営業力を強化する心理テクニック＃15
カクテルパーティ効果

人は自分の興味あるものに関しては情報感度が高くなります。例えば、人混みや雑踏の中でも自分に関係のあるキーワードが話題にされていると、自然に耳に入って来たりするわけです。このような心理現象を「カクテルパーティ効果」と言います。いわゆる、“地獄耳”というやつです。

カクテルパーティ効果をセールスに応用するには見込客のアンテナに引っ掛かるキーワードをセールスメッセージに使うことです。以下の単語を見てください。あなたはピンと来ないかもしれません。しかし、この単語を見て「！」と引っ掛かるターゲットがいるのです。

「DA」「DH」「DT」「リコール数」「自費率」「集患」

答えは「歯科医院」です。上記はいずれも歯科業界特有の用語ですが、あなたがご自分の業界用語を目にすると「！」となるのと同じ理由です。セールスするためにはまず見込客に興味を持ってもらわねばなりません。興味のない相手に商品・サービスを売ることはできないからです。

ではどうすれば見込客に興味を持ってもらえるのか？
その最初の一歩が見込客に“これは自分に関係のある話だ”と思わせることです。カクテルパーティ効果はそのために使える有効なテクニックになります。カクテルパーティ効果をセールスで応用するときのポイントは2つです。

• ターゲットを絞り込む
• ターゲットについてリサーチする

見込客のことを深く理解すれば、それだけカクテルパーティ効果は高くなります。上記2つのポイントを抑えて、ぜひあなたのセールスにこの心理テクニックを応用してください。