テレアポでも、電話セールスでもない、電話営業の手法とは？

ここでご紹介する電話営業の手法は、いわゆる訪問アポイントを取り付けるテレアポではありません。また、電話口で商品・サービスを売り込む電話セールスでもありません。

では、その電話営業の手法とはどういうものか？
ひと言でいうと、【プレコール】です。つまり、DMを発送する前に、見込客から発送許可をもらうための「御用聞き電話」になります。いいですか。”DMを発送する前”というのがポイントです。

なぜ電話営業がうまくいかないのか？

電話営業がうまくいかない理由は1つ。難しいことをやろうとするから。これに尽きます。テレアポも、電話セールスも、売り込みが目的の電話です。当然、歓迎される電話ではありません。たいていの見込客は売り込みとわかった途端、受話器を置いてしまいます。誰だって何も売り込まれたくないからです。

ところが、ここでの電話営業では、見込客に何も売り込みません。商品説明も一切不要です。なぜなら「これからDMを送ってもいいですか？」と見込客に確認するだけだからです。必要ならDM送る。不要ならDMを送らない。あくまでもDMの発送許可を求めるだけです。

では、セールスはどうするのか？
すべてDMにまかせてしまうのです。実際、その方が合理的です。なぜなら、テレアポも、電話セールスも、どちらも本題に入る前に断られてしまうからです。

断られない！電話営業の極意

あなたの商品から得られるメリットが見込客に伝われば、こちらから何も売り込まなくてもDMだけで必ず反応は得られます。実は、DMで反応が得られない最大の原因は”読まれていない”からなのです。

　法人営業の新規開拓DMで即実践！反応率を劇的に改善できる3つの方法

であれば、まずDMを読まれるようにするだけでレスポンスは飛躍します。今回ご紹介する電話営業はそのためのベストな仕掛けです。従って、電話口では決して売り込みません。相手の手元に何の判断材料もない段階で詳しい商品説明をしても、それは意味のないことです。売り込みは到着したDMを読んでもらえばいい。そんな考えに基づいた電話営業の手法です。

仮に、見込客から商品説明を求められても、「まずはコチラからお送りする資料をご覧になってください」とし、その後に「資料をご覧いただき、ご不明な点などがございましたら、いつでもフリーダイヤルにてお答えさせていただきますので」とリードします。

そうやってまずはDMの送付を優先させるのです。

断られない！電話営業5つのメリット

さて、このように電話営業の目的を”見込客からDMの発送許可をもらう”ことに絞ることで、次の5つのメリットが生まれます。

1. 素人でもできる
2. スキルに成果が左右されない
3. コストが安い
4. 大量の見込客リストが手に入る
5. 断られない

1. 素人でもできる

ここでの電話営業は、素人でも即戦力にできる営業手法です。電話営業では決してセールスは行わず、見込客からDM発送の許可をもらうだけだからです。トークスクリプトは単なる「御用聞き電話」に過ぎませんから、誰にでも簡単に業務を遂行することができるわけです。もちろん、あなたにもできます。

2. スキルに成果が左右されない

基本的にトークスクリプトに従って電話すればいいだけですから、売上は個人のスキルや資質に左右されません。仮にあったとしても、それは許容範囲の中に収まります。個人のスキルや資質に売上を依存しないメリットは成果のバラつきが生じないので売上が安定することです。

3. コストが安い

ここでの電話営業は単なる「御用聞き電話」です。用件だけを伝えるだけですから、通話時間も短くなります。ほとんどが３分以内で通話終了です。当然、電話料金は安くなります。3分以内なら1件につき8円程度で済むでしょう。また、電話営業をスタッフがやるにしても、個人のスキルや資質で成果にバラつきが生じませんからインセンティブといった報酬も必要ありません。人件費を低く抑えることも可能です。

4. 断られない

ここでの電話営業は売り込みの電話ではありません。電話口での商品説明も不要です。その結果、テレアポや電話セールスと比べて、時間当たりで見込客を確保する数に圧倒的な違いが生まれます。また、同一リストに何度でも再募集を行うことが可能です。その理由は、しつこい売り込みを行っていないからです。過去にこちらが電話をかけたことすら覚えていない見込客もいるほどです。

5. 大量の見込客リストが手に入る

従来の電話営業では、売り込みが主な目的だったため、100人に1人の見込客を見つけられれば「御の字」というような低確率の手法でした。ところが、この方法だと、DMの発送許可をもらうだけだから、見込客にとって心理的な抵抗がありません。その結果、大量の見込客を確保できるわけです。

テレアポの36倍売れる！電話営業トークスクリプト公開

さっそく電話営業のトークスクリプトをご紹介します。 まずは集めて次に売る。これがセールスにおいて、もっとも効率的かつ効果的な方法です。それを踏まえて、電話営業では次のトークで「DM発送許可」をもらいます。＿＿＿＿＿＿＿＿の部分をご自身のビジネスに置き換えて考えてみてください。

トークスクリプトのポイント解説

いいですか。トークスクリプトをもう１度よくご覧になってください。DM発送前のトークでは「ご確認」という言葉が使われています。ではなぜ「ご案内」でも、「ご紹介」でも、「ご提案」でもなくて、「ご確認」なのか。また、“制度”という言葉も使われています。ではなぜ「商品」でも、「サービス」でもなくて、“制度”なのか。理由は簡単。これらの言葉が“売れる言葉”だからです。

試しに、「ご案内」「ご紹介」「ご提案」という言葉と「ご確認」のニュアンスの違いを、「商品」「サービスという言葉と“制度”のニュアンスの違いをそれぞれ比べてみてください。 前者には売り込みの臭いがしませんか。一方、「ご確認」はどうか。何だかよく分からないですよね。それが狙いです。

ちなみに、このトークでどれくらいのDM送付率が見込めるのか。商品・サービスにもよりますが、弊社実績では平均すると30％程度の送付率になります。つまり、100件電話すると30件はDMを送付できる計算です。となると、仮にその後送ったDMのレスポンスが1％でも 3件です。ここで考えてみてください。「テレアポで100件電話して3件の有力な見込客を獲得できますか？」という話です。

電話営業で受付けの壁を突破する方法

会社には日々いろいろな営業電話がかかってきています。その電話の多くがテレアポや電話セールスです。しかし、その電話で「いったいどれくらい実際の商談まで持ち込めているのか？ 」 というと、100件に1件商談に持ち込めればよい方でしょう。

会社に電話をすると、まず受付の事務社員などが電話に出ます。当然、その事務社員には決定権はありません。ゆえに実際のアポイントは社長などの決定権者に入れることになります。そして、法人営業ではここに”大きな壁”が立ちはだかります。売り込みと分かる電話は取り次いでもらえないからです。

例えば、よくあるのが受付の事務社員から「社長（担当者）に聞いてみないと分からない……」 と言われてしまうケースです。 ならば、「担当者様に代わっていただけますか？」と切り返すと「それはムリ」と言われてしまう。 これでは先に進めません。

そこで、良いアイデアをご紹介します。上記のように言われたら次のように「ご確認」するのです。

実はこれで一定割合の事務社員が「渡すだけならいいですよ」と答えてくれます。 そうなると、DMの送付率も上がりますので、比例して見込客からのレスポンス件数も増えるというわけです。

まとめ

テレアポや電話セールスが難しいのは見知らぬ相手にいきなり電話して「何かを買え！」と要求するからです。それがいかに難しいかは誰もが分かることです。それでも「オレならできる」「ワタシならできる」と果敢にチャレンジを続ける方も中にはいるでしょう。その努力を否定するつもりはありません。

しかし、それよりも「オレでもできる」「ワタシでもできる」という方法に「チャレンジした方が良くないですか？」というのが僕からの提案です。

これまで弊社では今回ご紹介した電話営業の手法で個人・法人を問わず、「生命保険」「販売代理店開拓」「賃料減額コンサルテイング」「NTT光回線」など、実に様々な商品・サービスを販売してきました。あなたのビジネスにも応用できるはずです。

もしあなたがテレアポや電話セールスの成果でお悩みなら今回の手法をぜひ試してみてください。