メルマガもTVも売上の上がる構図は一緒

メルマガも同じです。つまり、メルマガもまずはコンテンツありき。見込客にとってコンテンツが面白ければ読まれるし、たまにセールスすれば成果も出る。反対に、見込客にとってコンテンツがつまらなければ読まれないし、セールスしても成果が出ない。…ということです。

なので、メルマガではこの重大ポイントを認識しておく必要があります。考えてみると、当たり前の話です。メルマガのコンテンツが見込客にとってつまらないものなら、送っても「配信不要」というレスポンスが返って来るでしょう。

仮にそうでなくとも、メルマガを送ってもコンテンツがつまらなければ見込客は読んでくれませんので、セールスを案内しても「反応が取れない」という結果に至ります。だから何はともあれ、メルマガは見込客にとって面白いものにする努力が必要になります。これが大前提です。

売れるメルマガの書き方3つの秘訣

そのうえで、「どういうコンテンツなら見込客は面白いと感じてくれるのか？」「でもってセールスにつながるのか？」という話ですが、これについては戦略的に考える必要があります。ポイントは3つです。

　ポイント＃1｜ターゲットを明確にする

まずはターゲットを明確にすることです。これはTV番組も同じ。必ず想定ターゲット（視聴者）を設定しています。万人にウケるコンテンツは存在しないからです。例えば、メルマガの読者に主婦層と経営者層とが混在していたとします。両者の興味や関心はまるで違うことはお分かりでしょう。

にもかかわらず、コンテンツが同じというのはどう考えてもムリがありますよね。このような場合はメルマガを2つに分けることです。実際、弊社もそうしています。

ご存知ないかもしれませんが、弊社では2つのメルマガを発行しています。ひとつは保険営業マン・士業・コンサルタントに向けたメルマガ、もうひとつは中小企業オーナー・個人事業主に向けたメルマガです。当然それぞれにターゲット（読者）が違いますのでコンテンツを変えて配信しています。

　ポイント＃2｜80：20の法則でセールスする

メルマガを送り続けて読者との“関係性”を醸成し、商品・サービスに対するニーズを高めたら「80:20の法則」に従ってセールスを仕掛け、購入ステップに進んでもらうように働きかけます。ここでいう「80：20の法則」とは次の比率でメルマガを送るという意味です。

メルマガ7つの鉄板ネタ

メルマガに書くネタを考えるのは大変な作業です。そこで、困った時に繰り返し使えるメルマガコンテンツの7つのアイデアをご紹介します。ここにご紹介した7つのアイデアを使えば、読者を飽きさせず、メルマガから売上を上げることができるようになるでしょう。

　鉄板ネタ＃1｜ノウハウをまとめる

メルマガ読者が抱える課題をどのように解決すればいいのかを伝えます。例えばターゲットが自営業者なら「国民健康保険料を劇的に削減する方法」などとして、そのノウハウをステップ・バイ・ステップで伝えるわけです。それを読んで読者が興味を持ったらレスポンスにつながります。

　鉄板ネタ＃2｜事例を紹介する

自社やお客様の事例を紹介してみましょう。サクセスストーリーを紹介すれば、それを読んだメルマガの読者も「自分もそうなれるかも？」と成功体験を重ね合わせてイメージしてくれます。そうなれば商品・サービスの購入ステップが一歩前進します。

　鉄板ネタ＃3｜お客様の声を紹介する

商品・サービスに寄せられた「お客様の声」をタイムリーに伝えます。自画自賛は誰も信用してくれませんが、第三者の声なら話は別です。人は信用できない相手から商品・サービスを買いませんから「お客様の声」を掲載することで成約率は上がります。また、寄せられた「お客様の声」にメルマガ上でコメントを返せば、コミュニケーションも図れますので一石二鳥です。

　鉄板ネタ＃4｜よくある質問に答える

これもまた読者に喜んでもらえるコンテンツです。商品・サービスに関するよくある質問や日頃のお客様とのメールのやり取り、セミナーやイベントなどで寄せられた質問にまとめて回答します。誰かの悩みは他の誰かの悩みでもあります。あなたの回答を読んで読者が「私の悩みも解決してくれるかも？」と思ってもらえたらレスポンスにつながります。

　鉄板ネタ＃5｜ニュースを伝える

業界のニュースや法改正、ときにはあなた自身に起きたニュースを伝えるのも読者に喜ばれます。とくに法改正のタイミングはチャンスです。もしかすると、読者の中にはピンポイントでまさにその問題で悩んでいる人がいるかもしれません。そうなれば当然、レスポンスも期待できます。

　鉄板ネタ＃6｜自己開示する

自己開示は“関係性”を構築するには必要な要素です。誰もが「よく知らない相手」より「よく知っている相手」から商品・サービスを買いたいと思うからです。 プライベートをすべて明かす必要はありません。重要なのは「あなたが誰で、どんな経歴や実績があって、どのような問題を解決してくれるのか？」を読者に知ってもらうことです。

　鉄板ネタ＃7｜読者を巻き込む（プレゼント企画など）

プレゼント企画などのインセンティブを用意するのもひとつの手です。「このメルマガを読むと良いことがある！」と思ってもらえればしめたものです。次回も楽しみにしてくれるでしょう。

メルマガの配信頻度

最後にメルマガの配信頻度についてです。これについては明確な答えがありません。ひとつだけ言えるのはメルマガ読者との接触頻度は売上に比例するということです。とはいえ、あまりに接触頻度が多すぎると「配信解除」が多発します。さりとて半年に1回とかの頻度では読者に覚えてもらえません。

先述の「80:20の法則」に従うなら、メルマガは最低でも月2回のペースは死守したいところです。月2回の配信ペースでも売込みのセールス情報は年4回の機会に限られるからです。セールスの機会を増やしたければ配信頻度を高めることです。最終的には「あなたがどれだけコンテンツを作れるか？」次第でしょう。