なぜセミナー集客がうまくいかないのか？

実際、セミナー営業についてはメルマガ読者の皆さんから多くのご相談・ご質問をいただいております。中でも、セミナー集客に関するご相談・ご質問が大多数を占めておりました。そこで今回は「どうしたらセミナー集客がうまくいくのか？」をテーマにお届けしたいと思います。

まず「なぜセミナー集客がうまくいかないのか？」という点を考えてみましょう。その原因は大きく3つあります。第一に「テーマに魅力がない」という点。第二に「ターゲットに伝わってない」という点。第三に「ターゲットに知られていない」という点です。

以下、それぞれに解説を加えていきましょう。

• 失敗パターン#1｜テーマ（タイトル）に魅力がない
• 失敗パターン#2｜ターゲットに伝わってない
• 失敗パターン#3｜ターゲットに知られていない

失敗パターン#1
テーマ（タイトル）に魅力がない

セミナー集客で失敗する人にはある共通点があります。それは目線が「ME（自分）」になっている点です。要は、参加者が知りたいこと解決したいことをテーマにするのではなくて、「自分が話したいこと」「自分が話せること」をテーマにしているということです。それで参加者が集まるのならいいでしょう。

しかし、現実は厳しいものです。もしあなたがセミナー営業の初心者なら、「今の自分が話したいこと」「今の自分が話せること」にはまず参加者の需要はないと思った方が賢明です。

例えば、あなたが保険営業マンだったとします。セミナー営業で見込み企業を集めようと考えました。タイトルは『会社を守る生命保険の入り方』です。

さて、このセミナータイトルで本当に参加者が集まるでしょうか。おそらく参加者は「0」です。たしかに、あなたにしてみると「話したいこと」だし、「話せる」ことでしょう。しかし、参加者にとってはどうか。「知りたい人がいるか？」「解決したい人がいるか？」というと、残念ながらいないでしょう。

成功するセミナーテーマの決め方

セミナータイトルはターゲットの「知りたいこと」「解決したいこと」をリサーチすることです。そして、それをテーマにしたセミナーを企画するのです。リサーチの最も簡単な方法は次の３つです。セミナー営業の初心者は少なくともこの3つでリサーチしてからセミナーのテーマを決めるようにしてみましょう。

方法#1　本屋に行く

本屋に行ってみてください。あるいはAｍazonで検索してみてください。あなたの商品・サービスにまつわるテーマで売れている書籍や雑誌の特集があるはずです。【売れている＝そこに需要がある】という証拠です。

方法#2　ネットを検索する

WEB上にはお悩みを解決するQ&Aサイトがたくさんあります。例えば、発言小町、OK WAVE、教えてgoo、Yahoo知恵袋などがそうです。こうしたサイトにアクセスしてみてください。次にあなたの商品・サービスにまつわる質問投稿をチェックしてみてください。それでセミナー参加者が知りたいこと、解決したいことが分かります。

方法#3　お客様の声を聞く

これは弊社がいつもセミナー企画を考えるときにやっている方法です。手紙なりメールなり電話なりでお客様の悩みや問題を聞いてみてください。きっと良いヒントをもらえるはずです。悩みや問題を抱えている人が1人いれば、その背景には同じ悩みや問題を抱える人が必ずいます。

具体的なインタビュー方法については以下の記事を参考にしてください。

　3つの質問で成約率の高い「お客様の声」を作る方法
　そのまま使える「お客様の声」を集めるセールスレターテンプレート

セミナー集客はできても成約につながらない理由

稀に「セミナー集客はできても成約につながらない…」というご相談を受けますが、これもまたしかり。そんな方もセミナーの内容が自分の「話したいこと」「話せる」ことになっている可能性があります。

例えば、あなたが社会保険労務士で「助成金セミナー」を開催しているとします。もちろん、セミナーの目的は「助成金申請手続き」を受注することです。けれど、そのセミナー内容が助成金を解説することに終始していれば、おそらく参加者から受注できないでしょう。つまり、売上につながらないということです。

なぜなら、参加者が「知りたいこと」「解決したいこと」は“助成金について詳しくなる（×）”ことではなくて、“どうすれば助成金を受給できるのか？（〇）”ということだからです。従って、セミナーの内容も終始このポイントにフォーカスしたものにする必要があるわけです。

失敗パターン#2
ターゲットに伝わってない

これは「セミナー集客に必要な告知が十分にできていますか？」ということです。つまり、セミナー告知の「量」と「質」の問題です。まずは「量」からです。例えばFAXDMで30名セミナーに集客したいと考えたとします。一方、FAXDMを送ったのが1,000件だったらどうなるか。レスポンスは良くて10名程度でしょう。つまり、30名集客しようとすれば1,000件FAXDMを送った程度では「全然足りない」ということです。

それを受けて、セミナー告知の「質」の問題です。1,000件のFAXDMを送って10名程度集客できる。これはあくまでも“良くて”という限定条件付きの結果です。従って、セミナーの告知内容（告知文の書き方）もきわめて重要だということです。これはFAXDMでも、郵送DMでも、WEBであっても、同様です。

失敗パターン#3
ターゲットに知られていない

そして最大の失敗原因がこれです。つまり、ターゲットが「あなたのことを知らない」ということです。考えてみてください。たとえ無料であったとしても、よく知らない人のセミナーにあなたなら参加したいと思うでしょうか？…少なくとも僕なら参加しません。多分あなたもそうでしょう。

にもかかわらず、もしあなたが見知らぬ人をターゲットにセミナーを開催したいと考えているのなら、自分ではまず参加しないセミナーに集客しようとしているわけです。

これがいかに難易度の高いことか分かるのではないでしょうか。その難易度を下げる方法は1つです。セミナー集客する前にあなたのことを知っておいてもらうことです。以下がそのための具体的な作戦です。

まとめ｜一番確実なセミナー集客の方法

結論からいうと、“一番確実なセミナー集客の方法”は1つです。実際、今後セミナー営業で売上を伸ばしたいと考えているのなら、この方法しかありません。これは身も蓋もない話ですが、まず日頃から見込客リストを集めることです。次に、集めた見込客に継続的なフォローアップをすることです。

そうやって見込客との”関係性”を構築しておけば、極端な話、セミナー集客はメール1本流すだけ。うまくいけば、それで集客できてしまうのです。自分に置き換えて考えてみてください。そうしたプロセスをスッ飛ばして、いきなり見ず知らずの人から「セミナーやりますんで来てください！」と誘われても、よほどの有名人でもない限り、「アンタ、誰？」って思う人がほとんどでしょう。

【教訓】結局、セールスでは何をやるにしても、リストなしでは何も始まらない。