今回はあなたの営業効率を飛躍させるもっとも簡単な方法をご紹介します。法人営業における新規開拓の手法は様々です。弊社ではダイレクトメール、FAXDM、メールDMなどを駆使したダイレクトマーケティングによる新規開拓を得意としておりますが、中には飛び込み訪問やテレアポによる新規開拓を得意としている方もいることでしょう。そのような手法を否定するわけではありません。

営業効率を上げるには非見込客に割く時間を減らす！

しかし、飛び込み訪問やテレアポによる新規開拓を得意としている方も「営業効率が悪い」という点には同意してもらえるのではないでしょうか。実は営業効率を上げるのは簡単です。売上に直結する活動にだけ時間を割く。これだけです。そう考えると、飛び込み訪問やテレアポでは、

• 売上に直結する「見込客」に割く時間
• 売上に直結しない「非見込客」に割く時間

どちらの時間が多いのかというと、圧倒的に非見込客に割く時間が多いわけです。、飛び込み訪問もテレアポも不特定多数の中から総当たり的に見込客を探すことになるからです。

その結果、営業活動の大半を売上につながらないことに費やしてしまうのです。これでは営業効率を上げることは叶いません。営業効率が上がらない原因はまだあります。それが、ターゲットの絞り込みです。

多くの営業マンがターゲットを絞り込まず、より多くの見込客を獲得しようと可能性のあるターゲットをすべて新規開拓しようとします。しかし、それは逆効果なばかりか、営業効率も下げる原因になります。経営資源は限られています。その経営資源を効率的に配分するにはターゲットの絞り込みが不可欠なのです。

　新規開拓のコツ～なぜターゲットを絞り込むと集客数を最大化できるのか？

「営業効率が悪いままでよい」という方はいないはずです。ならば、どうするか。最良の方法は見込客から“手を挙げてもらう”ことです。そうやって売上につながりそうな見込客だけを集めることができれば、おのずと営業効率は飛躍していくからです。

あなたの営業効率を飛躍させる新規開拓の方法

やるべきことはシンプルです。見込客から“手を挙げてもらう”ために、あなたの営業活動にダイレクトマーケティングを採り入れるのです。ダイレクトマーケティングとはターゲットを絞った見込客から直接反応を獲得するマーケティング手法です。とりわけ次の3つは法人の新規開拓に有効な手法です。

この3つの手法はそれぞれを組み合わせたり、テレマーケティングを併用することで、さらに効果的な新規開拓手法になります。各手法のメリットとデメリットを理解のうえ活用していきましょう。以下の特集ページで各手法の“精度”を高めるノウハウをご紹介しています。併せて、参考になさってください。

　36倍売れる！DMの書き方と作り方まとめ
　36倍売れる！FAXDMの書き方と作り方まとめ

まとめ

新規開拓の「切り口」は社長の悩みにフォーカスすることです。ならば、ダイレクトマーケティングを使って悩みを抱える社長を探せばいいのです。単純な話です。例えば、『誰も知らない！社会保険料を劇的に削減する方法』という小冊子を「無料プレゼントします！」とオファーしたFAXDMを送ります。社会保険料の負担で悩む社長は大勢います。よって、その小冊子を欲しがる社長は必ずいるでしょう。

そうして実際にFAXDMで小冊子を請求してくれたら、その社長はあなたにとって“有力な見込客”になるわけです。つまり、このように社長の悩みにフォーカスして、その解決方法を絞り込んだターゲットにダイレクトマーケティングの手法でオファーすればよいのです。

　DL保存版｜新規開拓で困ったときに使える99種類の集客オファー
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　見込客の集客数を底上げできる3つの集客オファーの作り方