このページをお読みの方の中には新規開拓にFAXDMを活用してみたい。しかし、「その効果はどうなのか？」となかなか実践に踏み切れずにいる方もいるのではないでしょうか。ちょうど、そんなご相談をいただいておりますのでシェアさせていただきます。

ご質問にお答えしましょう。FAXDMは法人の新規開拓においてもっともコスト効率の高い方法の1つといえます。その理由は大きく3つあります。

1. FAXDMは開封率100％である
2. 他の方法と比べてコストが安い（1通＠8円程度）
3. 他の方法と比べてカンタン（A4原稿のみでOK）

ただし、こうしたメリットを活かしてFAXDMの成果を最大化するためには使い方に注意が必要です。使い方を間違えると、FAXDMはまったく反応が返って来ないからです。

FAXDMに「できること」と「できないこと」

まず新規開拓にFAXDMを活用する際には「できること」と「できないこと」を理解しておくことが重要です。結論からいうと、FAXDMが得意なのは「集客」です。「セールス」で活用するには向いていません。とりわけ、商品・サービスが高額だったり、複雑だったりする場合はそうです。なぜならA4用紙1枚で送るFAXDMでは多くの情報を見込客に伝えることができないからです。

従って、もしFAXDMを使って「直接リフォーム（原状回復工事等）を受注したい」ということであれば、「それは難しい」という回答になります。一方、FAXDMを使って今後いつでもアプローチできる「有力な見込客リストを集めたい」ということなら、「それは十分可能です」という回答になります。

FAXDMの効果的な使い方

ではリフォーム（内装）の見込客をFAXDMでいかに新規開拓するか。まず考えないといけないのはFAXDMで「今すぐリフォーム工事を依頼してくれる見込客」を探すのは宝くじを当てるよりも難しいということです。今回のご質問者は不動産会社・ホテル・病院等をターゲットに想定されています。

しかし、「どこが今すぐリフォーム工事を必要としているか？」なんて分からないですよね。よって、「将来的にリフォーム工事を依頼してくれそうな見込客」をFAXDMで探すしかないわけです。ここは重要なので繰り返します。FAXDMでは「そのうち買ってくれそうな見込客」を集客するのです。

ちなみに、「今すぐ買ってくれそうな見込客」を探したければWEB集客に力を入れましょう。WEB集客ならそれが可能です。そもそもWEBとは何かを探している人が使うためのツールだからです。ただし、集客の難易度はFAXDMの比ではありません。どこの業界の、どこの売り手も、自社のWEBサイトが見込客から検索されるよう必死こいて日々努力しているからです。

これは保険営業マンも、士業も、コンサルタントも、何業であっても、そうです。

FAXDMで高反応を叩き出す秘訣

話を戻します。FAXDMで「将来的にリフォーム工事を依頼してくれそうな見込客」を集客する具体的方法についてです。まずFAXDMで集客するためにはオファー（提案）を決めなければいけません。集客できるのはあくまでも「将来的にリフォーム工事を依頼してくれそうな見込客」です。そう考えると、「無料見積もり」「無料診断」「無料相談」などのオファーでは厳しいことが分かります。

一方、例えば「原状回復コストを46％削減する方法」「リフォーム費用を坪単価10万円安くできる7つの秘密」などのノウハウを小冊子やDVDにまとめてオファーするのはどうでしょう。弊社も湘南エリアで不動産賃貸業を営んでおりますが、少なくとも僕は”大家”としてその小冊子やDVDが欲しいです。

大家なら誰でもリフォーム費用は安く抑えたいはずです。今は必要なくても、今後のために知りたいと思うでしょう。つまり、「将来的にリフォーム工事を依頼してくれそうな見込客」にこう思わせるオファーが作れるかどうか。それがFAXDMで高反応を叩き出すポイントです。

今回ご相談のターゲットは不動産会社・ホテル・病院等とあります。まずは彼らがリフォーム工事で困っていることは何なのか。これをリサーチして、その解決方法をFAXDMでオファーするようにしましょう。不動産会社・ホテル・病院等の既存客がいるならヒアリングしてみるのも有効です。

以下の記事もぜひ参考にしてください。

　法人営業の新規開拓は個人営業より10倍簡単！2つの理由と攻略のコツ
　見込客が断れない集客オファーを作る1番確実で簡単な方法

まとめ

そうやって実際にFAXDMのオファーにレスポンスしてくれたら、手元には「将来的にリフォーム工事を依頼してくれそうな見込客」のリストが集まります。その後はリストに定期的なフォローアップをしていけば、必ず一定割合は成約するわけです。これを世間では「仕組み」と呼びます。

最後に、冒頭のご質問への回答です。今回解説した内容を踏まえて『FAXDM集客爆発！鉄板テンプレート』をご活用いただくのなら、商品・サービスがリフォーム（内装工事）でも十分活用できるでしょう。