法人営業の成果を最大化する秘訣①~見込客に一生困らない「仕組み」の作り方

法人営業マニュアル①~新規開拓に一生困らない「仕組み」の作り方

多くの営業マンが誤解していることがあります。それは「集客」と「セールス」を混同していることです。「集客」とは見込客を集めること。「セールス」とは集めた見込客に商品・サービスを販売する営業活動のことです。つまり、この2つはまったく別の活動なのです。

ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、いつまで経っても見込客を探し回らないといけない事態に陥ります。 【集客=セールス】と考えているので、見込客の“リスト化”ができないからです。

その結果、次のような負のサイクルを繰り返すことになります。

集客  セールス  見込客ゼロ  集客  セールス  見込客ゼロ  ・・・

つまり、集客してはすぐにセールス > またゼロから見込客探し > 集客してはすぐにセールス > またゼロから見込客探し > … という無限ループに嵌ってしまうわけです。




ダントツ営業マンが必ず持っている「仕組み」

通常は集客しても【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】の割合はごくわずかです。割合にして1割程度でしょう。よって、見込客のおよそ9割は【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】になります。ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、おのずと【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】だけにフォーカスしてしまいます。

その一方で、残る9割の【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】はどうか?

セールスしてもすぐには買ってくれないので“放置プレイ”になりがちです。場合によっては“リスト化”すらしてないこともあるでしょう。そうして結果的には先ほどの負のサイクルに嵌って、慢性的な見込客不足になってしまうのです。(もしあなたが今そういう状態ならこれが原因です)

最大のボリュームゾーンである【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】を取りこぼし続けているからです。 そうなる理由は簡単です。【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】をどうやって成約までもっていけばいいのかが分からないからです。

法人営業マニュアル①~新規開拓に一生困らない「仕組み」の作り方

そして、これがとても重要なのですが、 実はダントツの成果を上げている営業マンは残り9割の見込客から売上を上げる「仕組み」を持っているのです。あなたの周りにいるトップ営業マンに注目してみてください。新規開拓に躍起になっているトップ営業マンなどいないはずです。

【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】を取りこぼさず、効率よく売上げを上げていくためには「仕組み」を作る必要があります。「仕組み」といってもその構造はシンプルです。

法人営業を3つのステップに分けて成果を最大化する!

まずは営業活動毎に販売ステップを3つに分解します。具体的には【step.01】を白地客を「見込客」に変える販売ステップ、【step.02】を見込客を「顧客」に変える販売ステップ、【step.03】を顧客を「優良顧客」に変える販売ステップとします。そうして3つの販売ステップを作ったら回し続ければいいのです。

WEBサイト、SNS、飛び込み訪問、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM…見込客との接点がどのようなものであっても、このサイクルは同じです。

まとめ

従って、この3つの販売ステップの「仕組み」を作れるかどうか。効率的に回せるかどうか。見込客との接点がオンラインであっても、オフラインであっても、これが一生見込客に困らないための【答え】になります。この「仕組み」はあらゆるビジネスの“本質”です。これから解説するステップを1つ1つ着実に実践すれば【一生見込客に困らない「仕組み」】が手に入ります。ぜひこのとおりに実践してみてください。

 step.01 白地客を「見込客」に変える
 step.02 見込客を「顧客」に変える
 step.03 顧客を「優良顧客」に変える




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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。