今回はたったひと言加えるだけで効果を発揮する魔法の営業トークをご紹介します。

マーケティング用語に「クロスセル」という言葉があります。日本語では「追加販売」です。マクドナルドが「ご一緒にポテトもいかがですか？」とやってる、あれです。このように1つの商品・サービスを購入してもらったら、すかさずその関連商品・サービスも購入してもらう。これが追加販売です。

追加売上368万円を可能にした魔法のワンフレーズ

以前、とある歯科ドクターに生命保険の提案をしたときの話です。歯科ドクターから話を聞くうちに、僕はさらに追加契約につながりそうな2つの提案ポイントを発見していました。しかし、僕はあえてその2つについては提案せずにいたのです。これまでの経験からセールスでは“ワンセールス・ワンアイテム”を徹底しないと成約率が下がることを学んでいたからです。

かくして生命保険の契約は無事に成約できました。そうしてお客様も「これでひと安心！」となった頃を見計らって、帰り際ですかさず僕はこう切り出したのです。

その結果はというと、まずクリニックの火災保険をご契約いただきました。その後に今度はご自宅もってことで、合計で長期一括68万円の火災保険契約を頂戴しました。これが1つ目の提案ポイントです。

しかし、まだ提案ポイントが1つ残っています。この歯科ドクターにはお子さんが3人いて、そのうち2人のお子さんは医学部進学を希望されていたので、学費の積み立てニーズがあったのです。そこで僕は火災保険の契約手続きのためにお会いした帰り際に、またこう切り出したのです。

まとめ

ご存知のとおり、ビジネスでは新規顧客を獲得するコストが1番高くつきます。しかし、追加販売にはそのコストがかかりません。よって、追加販売で顧客当たりの売上単価を引き上げることがもっとも効率の良い売上アップ対策になるわけです。重要ポイントは次の3点です。

• 営業トーク → 顧客にどう提案するのか？
• タイミング → 顧客にいつ提案するのか？
• 提案商品 → 顧客に何を提案するのか？

この3つがバッチリ嵌ると、追加販売の成功確率は飛躍します。この3つの条件が揃うと、人には “ついで買い”してしまう心理が働くからです。こうした心理現象を「テンション・リダクション効果」といいます。この心理現象については以下の特集記事で詳しく解説しておりますので、併せてお読みになってください。

　営業力を強化する心理テクニック＃18 ｜ テンション・リダクション効果

今回ご紹介した魔法のワンフレーズは「テンション・リダクション効果」を誘発するための“トリガー”になってくれます。本日、お客様のところに訪問予定がある方は魔法のワンフレーズをぜひ試してみてください。このたったひと言の営業トークが想定外の追加販売につながるかもしれません。