最強の営業手法！「無料診断」を起点にした3段階セールステップの作り方

今回は個人営業でも法人営業でも使える最強の営業手法をご紹介します。それが、前回の記事でも触れた「無料診断」を起点にした販売モデルです。「無料診断」とは見込客が抱える問題や悩みの解決策を事前診断してあげる集客オファーです。例えば、

• 家計診断サービス（FP / 保険営業）
• 助成金診断サービス（社会保険労務士）
• 財務分析診断サービス（税理士）
• 相続・遺産分割診断サービス（司法書士）
• 損害賠償額診断サービス（弁護士）
• テナント賃料適正化診断（コンサルタント）
• 不動産売却診断（不動産業）
• WEBセキュリティ診断（HP制作業）
• ××コスト削減診断（法人向けサービス業）

（電気料金削減診断）

…などなど、「無料診断」という集客オファーは幅広いビジネス分野で使われています。

では、「無料診断」を使って集客した後はどうすればいいのか？
当然、その後のセールスで“成約”につなげられなければ意味がありません。そこで、今回のテーマになります。以下、実際の法人保険販売ノウハウ（『社会保険料劇的削減プラン』）をサンプルにして「無料診断」を起点にした3段階セールステップの作り方を解説していきます。

• ステップ＃1 ｜ 無料診断をオファーする
• ステップ＃2 ｜ 診断結果を報告する
• ステップ＃3 ｜ 商品・サービスを提案する

ステップ＃1
無料診断をオファーする

まずは見込客に「無料診断」をオファーします。そのために次のような【ヒアリングシート】を用意して見込客から取り付けます。【ヒアリングシート】はいわば、問診票です。「無料診断」に必要な情報はもちろん、その後商品・サービスを売るために必要な情報もすべて入手できるように作成します。

ただし、【ヒアリングシート】を作成する際はにあれもこれもとヒアリング項目を詰め込見すぎないように注意しましょう。重要なのは記入する相手にとって「わかりやすい」「書きやすい」ものであることです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』のヒアリング項目はシンプルです。「申込者は誰で、何歳なのか？」「役員は何人いて、そのうち何人が社保に加入しているのか？」「それぞれの役員の年齢は何歳で、報酬月額はいくらか？」を記入してもらうのみで十分です。「年齢」が分かれば保険商品の見積りができますし、「報酬月額」が分れば現在の社会保険料が分かるからです。

ヒアリングシートを取り付ける

ここでは対面営業で【ヒアリングシート】を取り付ける方法についてご紹介します。いかにして見込客から【ヒアリングシート】を取り付ければいいのか。その答えは簡単です。見込客が進んで書きたくなるよう賢く質問すればいい。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』なら社長にこう切り出します。

こう聞かれて、「興味ないね…」と答える社長はまずいないでしょう。なお、あなたのビジネスにおける「ヒアリングシートの取り付け話法」については以下の記事を参考にしてください。

　営業トークスクリプト実例～テレアポ・対面営業に使える高確率アプローチ話法

ステップ＃2
診断結果を報告する

そうやって【ヒアリングシート】を取り付けたら、その情報をもとに「無料診断」を実施します。診断結果は「口頭」で伝えるより「レポート形式」にするなど、“形のあるもの”にして報告することをおすすめします。なぜか。その方が「無料診断」というサービスの価値が高まるからです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【診断結果報告書】で診断結果を伝えるようにしています。【診断結果報告書】には【ヒアリングシート】の情報をもとに作成した社会保険料の削減シミュレーションが記載されています。 つまり、ビフォー＆アフターの変化が「数字」で示されているわけです。

このようにビフォー＆アフターの変化を「数字」で見せられると、「これだけの社会保険料を本当に削減できるとしたら？」と社長は勝手に「自己投影」してくれます。社長をそうさせるのにセールストークは不要です。【診断結果報告書】に書かれた「数字」という厳然たる事実が社長を説得してくれるからです。

　36倍売れる！営業ノウハウ｜ライザップに学ぶ見込客を説得する最高の方法

診断結果を報告する

「無料診断」の診断結果については電話口であれこれ説明するよりもレポートを見込客に見せた方が話は早いです。手渡しで見てもらうか。FAX で見てもらうか。メールで見てもらうか。それはケース・バイ・ケースで使い分けます。いずれにしても、そうやって診断結果のレポートを見てもらったら見込客に訪問アポイントを取り付けます。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』なら社長にこうアポイントを取ります。

ここで訪問アポイントを取り付ける相手は「事前診断」を自ら依頼して来た社長です。よほどの「冷やかし客」でない限り、このトークでほぼ訪問アポイントが入ります。淡々と、「○○円の削減見込みがあるのですが、どうしますか？」という確認のスタンスで臨みます。

ステップ＃3
商品・サービスを提案する

こうしてアポイントの予定が入ったら、いよいよ商品・サービスを提案する番です。しかし、ここで本当に売り込むべきは商品・サービスではありません。なぜなら見込客が欲しいのは商品・サービスではなく、その商品・サービスを買うことで得られる「結果」だからです。

従って、見込客に提案する際は「診断結果を手に入れるためにはこの商品・サービスが必要です」というストーリーでセールストークを組み立てる必要があります。

すべからく世のトップ営業マンと呼ばれる人たちは、意識する、しないに関わらず、そのストーリーでセールスを展開しています。しかし、それは“職人芸”ともいえる領域です。誰もがマネできるものではありません。そこで、おすすめしたいのが、【プレゼン提案書】を作成してセールスすることです。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【プレゼン提案書】を使っています。

この【プレゼン提案書】には「なぜ今すぐ社会保険料を削減すべきなのか？」「社会保険料を削減するにはどうすればいいのか？」「なぜ他の手段ではなく保険なのか？」「メリットとデメリットは？」「実際に社会保険料を削減するにはどういう手続きが必要なのか？」などが見込客の購買心理に沿って書かれており、その通りにトークするだけで誰でもクロージングまで完結できるようになっています。

つまり、このような【プレゼン提案書】を用意することで、誰でもトップ営業マンのセールストークを再現できるようになるのです。

営業下手は「台本」を作ってリハーサルせよ！

見込客を前にすると、しどろもどろになってうまく話せる自信がない。それなら本番のトークを一字一句シナリオ（台本）に落とし込んでリハーサルしましょう。いいですか。一字一句ですよ。例えば「これまでで何かご不明な点はありますか？」「この方法で＿＿＿＿できるとしたら、どうしますか？」なんていう実際のセール場面で見込客を巻き込むフレーズまで再現しておくのです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では【プレゼン提案書】に書かれた内容をリハーサルするための【台本】を用意しています。見込客に伝えたいこと、伝えなければいけないことは全部、【プレゼン提案書】に書かれています。後は本番でその内容を見込客に100％伝えられるようにするためです。

練習で100％自分を作らないと打席に立つことはできない。自分の形を見つけておかないと、どん底まで突き落とされる。しっかりと準備もしてないのに目標を語る資格はない。
By イチロー（米マリナーズ球団特別補佐）

まとめ

以上が「無料診断」を起点にした最強の営業手法です。お気付きかもしれませんが、この販売モデルでは商品・サービスが登場するのはセールステップの最後、「ステップ＃3」です。ここでの商品・サービスは完全な「脇役」に徹しています。しかし、結果的に商品・サービスは売れてしまいます。なぜなら、「無料診断」の結果を手に入れるためにはその商品・サービスが必要だからです。

あなたの商品・サービスをこのように位置づけること。実は、このことがセールスで一番重要なポイントなのです。その点において「無料診断」を起点にした3段階セールスステップはまさに理想的な営業手法といえます。ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。

　法人営業のコツ・極意｜セールスの成約率を劇的に改善できる2つの秘訣