36倍売れる！DMの書き方と作り方⑥～セールスレター7つの編集手順

前回『36倍売れる！DMの書き方と作り方⑤～クロージングコピーと追伸のテンプレート』の続きです。今回はダイレクトメールに同封するセールスレターの最後の仕上げ工程です。

上記でご紹介したセールスレターのテンプレートの数々を適当につなぎ合わせてみてください。まずはセールスレターの文章パーツの順番に従って各テンプレートの中から使えそうなものをピックアップする。次にあなたのビジネスに応じてテンプレートの空欄を埋めるのです。

実は、その作業だだけで売れるセールスレターの「草案」（下書き）が完成してしまいます。ただし、ここで完成するのはあくまでも「草案」（下書き）ですから、ここから編集して「言葉の力」に命を吹き込む作業が必要になってきます。 これからその編集作業の方法をご紹介しましょう。

あなたのセールスレターに磨きをかけて、成約率を高めるために「7つの編集手順」を踏んでいきます。

1. 5つの「なぜ？」をチェックする
2. キャッチコピー（ヘッドライン）を検証する
3. ボディコピー（本文）を調整する
4. レイアウトやデザインを修正する
5. 小見出しがフックになるようにする
6. 音読する（声に出して読んでみる）
7. ひと晩寝かせる

編集手順＃1. 5つの「なぜ？」をチェックする

セールスレターを書き終わったらどうするか。まず真っ先にお客様の視点に立って「5つのなぜに明確に答えられているか？」をチェックしましょう。ここでいう「5つのなぜ？」とは次のとおりです。

お客様視点で解決しなければいけない5つの「なぜ？」

1. なぜあなたにすすめるのか？
2. なぜ私があなたから買わないといけないのか？
3. なぜこの商品・サービスなのか？
4. なぜ今すぐ買わないといけないのか？
5. なぜこの価格なのか？

この5つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？
こういうことです。人は自分の行動に納得するとき必ずその「理由」を必要とします。ここに挙げた5つの「なぜ？」はまさしくその「理由」です。あなたのセールス文章では「5つのなぜ？」に明確に答えられているか。お客様目線でチェックしてください。どこかおかしい。腑に落ちない。疑問が残る。イマイチ欲しいと思えない。流れがスムーズでない…etc

だとすれば、それを読んだお客様もきっとそう思うはず。ではその原因はどこにあるのか。これはお客様のことをイメージしながら自分と向き合うメンタルな作業でもあります。徹底的に向き合いましょう。納得いくまで考えましょう。せっかく書いたセールスレターが「ドカン！」と売れない。その原因は往々にして5つの「なぜ？」に答えていないことが原因だからです。

「自分がお客様だったらこのセールスレターに反応するか？」

最終的な結論はこう自分に問い質してみることです。

　営業力強化の魔法｜セールスの成約率を倍増させる5つの理由付け

編集手順＃2. キャッチコピー（ヘッドライン）を検証する

セールスレターで一番大事なのがキャッチコピー（ヘッドライン）です。これがヘボいとその先を読んでもらえないからです。従って、キャッチコピー（ヘッドライン）には細心の注意を払います。具体的には、「36倍売れる！DMの書き方と作り方③～キャッチコピーとオープニング文例」でご紹介した9つのガイドラインに沿ってキャッチコピー（ヘッドライン）を再検証します。

高反応キャッチコピーを書くための9つのガイドライン

1. 見込客のベネフィットに訴える
2. ニュース性を伝える
3. 好奇心をそそる
4. 「1.」～「3.．」をハイブリッドする
5. 「無料」「あなた」という言葉を使う
6. 具体的にする
7. 商品・サービスにフォーカスしない
8. 全部を明かさない
9. 全体の中で一番大きな文字・太字で目立たせる

編集手順＃3. ボディコピー（本文）を調整する

お客様の関心を引き寄せたまま最後まで読ませる。これが売れるセールスレターの特徴です。では、なぜそうなるのかというと、それはセールスレターがお客様の心理に沿って論理的に構成されているからです。それゆえ、説得性の高い内容になり、お客様はセールスレターを読み進めることができるのです。

このようなセールスレターにするにはボディコピー（本文）の5つの文章ブロックについてチェックする必要があります。その結果、流れ的におかしな文章があれば調整し、論理的に矛盾している箇所があれば文章をリライトして矛盾点を改善していきます。

ボディコピー（本文）5つの文章ブロック

• 文章ブロック＃1 ｜ ストーリー（導入部分）
• 文章ブロック＃2 ｜ 信頼性の演出（実績/自己紹介など）
• 文章ブロック＃3 ｜「欲しい」を増やす（購買意欲を増やす）
• 文章ブロック＃4 ｜ 価格についての説明
• 文章ブロック＃5 ｜「でも」を減らす（購買抵抗を減らす）

　36倍売れる！DMの書き方と作り方④～セールスレター本文は5つに分けて攻略

編集手順＃4. レイアウトやデザインを修正する

売れるセールスレターにするには「見た目」も重要な要素です。とりわけ、長文のセールスレターにはリーダビリティ（読みやすさ）も必要です。例えば、完成したセールスレターを遠目で見るというテストをします。紙上のセールスレターであっても、WEB上のセールスページであっても、各ページをプリントアウトして、全体を俯瞰して眺めてみるのです。

そうして余白は十分あるか。目を引き付けたい部分が強調されているか。太字や黄色いハイライト（蛍光ペンのように塗り潰す）を使いすぎてうるさくなっていないかを確認します。また、文章の「塊」もひとつのデザインと考えて改行のバランスもチェックします。4行程度で改行するのを目安にしましょう。

日本人は文章を読みながら音読する人が多いもの。となれば、通常は息継ぎなしで一気に読める文章は3～4行程度が限界だからです。

他にもセールスレターを見やすいレイアウトにする方法はいろいろあります。そのひとつがマークを活用することです。以下、セールスレターでよく使われるマークを挙げておきます。

キーワードやテキストを強調するときに使うマーク

• アンダーライン
• 黄色マーカー（ハイライト）
• 太文字
• 大文字
• 色付文字
• 斜文字
• テキストを囲む
• 白抜き文字
• ＊＊＊アスタリスクで囲む＊＊＊

箇条書きするときに使うマーク

編集手順＃5. 小見出しがフックになるようにする

セールスレターをざっと流し読みする人。じっくり読む人。セールスレターの読み方はお客様によって2パターンに分かれます。となると、少しでも反応を高めるには両者の読み方にも対応したセールスレターになっていることが望ましいわけです。そこで、小見出しを使ってセールスレターをざっと流し読みしただけでも興味をそそられるようにしておきます。例えば、こんな感じです。

編集手順＃6. 音読する（声に出して読んでみる）

完成したセールレターを音読すると修正すべき点が分かります。とりわけ、文章の「語尾」の修正点が顕著になります。例えば、「～です」が2回連続続いた場合は片方を「～なります」に変えたりして、文章のリズムを整えます。また、音読して意味が通じにくければ、そこで文章の流れがストップしてしまいます。そこを修正するわけです。

編集手順＃7. ひと晩寝かせる

セールスレターが完成したら少なくともひと晩は寝かせるようにします。時間が経過すると、新たな視点と気付きが生まれるからです。昨日は見逃していたセールスレターの矛盾点やおかしな言い回しなんかを発見することも珍しくありません。推敲を重ねれば重ねるほど、文章の精度は高くなり、その結果として売れるセールスレターになるわけです

まとめ

以上がダイレクトメールに同封するセールスレターの最後の仕上げ工程です。ひと度、売れるセールスレターが完成したら、そのDMパッケージは365日24時間無休であなたの代わりに働いてくれます。ときには新規の見込客を開拓してくれるでしょう。ときには商品・サービスをセールスしてくれるでしょう。ときには追加販売もしてくれるでしょう。その力は絶大です。

ぜひあなたも「ドカン！」と売れるダイレクトメール作りにチャレンジしてください。

　36倍売れる！DMの書き方と作り方①～ダイレクトメールはパッケージで考える
　36倍売れる！DMの書き方と作り方②～セールスレター必勝テンプレート
　36倍売れる！DMの書き方と作り方③～キャッチコピーとオープニング文例
　36倍売れる！DMの書き方と作り方④～セールスレター本文は5つに分けて攻略
　36倍売れる！DMの書き方と作り方⑤～クロージングコピーと追伸のテンプレート