を聞きました。

通常、話を聞いた当初は【情報源】が優先されます。つまり、「Aさんの話なら間違いない」「Bさんの話は当てにならない」といった具合です。

ところが、時間が経つと状況が変わります。「誰が言ったのか？」【情報源】よりも「何を言ったのか？」【情報内容】が優先されるようになります。つまり、「この商品・サービスはおすすめだよ」という話だけが記憶に定着するわけです。これがスリーパー効果です。

このことはセールスにどう応用できるのか？
結論はシンプルです。一度のセールスで諦めてはいけないということです。例えば、まだ面識のない見込客にとってあなたは「Bさん」です。そんなあなたがが商品・サービスのメリットをいくら強調しても、すぐには購入してもらえないと分かるでしょう。

そこで、時間を置いて再度アプローチするようにします。そうすることで、【情報源】と【情報内容】が分離されて、「Bさん」というハンデを克服できるようになるからです。この段階の方が成約率は高くなるのはお分かりでしょう。

過去にセールスで断られた見込客が大勢いるはずです。そういう見込客に切り口を変えるなりして、再度アプローチしてみてください。スリーパー効果によって別の反応が返ってくるかもしれません。

この心理テクニックを、ぜひあなたのセールスに採り入れてください。