法人営業で成果を上げるために必要な考え方と「仕組み」の作り方をステップ・バイ・ステップで解説しています。【step.02】は「セールス」です。見込客を集めたら次にやるべきは商品・サービスを買ってもらうこと。すなわち、見込客を「顧客」に変えるわけです。
このとき対面での商談が必要な法人営業ではアポイント獲得の役割がきわめて重要になってきます。直接会ってセールスできなければ1円の売上にもつながらないからです。そこで、多くの営業マンが何とかしてアポイントを取り付けようと四苦八苦するわけですが、ときとして目的を完全に見失っている営業マンを見かけます。アポイントを取ることが目的になってしまっているのです。
こうした営業マンに共通するのが「要件をズバリ、言わない」という点です。しかし、本当の目的は違うはずです。その営業マンには売りたい商品・サービスがあって、本当はセールスのアポイントを取りたいわけです。ならば、「なぜそれができるようなアポイントを取らないのか？」という話になります。
会えば何とかなる。そう考えているなら大きな間違いです。仮に、要件をはぐらかしたまま訪問できたとしましょう。しかし、そのアポイントで訪問してセールスの話（本題）を切り出すには「力技」が必要になってきます。なぜなら見込客にはセールスに対する“受け入れ態勢”が整っていないからです。
見込客が“受け入れ態勢”になってなければ、営業マンの話も「右」から「左」です。結果として、そのセールスは「資料だけ置いてといて」「検討して必要だったら連絡するよ」 などと言われて、失敗に終わる確率が高いわけです。従って、まずはそうならないための対策を考える必要があります。
見込客からセールスの許可をもらう方法
アポイントの段階では見込客にセールスの許可をもらうことを目的とします。アプローチ話法はそのためにあります。アプローチ話法はセールスの許可をもらえるかどうか判定するリトマス試験紙の役割を果たします。紙の色が「青（赤）」に変わればセールスに進めます。反対に、変わらなければ進めません。その判定は見込客の反応を見れば分かります。具体的には、あなたのアプローチに対して、
- 何それ？詳しく聞かせてよ！
- 何でそんなことができるの？
- どういうことか教えてよ！
などの反応が見込客から返ってきたら、それは“見込客があなたの話を聞きたがっている”ということです。実際、このような反応を引き出せれば「では詳しくお話させていただきますので、＊月＊日のご都合はいかがでしょうか？」とセールスにつなげることができるはずです。
ここであなたはこう疑問に思っているはずです。「では、どうすれば見込客からこのような反応を引き出せるのか？」ということです。
アプローチ話法を作るときのポイントは大きく5つあります。
ポイント＃1｜心理的ギャップを作り出す
何はともあれツカミが肝心。当たり前ですが見込客が日頃からよく耳にしているようなアプローチ話法を使っても、「あそ、それくらい知ってるよ」となってハイ、終了です。そこで、アプローチ話法では、「にわかには信じがたい！そんなこと本当にできるわけ？」と心理的ギャップを見込客に起こさせることが重要になってきます。人は心理的ギャップが起きたとき、そのギャップを解消したいと思います。これを社会心理学では「認知不協和」というのですが、アプローチ話法ではそれを応用します。
ポイント＃2｜見込客の興味に訴えかける
法人営業での見込客の興味は限定的です。その興味は「売上アップ」か「経費削減」の2つに集約されるからです。（※業種によっては「資金調達」も含まれる）従って、法人営業ではこの2つの興味のいずれかを満たすアプローチ話法を作ればいいわけです。反対に、法人営業ではこの2つの興味以外で効果的なアプローチ話法を作ることは難しいと思ってください。
ポイント＃3｜商品・サービスを主役にしない
見込客が欲しいのは「どうすれば問題や悩みを解決できるのか？」に対する【答え】です。だから、商品・サービスを主役にしたアプローチ話法では、それを聞いた見込客は別に欲しいと思わない ＞ 興味を失う ＞ その先の話を聞きたいと思わない ＞ ジ・エンドというお決まりのパターンになるわけです。そうならないためにアプローチ話法ではその問題や悩みにフォーカスするということです。
ポイント＃4｜具体的にする
目から入った情報でも、耳から入った情報でも、人は具体的なものに反応します。例えばアプローチ話法に「数字」を入れる。それだけで見込客の興味を惹き付ける効果があります。次を比べてみてください。どちらにインパクトがあって、その先を知りたいという気になるでしょうか。
- A．家計を節約して貯蓄をしたい人は他にいませんか？
- B．家計を18％節約して年利2.5％の貯蓄をしたい人は他にいませんか？
ポイント＃5｜すべてを明かさない
アプローチ話法の最大任務は見込客からセールスの許可をもらうことです。アプローチ話法で全部を語ってしまう。オチを先に言ってしまう。そうなると見込客はもうあなたの話を聞く必要がなくなってしまいます。よって、アプローチ話法ではすべてを明かさず、「では詳しくお話させていただきますので、＊月＊日のご都合はいかがでしょうか？」とアポイント獲得に徹するようにします。
セールスで絶対用意すべき5つの疑問の答え
アプローチ話法で見込客にアポイントが取れたら次はいよいよセールスです。見込客に買ってもらうにはどうすればいいのか。自分に置き換えて考えてみてください。
あなたならどんな状況になれば“買う気”になるでしょうか。実は、あなたにしても、見込客にしても、人が購入前に考えることは決まっていて、およそ次の5つに集約されます。従って、売り手という立場に回ったとき、今度は消費者目線でこの5つの疑問を解消していく必要があるわけです。
疑問＃1｜なぜ私が買わなければいけないのか？
然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえません。この質問に答えるには「あなたは誰の、どんな『問題』を解決できるのか？」が明確になっている必要があります。「なぜ私にすすめるのか？」の【理由】に見込客が納得すれば必ずあなたの話に興味を持ってくれます。
疑問＃2｜なぜあなたから買わなければいけないのか？
これは「疑問＃1」とも関連することです。つまり、見込客があなたから商品・サービスを買う【理由】です。その理由が、私は商品・サービスについてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください！」では相手にされないでしょう。一方、「私は＿＿＿＿という『問題』を解決できるプロフェッショナルです。もしあなたがその『問題』でお悩みなら私におまかせください。いつでも解決してみせます」となれば、見込客にはあなたから買う【理由】が十分にあります。
疑問＃3｜なぜその商品・サービスなのか？
なぜ他にも商品・サービスはたくさんあるのにコレをすすめるのか。つまり、あなたが見込客にその商品・サービスをすすめる【理由】です。「なぜその商品・サービスなのか？」について、見込客が納得できる【理由】を見付けてくれなければ、その商品・サービスが買われることはないわけです。であれば、その【理由】を100％提示しなくてはいけません。
疑問＃4｜なぜその価格なのか？
見込客が価格に対して納得できる【理由】です。誰だって損をしたくありません。実際はあなたの商品・サービスはお手頃価格かもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか」「安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば商品・サービスの価格は単なる数字です。見込客にとって納得できる【理由】を与えていないことになります。従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。
疑問＃5｜なぜ今なのか？
見込客が今すぐ行動すべき【理由】です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品・サービスを忘れてしまうか、あるいは他の商品・サービスを買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。期限を設けるのか。数量限定にするのか。あるいは、人数を制限するのか。いずれにしても緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。
以上がセールスで解消しなければいけない5つの疑問です。
このように考えると「セールスの場面で『何』を伝えればいいのか？」が見えてくるのではないでしょうか。 ここまでのステップをまとめると、こうなります。
まとめ
セールスすれば、当然その結果は【成約】と【未成約】に分かれるわけですが、その後の「仕組み」があるかどうか。実はこれが売上を大きく左右します。【成約】すれば見込客は「顧客」に変わります。「顧客」に変わったら今度はもっと買ってもらうことで「優良顧客」にしていきます。
一方、【未成約】でもそれはあくまでも今回のセールスに対する答えが「ノー」だったのかもしれません。見込客のうち【今すぐ商品・サービスを買ってくれる見込客】の割合はごくわずか。大多数は【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】です。ならば、継続的にコンタクトを取り続けることで、【そのうち商品・サービスを買ってくれる見込客】が「顧客」に変わる可能性が残されているのです。
このようにセールスの後には大きな売上が隠されています。しかし、ともすると、1回のセールスの結果だけに一喜一憂して、「この後どうする？」についてはおざなりにしがちです。では、どうすればいいのか。その答えはシンプルです。「この後どうする？」の「仕組み」を持つことです。
それが、次の【step.03】になります。
