成約率を倍増させる理由付け＃1
なぜあなたにすすめるのか？

その答えが「誰でもいいから買ってください！」では当然、誰からも買ってもらえませんよね。世の中の商品・サービスは誰かの問題を解決するために存在します。しかし、万人の問題を解決できる商品・サービスは存在しません。そこで、この質問に答えるには次の2つを明確にしておく必要があります。

1.  見込客像（ターゲット）
2.  見込客像が欲しがるオファー（提案内容）

つまり、「この商品・サービスはあなたのためのものです。なぜなら…」の続きを考えるのです。その答えに見込客が納得すれば、あなたのすすめる商品・サービスに必ず興味を持ってくれるはずです。

成約率を倍増させる理由付け＃2
なぜ私があなたから買わなければいけないのか？

その答えが「私は自社の商品・サービスについては勉強不足でして…」では当然、買ってもらえませんよね。同じ商品・サービスなら誰だってその道のプロから買いたいと思うからです。そこで、セールスでは「この商品・サービスを使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。この道のプロである私のお墨付きです！」と伝えることで、見込客があなたから商品・サービスを買う「理由」を与えるわけです。

成約率を倍増させる理由付け＃3
なぜこの商品・サービスなのか？

あなたが見込客にその商品・サービスをすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品・サービスを買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品・サービスが買われることはありません。であれば、この商品・サービスには、どんな問題を解決できて、どんな特徴があって、どんなメリットがあるのか。それらを見込客に100％提示する必要があります。

成約率を倍増させる理由付け＃4
なぜこの価格なのか？

見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損はしたくありません。実際のところ、あなたの商品・サービスはお手頃価格かもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客にはありません。そうなれば商品・サービスの価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。

成約率を倍増させる理由付け＃5
なぜ今すぐ買わないといけないのか？

見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。そうこうしているうちに、見込客はその商品・サービスを忘れてしまうか、あるいは他の商品・サービスを買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

まとめ

ここで挙げた5つの「理由」は見込客が商品・サービスを購入する前に必ず探すものです。裏を返すと、この5つの「理由」が見つからないままでは見込客は行動しない、ということでもあります。ぜひこの5つの「理由」に対する【答え】を見込客目線で考えるようにしてください。クロージングのテクニックや応酬話法を身に着けることより、セールスの成約率アップに100倍貢献するはずです。