法人営業において歯科・医院クリニックは人気のターゲットの1つです。ところが、いざ歯科・医院クリニックを新規開拓しようとすると、多くの営業マンが次のような問題に直面します。

• 飛び込み営業でアプローチしたが受付に断られた…
• テレアポしても院長につないでもらえない…

要は、商品・サービスを提案する「前」に断られてしまうわけです。こうなる理由はシンプルです。見ず知らずの営業マンからよく分からない商品・サービスの話を聞きたいと思う院長など1人もいないからです。

では、どうすればいいのか？
それが今回のテーマです。今から歯科・医院クリニックの新規開拓において院長へのアポイントを高確率で獲得できる電話営業の具体的手法をご紹介します。ポイントは“院長に取り次いでもらわない”ことです。

どういうことか説明しましょう…

取り次いでもらわない電話営業

まずは歯科・医院クリニックに電話営業するシーンを想像してみてください。歯科・医院クリニックに電話をかけると、最初に電話口に出るのは受付スタッフです。そこで、「セールスしたいから院長に代わってください」と切り出して取り次いでくれる受付スタッフがいるでしょうか。

いるわけないのです。一般企業同様、「営業電話の取次ぎはしない」ことをルール化している歯科・医院クリニックががほとんどだからです。そのような状況で、受付スタッフ相手に「そこをなんとか」と粘ってみても、それは時間と労力のムダというものです。

ならば、どうするか？
ここは逆転の発想をします。初回の電話営業では、院長に取り次いでもらうことを目的とするのではなく、受付スタッフに「確認」の電話をすることを目的にしてしまうのです。実際、弊社ではこの方法で歯科・医院クリニックを新規開拓して、かなりの成果を上げることができました。

その具体的なトークスクリプトはこうです：

受付スタッフに「確認」の電話をする

まとめ