どちらのセールスメールにハウスリストは反応するか？

ここに2人の営業マンがいます。仮にAさんとBさんとします。Aさんのハウスリストは1,000件でした。ハウスリスト1,000件といえば、それなりの件数です。リスト獲得の経験がある方はお分かりでしょう。しかしながら、そのハウスリストに対して、Aさんがコンタクトを取るのは1年に2回程度。しかも、その2回はいずれも売込みのセールスメールでした。

一方、Bさんのハウスリストは500件でした。Aさんの半分です。しかしながら、そのハウスリストに対して、Bさんは1年に24回のコンタクトを取っていました。そのうち20回はお役立ち情報やお客様の声を届けるメルマガで、うち4回だけ売り込みのセールスメールを送っていました。ここで問題です…

《AさんとBさん、どちらのセールスメールにハウスリストは反応するでしょうか？》

おそらくAさんは1,000件のハウスリストがあっても、レスポンスは限りなく「0」に近いものになるでしょう。一方、Bさんはというと、リスト数こそAさんの半分ですが、ハウスリストから相当な件数のレスポンスを得られるはずです。AさんとBさんのハウスリストとでは“関係性”がまるで違うからです。

従って、セールスメールの反応を最大化するには次の流れを完成させることが重要になってきます。

　メルマガでお役立ち情報を配信する　　　　ハウスリストとの関係性を構築する　　　　セールスメールのレスポンスが高くなる　　　　より多くのセールス機会を持てる　

テンプレート集客法でハウスリストを獲得した後、セールスメールの反応を最大化するには、この当たり前の理屈を実行に移す必要があります。具体的には、Bさんと同じように、メルマガ等でハウスリストに今すぐ定期的にコンタクトを取ることを開始してください。

メールマーケティングのポイント

いずれにしても、せっかく集めたハウスリストもその後のフォローアップを怠ればAさんと同じ状態になってしまいます。それでは集客の苦労が台無しです。セールスメールの反応を最大化する方法は1つしかありません。Bさんと同じように、メルマガ等で定期的にフォローアップすることでハウスリストとの“関係性”を醸成していくことです。

重要なのは“お役立ち精神”です。相手は「中小企業・個人事業主」です。ビジネスをしている以上、彼らの多くが「売上アップ」や「経費削減」というテーマに関心を寄せます。ならば、そのテーマの中であなたの専門性を活かした知識情報を“読み手目線”で書いてみてください。

ここでいう“読み手目線”とは【あなたが書きたいこと】（×）ではなくて、【読み手が知りたいこと】（○）を書く、という意味です。そうやって【お役立ち情報】をハウスリストに発信していくうちに、今すぐにはメルマガで売上が上がらなくても、やがては安定的かつ定期的に売上が上がるようになっていきます。

コップに水を注ぎ続けると、やがては容量が一杯になって溢れ出るようになりますよね。実は、メールマーケティングにおける売上も同じなのです。

【コップに注ぎ続けた水】は【お役立ち情報】を意味し、その結果、【満杯になった水】はハウスリストとの【関係性】を意味します。

そうして最終的に【溢れた出た水】は【売上】を意味するのです。