営業力を強化する心理テクニック＃9
ツァイガルニク効果

続きが気になって仕方ない。中途半端だと気持ちが悪い。人は完結していない事象や中断している事象に強い印象を持つからです。こうした心理現象をツァイガルニク効果といいます。

テレビで「60秒後、××に衝撃の真実が判明！」「××に熱愛報道！そのお相手はCMの後で」という演出を見たことがあるでしょう。CMの間にチャンネルを変えられない工夫です。これらはまさにツァイガルニク効果を応用したもの。もちろん、ツァイガルニク効果はセールスでも応用可能です。

例えば、見込客に興味や関心を持ってもらうためのアプローチ話法です。多くの営業マンが見込客に興味や関心を持ってもらう工夫をせずに、「当社の商品・サービスには××というメリットがありまして…」と、いきなりセールスを始めて失敗します。そこで、ツァイガルニク効果の出番です。

　実は、＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）について
　　＿＿＿＿＿＿（解決できる）方法があるのですが、その方法に興味はおありですか？

このように質問されると、多くの見込客は話の続きを聞きたいと考えます。なぜなら、先述のとおり、人は未完の事象や中断している事象をそのままにしておけない生き物だからです。

同様の心理テクニックはダイレクトメールに同封するセールスレターでも使えます。とかくセールスレターが複数ページに渡る場合は各ページの文章を区切りの良いところで終わりにしたいと考えます。しかし、それは得策ではありません。各ページの文章はあえて次のページにまたがるようにするのです。

こうすることでツァイガルニク効果が作用して、次のページを読んでもらえるようになるからです。

続きが気になるようにする。あえて中途半端にする。そうすることで見込客の興味や関心を惹きつけることができます。この心理テクニックを、ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。