今回は見込客を説得する最高の方法をご紹介します。「この方法はあなたのビジネスではどう応用できるか？」という視点で続きをお読みください。これは対面営業のプレゼンテーションでも、DMやFAXDMなどのダイレクトマーケティングでも使える営業ノウハウです。

さて、あなたも一度はあの【ライザップ】の TVCMを見たことがありますよね？
ライザップはサービス開始からわずか数年で売上100億円を達成するなど、まさに破竹の勢いといえます。 ちなみに、ライザップを運営しているのは「健康コーポレーション株式会社」という会社で元々は健康食品の通販会社でした。いわば、ライザップ事業は「新規事業」だったわけです。

そんな新規事業がこれほどまでに急成長した理由はどこにあったのか？
成功要因はいくつかあるのでしょうが、間違いなく、あのCMが大きく寄与しているはずです。これについてはあなたも同意してくれるのではないでしょうか。

今では慣れてしまいましたが、僕も最初見たときはすごい衝撃でした。どこにそれほどの衝撃を覚えたのかというと、それは、【説得力】です。あんな風にビジュアルでビフォー＆アフターを見せられたらダイエットに悩む人は「もしかすると私もこうなれるのでは？」と思うはずです。

このように見込客に【自己投影】させることができたら、そのセールスは成功したのも同然です。なぜなら、自己投影によって見込客は商品・サービスのメリットに勝手に納得してくれるからです。これってセールスでは最高の状態です。人は誰かに説得されたいのではなくて、自分で納得したい生き物だからです。

では、どうすればその状態に見込客を導くことができるのか？

36倍売れる！営業ノウハウ
ビフォー＆アフターの「変化」を「数字」で示せ！

そうです。そのもっともシンプルかつ効果的な方法こそ、ライザップもTVCMで使 っている【ビフォー＆アフターの訴求方法】なのです。古今東西、「どうすれば見込客を説得できるのか？」は営業マンにとっての永遠のテーマですが、先述のとおり、人は説得されたいのではなくて、納得したい生き物です。

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だとすると、あれこれ策（セールスノウハウやテクニックなどの説得のスキル）を弄して見込客の「説得」を試みるよりも、見込客自身に「納得」してもらう方法を探した方が賢明なのです。

例えば、あなたが保険営業マンで社長に保険を販売したいのなら、次のようなフォーマットを使って加入前と加入後で

「いくらの経済メリットが生まれるか？」

を社長に提示するのです。

セールスでは百の言葉よりも“数字”を示すことが数十倍、いや、数百倍も成約率アップに貢献することがあります。“数字”を見れば一目瞭然です。どんなセールストークより説得力のあるプレゼンテーションになるでしょう。

まとめ

なお、ライザップは同じく【ビフォー＆アフターの訴求方法】でライザップイングリッシュという新規事業を水平展開しています。このことからも、この方法の有用性が分かるのではないでしょうか。

加えて、あなたのビジネスに【ビフォー＆アフターの訴求方法】を採り入れると、“鉄板の販売モデル”を作れるようになります。それが「無料診断」を起点にした販売モデルです。「無料診断」とは見込客が抱える問題や悩みの解決策を事前診断してあげる集客オファーであり、営業上の大きな武器になります。

なぜなら、【無料診断→診断報告→提案】という合理的かつ高確率なセールスを実践できるようになるからです。他にも、「無料診断」という集客オファーを手に入れることで、こんなメリットが生れます…

• 無料ゆえ、多くの見込客を惹き付けられる（＝集客力の向上）
• 見込客の抱える問題や悩みを、あなたなら解決できると示せる（＝成約率の向上）
• 診断結果に見込客が納得すれば、売り込まずに売れる（＝営業効率の向上）

すべからく世の中の商品・サービスは誰かの問題を解決するために存在します。そう考えると、あなたのビジネスでも【ビフォー＆アフターの訴求方法】は使えるはずです。ぜひ営業現場で実践してください。

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