現在のコロナ禍において、法人営業の手法が大きな転換を迫られていることはあなたも痛感しているでしょう。これまでの「対面」を中心とした営業手法では成果を上げるのが難しくなっているからです。
そのような状況で注目されているのが今、多くの営業マンが取り組み始めた「非対面」によるリモート営業です。「対面営業の権化」といわれた保険業界ですらリモート営業を採り入れ始めています。今後は非IT企業でも、足で稼ぐ時代からリモート営業時代へ一気にシフトしていくことでしょう。
そこで、今回は【リモート営業における新規開拓法】のアイデアをご紹介します。以下にて、その具体的手順を解説しますので、ぜひ今後の営業活動のヒントになさってください。
売り込み訪問は減ったが、売り込みメールは増えた！
コロナ禍で売り込み訪問は減りましたが、逆に増えたものがあります。それが売り込みメールです。実際、弊社にも次のようなロボットが自動送信している売り込みメールが毎日届いています…
お忙しい中大変に恐れ入ります。
弊社は携帯サービスの販売・サービスを致しております。
今回ご提案をさせて頂きたいのは法人様で回線を持つことで
1回線ごとに40,000円~をお渡しするご提案を致したく連絡を致しました。
その他、iPhoneなどのスマホの平均月額料金は約8～9,000円
それが法人名義・屋号名義で契約すれば24時間通話し放題で月額2,000円代まで
抑えることもできます！
50ギガの通信容量でも4000円代で使用する事が出来ます！
表にはなかなか出せない情報ですのでご案内を致しました。
少しでもご興味がある方は下記までご連絡ください。
株式会社＊＊＊＊＊
担当：＊＊
TEL: 03-0000-0000
Mail: info@＊＊＊＊＊.com
こういうメールDMは開封するまでもなく売り込みメールと判断されゴミ箱行きです。（メールDMが悪いわけではなく、文面が悪い）ましてやコロナ禍でメールDMの総数が増えている今の時期はなおさらです。これでは何百件、何千件メールDMを送っても成果は期待できないでしょう。
ライバルとは違ったアプローチで行きましょう。次の調査結果のとおり、これまでは在宅ワークだった企業も、すでにコロナ前の勤務形態に戻りつつあります。つまり、「在社」しているということ。そこで、おすすめなのが、アナログ営業とデジタル営業をミックスさせた【リモート営業における新規開拓法】です。
リモート営業の成果を最大化する4ステップ
リモート営業というと、Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsといったオンライン商談ツールに関心が向かいがちです。たしかに、そうしたオンライン商談ツールは今後の法人営業にとって重要な存在になってくるでしょう。しかし、勘違いしてはいけないのは、そうしたツールの使い方をマスターしても、リモート営業で“売れるようになるわけではない”ということです。
重要なのは、リモート営業の中で「いかにオンライン商談ツールを使いこなすか？」ではなく、「いかにオンライン商談ツールをセールスプロセスの中に組み込んでいくか？」だからです。
次のとおり、実践ステップは全部で4つあります。
営業は準備が9割といわれます。ポイントはあらかじめ見込客に資料を送っておいて、見ておいてもらうということ。それを踏まえて後日、オンライン商談のアポイントを取り付けるようにします。
無意味なヒアリングはやめて「問題解決策」を用意する
教科書的な法人営業のプロセスでは「まずは見込客の悩みをヒアリングせよ！」と教えています。しかし、それが通用するのは、目の前の見込客があなたの話を聞く体制になっているときだけです。新規開拓では通用しません。初対面の営業マンに「何かお困りごとはありませんか？」と聞かれて、それで悩みを打ち明けるほど、たいていの見込客はおめでたくはないからです。
本来、セールスのあるべき姿とは、特定の誰かの、特定の悩みや問題を、商品・サービスを媒介にして解決するものです。そして、マーケティングとは、そのセールスを効率化するために、特定の誰かを炙り出すものです。その観点からすると、「まずは見込客の悩みをヒアリングせよ！」という営業プロセスはセールスやマーケティングという概念の対局に位置するものといえます。
なぜなら、特定の悩みを持った見込客を探すのではなく、その見込客には悩みがあるかどうか、という根本的な地点に立ち返ってしまっているからです。言い換えると、売りモノ（特定の誰かの悩みや問題を解決する手段としての商品・サービス）がない状態で売ろうとしているのと同義。売れるわけがないのです。
だから闇雲なヒアリングはやめにしましょう。やるべきは、仮説を立てて見込客の「問題解決策」を用意することです。もちろん、その問題解決策はあなたの商品・サービスに直結するものでなければダメです。
見込客獲得の秘訣～新規開拓する前に絶対に用意しておくべき2つのこと
「問題解決策」を営業資料にまとめる
次に「問題解決策」が用意できたら、それを営業資料としてまとめます。例えば、次のように営業資料をダイレクトメールパッケージにするわけです。その際、ダイレクトメールに「アンケート用紙」を同封しておけば、見込客からFAX等で返信が戻って来ることもあるでしょう。
ダイレクトメールを事前送付しておけば、アンケートの内容を電話で見込客からヒアリングすることも可能です。「詳しい話を聞きたい！」と見込客から電話やメールの連絡が来るかもしれません。
リモート営業でダイレクトメールを活用したいけど、その書き方・作り方が分からない。そんな方は以下のコンテンツを参考にしてください。ダイレクトメールの書き方と作り方をまとめた特集ページです。
見込客の手元に何の判断材料もない状態で、電話口であれやこれやと説明しても、「けっこうです！」と返されるのがオチです。よって、ここでの電話では何も売り込みません。商品説明も一切不要です。「社長宛にダイレクトメールを送ってもいいですか？」と電話口で「確認」するだけにします。
テレアポの36倍売れる！電話営業トークスクリプト
まずは集めて次に売る。これがセールスでもっとも効率的かつ効果的な方法です。例えば、次のようなトークが使えるでしょう。＿＿＿＿＿＿＿＿の部分をご自身のビジネスに置き換えて考えてみてください。
こちらは＿＿＿＿＿＿＿＿（あなたの社名・屋号など）と申します。 ただ今、○○市内（○○区内）で＿＿＿＿＿＿＿＿（ターゲットの業界・業種）の法人様に「確認」のお電話をさせていただいております。 お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。実は、＿＿＿＿＿様（法人名）に2つほど「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。
【見込客】
何でしょうか？（どのようなご用件でしょうか？）
【あなた】
はい、まずひとつめでございます。現在、＿＿＿＿＿＿様（法人名）では＿＿＿＿＿＿＿（ターゲットに選んだ理由：（例）「テナントとしてそちらの建物にご入居されている」）と思うのですが、 実は、＿＿＿＿＿＿＿＿（見込客にとってのメリット：（例）「入居したまま現在のテナント賃料を減額できる」）できる“制度”がございます。 そのことはご存知だったでしょうか？
このように切り出すと、相手の答えは「知っている」か「知らない」かの2つに1つです。しかし、その答えがどちらでも次のようにトークを続けることでダイレクトメールを送ることができるのです。
ご確認ありがとうございます。 実は、2つめの「ご確認」というのがそのことでございます。＿＿＿＿＿＿＿＿（あなたの社名・屋号など）では＿＿＿＿＿＿様（法人名）のように＿＿＿＿＿＿＿（ターゲットに選んだ理由：（例）「テナントとしてそちらの建物にご入居されている」）の法人様に＿＿＿＿＿＿＿＿（見込客にとってのメリット：（例）「入居したまま現在のテナント賃料を減額できる」）できる“制度”をご案内しております。つきましては、その詳しい資料を＿＿＿＿＿＿様（法人名）にお送りしてもよろしいでしょうか？
質問の答えが「送付OK」ならダイレクトメールを送る。答えが「送付NG」なら送らない。これだけのシンプルな電話営業トークです。過去の実績でいうと、このトークで概ね30％程度のダイレクトメール送付率でした。つまり、1,000件電話すると300件はダイレクトメールを送付できる計算です。
仮に、その後送ったダイレクトメールを読んだ見込客の10人に1人からアポイントが取れたら、どうなるでしょう。実に30件もの確度の高い見込客が開拓できたことになります。一歩も外に出ずに、です。
見込客にダイレクトメールを送ったら、次はオンライン商談のアポイントを取り付けます。ダイレクトメールが到着した頃合いを見計らって、見込客にフォローコールをするのです。例えば、次のように電話口で「事前診断」をオファーしてみます。
【あなた】
こちらは＿＿＿＿＿＿＿＿（あなたの社名・屋号など）と申します。先日は資料をご請求いただきありがとうございました。お忙しいところ申し訳ございません。本日は到着確認のお電話をさせていただきました。間違いなく、お手元に資料は届いておりますでしょうか？
【見込客】
はい。（※「いいえ」の場合は再送します）
【あなた】
そうですか、それは良かったです。内容については、まだ詳しくはご覧になっていただいてないかと思いますが、今回お送りしたのは＿＿＿＿＿＿＿＿様（法人名）のような企業様が＿＿＿＿＿＿＿＿（見込客にとってのメリット：（例）「入居したまま現在のテナント賃料を減額できる」）できる“制度”の資料でございます。論より証拠です。もしよろしければ、3分程度で、このお電話を使って「実際に御社の場合はどのようなメリットがあるのか？」について事前診断をさせていただきますが、いかがでしょうか？
このとき「事前診断」を依頼してくれる見込客は間違いなく“ホットな見込客”ですから、次のようにトークすれば、そのままアポイントを取れる確率が高くなります。
【あなた】
さっそくではございますが、診断結果をお伝えさせていただきます。結論から申しますと、御社では＿＿＿＿＿＿＿＿（事前診断の結果：（例）「現在のテナント賃料を月5万円減額できる」）円の経済メリットがございます。
よろしければ、パソコンの画面を見ながら電話で詳しくご説明させていただきたいと思います。メールでリンクをお送りしますので、そちらをクリックしていただければカメラ映像が繋がります。オンラインでご挨拶できますし、そのまま資料もご覧いただける仕組みです。本日○時以降、もしくは明日にでも30分ほどお時間いただけますでしょうか？
アポイント取り付けのポイント
これでアポイントが取れたら次はいよいよオンライン商談です。オンライン商談のメリットのひとつに「即時性」があります。見込客と電話でつながっている今がチャンスです。次のポイントに留意して「今日これから」「午後にでも」といった感じで当日のアポイントにトライしてみましょう。
- PC上でオンライン商談ツール（Zoom等）にログインしておく
- オンライン商談ツール（Zoom等）のリンクを案内するメール文面を用意しておく
- オンライン商談ツール（Zoom等）に営業資料（PowerPoint等）を設定しておく
人が受け取る情報のうち87％は視覚からの情報といわれています。また、人の記憶定着率は「聞いた」だけだと10％ですが、そこに「見た」というアクションが加わると20％の記憶定着率に跳ね上がります。従って、オンライン商談では見込客の視覚に訴えることが成約率を上げる重要ポイントになります。オンライン商談の際には次のような「プレゼン提案書」をPowerPointで作成しておきましょう。
「画面共有」しながらプレゼンする
このような見込客の視覚に訴える“ツール”を用意せず、“営業トーク”だけを頼りにセールスしているなら大きな機会損失です。次のようにZoom、Google Meet、Microsoft Teamsといったオンライン商談ツールにはあなたと見込客との間でPowerPointの「プレゼン提案書」を「画面共有」できる機能があるからです。
オンライン商談に臨む際は「プレゼン提案書」をバッチリ用意しておきましょう。セールスしても成約に至らないのは「人の購買心理」に沿ったプレゼンができていないのが最大の原因です。
次の2つのポイントを意識すると、誰でもトップ営業マンのプレゼンを再現できるようになります。
- なぜ私が買わなければいけないのか？
- なぜあなたから買わなければいけないのか？
- なぜその商品・サービスなのか？
- なぜその価格なのか？
- なぜ今なのか？
- Attention（注意）…注目してもらう
- Interest（興味）…興味を持ってもらう
- Desire（欲求）…欲しいと思ってもらう
- Memory（記憶）…覚えてもらう
- Action（行動）…行動してもらう
オンライン商談時の注意点
オンライン商談では見込客の反応を見るためにも必ずお互いのカメラをオンにしておきましょう。やはりリアルな対面営業と比べて、PCのモニター越しでは見込客の興味・関⼼の熱量を測ることが難しいからです。また、プレゼンの際は「ここまででご不明点はありますか？」「今の説明で気になったポイントはありますか？」など、見込客の反応を逐一確認しながら進めていきましょう。
なお、オンライン商談ではネット環境が不安定だと音声や映像が乱れてスムーズに商談を進められなくなります。また、そもそもネット回線が切れてしまうと商談自体が中断してしまいます。そのためオンライン商談の際は事前にネット環境（あなた・見込客双方）に問題ないかを必ず確認してください。
まとめ
以上が【リモート営業における新規開拓法】】の4ステップです。業種・業界を問わず、コロナ禍をきっかけに今までの常識とは明らかに異なる営業スタイルが必要となってきています。
こんな状況だから商品/サービスが売れなくても仕方ない。そう諦めるか。それとも、こんな状況でも商品/サービスを売るためにやれることはある。そう切り替えて、ピンチをチャンスに変えていくか。今まさに営業マンにとって“重要なターニングポイント”を迎えています。
営業活動が制限されるている今こそ、やるべきことがあります。今回、少しでもそのお手伝いができるよう「緊急企画」と題して、弊社データベースを特別提供しております。これまでの営業スタイルが通用しなくなっている今、新規開拓で悩みを抱える営業マンのために「期間限定特典」も付けています。
以下にて、ぜひ見込客獲得の施策を強化してください！
