法人営業のコツ・極意|セールスの成約率を劇的に改善できる2つの秘訣

法人営業のコツ・極意|セールスの成約率を劇的に改善できる2つの秘訣

このページをお読み方の中でも中小企業の社長相手に商品・サービスを販売している方が大勢いることでしょう。社長に商品・サービスを売るには、まずは話を聞いてもらわなければいけません。しかし、残念ながら、たいていのケースで社長はあなたの売っている商品・サービスには興味も関心もありません。

そのような状況下で、社長に話を聞いてもらうにはどうすればいいのか?
今回は法人営業のコツ・極意として2つの秘訣をご紹介します。社長に話を聞いてもらえず、お困りの営業マンはこの2つを意識してみてください。それだけでセールスの成約率が劇的にアップするはずです。




法人営業のコツ・極意#1|商品・サービスを売るな!

社長(見込客)に話を聞いてもらいたければ、商品・サービスは売らないことです。理由はシンプル。社長(見込客)はあなたの商品・サービスには興味も関心もないからです。そもそも興味も関心がないのですから、それを売ろうとしても話を聞いてもらえません。百歩譲って、興味や関心があったとしましょう。

しかし、今の時代、社長に限らず、見込客は欲しい商品・サービスがあれば、いつでも、どこでも自分で探して買える環境にあります。となれば、残念ながら、そこにあなたが出る幕はありません。本当に欲しい商品・サービスなら社長(見込客)はとっくに手に入れているからです。

「今は必要ない」
「もうすでに持っている(加入している)」

こういう断り文句が返って来るのは、商品・サービスを売ろうとしているからです。

欲しくても自分では手に入れられないモノを売れ!

商品・サービスは欲しくなくても、社長(見込客)には欲しいモノがあります。しかし、それは欲しくても容易には手に入らないモノです。それが、どこで売っているのか社長(見込客)には分からないからです。

ここで重要なのは、あなたが気付いていないだけで、社長(見込客)が欲しがっているモノは‟すでにあなたの商品・サービスの中にある”ということです。それゆえ、もしその欲しいモノが手に入るかもしれないと社長(見込客)が知ったら、今度は一転して話を聞いてもらえるようになります。

では、その欲しいモノとは何なのか?
それは、問題解決の「方法」です。個人営業ではこの‟問題”が千差万別なのですが、法人営業ではこの‟問題”は明確です。その会社がどんな業種であっても、この‟問題”は大きく次の3つに集約されるからです。

社長の悩みその1
売上アップ
社長の悩みその2
経費削減
社長の悩みその3
資金調達

あなたの商品・サービスが法人向けならば、必ずこの3つの問題を解決できる「切り口」があるはずです。必ず、です。それが、これからあなたが社長(見込客)に売り込むべき問題解決の「方法」になります。

あなたの商品・サービスを使うことで、
______(3つの問題のうちどれか)を ______ 解決できる(方法)

上記の ______ を埋めてください。これが今日からあなたが社長(見込客)に売るモノです。こうして売るモノが決まったら、次は社長(見込客)に話を聞いてもらう具体的方法を考えます。

 法人営業の新規開拓は個人営業より10倍簡単!2つの理由と攻略のコツ

法人営業のコツ・極意#2|勝手にセールスを始めるな!

あなたは商談の場ですぐに商品・サービスのパンフレットや見積書(設計書)を広げて説明をしていませんか。実は、成績の悪い営業マンほどパンフレットや見積書(設計書)を出すタイミングが早い傾向にあります。反対に、トップ営業マンほどタイミングが遅い傾向にあります。中には、「クロージングが先、商品説明は後!」という流れでセールスするトップ営業マンもいるほどです。

なぜそんなことが可能なのでしょうか?
その理由は大きく2つです。ひとつは、先述のとおり、彼らが売っているのは問題解決の「方法」だからです。彼らの「目的」は社長(見込客)の問題解決にあります。商品・サービスはそのための「手段」にすぎない。トップ営業マンほどそう考えてセールスしています。

ゆえに、商品・サービスの細かな特徴やスペックを説明することにはあまり重きを置きません。彼らがフォーカスするのは「この商品・サービスがいかに御社の問題を解決できるのか?」という点です。

もうひとつはトップ営業マンは人の購買心理を熟知しているからです。実は、法人営業に限らず、セールス失敗の最大要因は営業プロセスの第一歩にあります。営業マンが勝手にセールスをはじめて社長(見込客)に心理的抵抗(売り込まれている感)を植え付けてしまうのです。こうなるとそのセールスはまず失敗します。社長(見込客)が聞く耳を持たなくなるからです。トップ営業マンはこのことを知っています。

では、どうすればいいのか?
社長(見込客)からセールスの「許可」をもらうのです。トップ営業マンでも興味のない社長(見込客)に話を聞いてもらうことはできません。商品・サービスを売ることもできません。「欲しくないものを売りつけられたくない!」と、あなたが思うのと同じ。社長(見込客)もそう思っているからです。

セールスの成約率を上げたければ、勝手にセールスを始めないことです。

どう考えても話を聞きたくなる展開を作れ!

従って、法人営業の成約率を上げたければ、営業プロセスの第一歩は社長(見込客)からセールスの「許可」をもらうことからスタートしてください。「許可」をもらうためには社長(見込客)に“賢く質問”することです。“賢く質問”すれば、どう考えても社長(見込客)が話を聞きたくなる展開を作れます。

質問は相手の心を開く最大級の武器である。
by ドロシー・リーズ(米国心理コンサルタント)

例えば、次のように質問してみるのです。

 社長、実は、______(3つの問題のうちどれか)を
 ______ 解決できる方法があるのですが、その方法にについてご存知ですか?

このように質問すると、社長(見込客)は高確率で「いや、知らないけど…」と答えます。すると、どう考えても、あなたがその「方法」について説明していく流れになるはずです。

まとめ

これまで法人営業で社長(見込客)に話を聞いてもらおうとしても、「今は必要ない」「もうすでに持っている(加入している)」という断りをもらっていたあなた。それは、社長(見込客)が欲しくもない“商品・サービス”を売ろうとしていたのです。今日からは“問題解決の方法”を売るようにしましょう。

さらに、その後のセールスの成約率を上げたければ、勝手にセールスを始めないことです。社長(見込客)に“賢く質問”してセールスの「許可」をもらうようにしましょう。そうすれば、社長(見込客)はあなたのセールスを受け入れる状態になります。

そうなってからセールスした方が成約率は上がるのは容易に想像できますよね!
ぜひここでご紹介した2つの秘訣を今日から実践してください。

 営業の基本・コツ・極意を総まとめ!見込客に話を聞いてもらう秘訣




The following two tabs change content below.
1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。