「本当にFAXDMは新規開拓に使えるのか？」
もしかしたら、そう疑心暗鬼になっている方もいるかもしれません。そこで、先に進む前にFAXDMに関する疑念を払拭しておきましょう。結論から言います。法人の新規開拓においてFAXDMはとても効果的な手段です。ただし、効果的かどうかはFAXDMのノウハウ次第、原稿の書き方次第です。
FAXDMで新規開拓を加速！効果的活用法と高反応率を叩き出す秘訣
弊社にもたくさんのFAXDMが送られて来ます。しかし、そのFAXDMの数々を見ていつも思うことがあります。それは、「これではレスポンスは期待できないな…」ということです。
FAXDMを送ってもレスポンスがない理由。それは反応が上がるFAXDMの「必勝パターン」を知らないからです。数撃てば当たる。そう考えてFAXDMを送信してもレスポンスがないものはない。それが現実です。
そこで、今からFAXDM成功ノウハウをお教えします。その秘訣は5つあります。
例えば、会社に送られてくるFAXDMやダイレクトメール。これらを嬉々として受け取って隅々まで読んでくれる。そんな人はまずいません。まずはこのことを肝に銘じる必要があります。そのうえで、FAXDMに限らず、ダイレクトメールでもそうですが、セールス文章を書くときの大事なポイントがあります。
その原稿であなたが見込客だったら反応しますか？
この視点を持つことがとても重要です。例えば、自分で原稿を読んでみてどうもピンと来ない。だとすれば、当然その文章を読んだ見込客も同じ反応になります。自分ならこのオファー（提案）は「ないな…」と思ったなら、それもまた然り。やはり見込客の答えも「ないな…」になるでしょう。
またあるいは、見ず知らずの相手から「いきなりこの商品・サービスを買ってください。通常価格よりお安く提供します！」と言われて、あなたなら反応するか。…まずしないでしょうし、そういうセールス文章を送って来た相手に対して不快に思うのではないでしょうか。
見込客はあなたのことを知らないし、別に知りたいとも思っていない。ましてやあなたが販売している商品・サービスなんて興味があるはずもなく、その商品・サービスがいくらかなんてどうだっていいと思っている…という残酷な現実があります。
では、そんな見込客を、セールス文章を使って、どう振り向かせるか？
実際にあなたが見込客の立場に立って、見込客のアタマの中をスパイしてみることです。そして、自分が見込客だったら「ふーん、悪くないね。試しに申し込んでみるか…」と思ってもらえるアイデアを捻り出す。これがFAXDMで高反応を叩き出すにための基本の「き」です。
例えば、会社に送られてくるFAXDMやダイレクトメール。これらを嬉々として受け取って隅々まで読んでくれる。そんな人はまずいません。まずはこのことを肝に銘じる必要があります。そのうえで、FAXDMに限らず、ダイレクトメールでもそうですが、セールス文章を書くときの大事なポイントがあります。
その原稿であなたが見込客だったら反応しますか？
この視点を持つことがとても重要です。例えば、自分で原稿を読んでみてどうもピンと来ない。だとすれば、当然その文章を読んだ見込客も同じ反応になります。自分ならこのオファー（提案）は「ないな…」と思ったなら、それもまた然り。やはり見込客の答えも「ないな…」になるでしょう。
またあるいは、見ず知らずの相手から「いきなりこの商品・サービスを買ってください。通常価格よりお安く提供します！」と言われて、あなたなら反応するか。…まずしないでしょうし、そういうセールス文章を送って来た相手に対して不快に思うのではないでしょうか。
見込客はあなたのことを知らないし、別に知りたいとも思っていない。ましてやあなたが販売している商品・サービスなんて興味があるはずもなく、その商品・サービスがいくらかなんてどうだっていいと思っている…という残酷な現実があります。
では、そんな見込客を、セールス文章を使って、どう振り向かせるか？
実際にあなたが見込客の立場に立って、見込客のアタマの中をスパイしてみることです。そして、自分が見込客だったら「ふーん、悪くないね。試しに申し込んでみるか…」と思ってもらえるアイデアを捻り出す。これがFAXDMで高反応を叩き出すための基本の「き」です。
例えばあなたはセミナー営業をしたいと考えていたとします。そのために「無料セミナー」という企画を考えて、「無料セミナー開催の件」というキャッチコピーのFAXDM原稿を書き上げました。
あなたの販売プランはこうです。まずは「無料セミナー」で集客して、その後は見込客を「個別相談」に持ち込んで売上につなげる算段です。だから、「無料小冊子」などをオファーにしては、すぐにはその販売モデルを実現できないと考えています。
その一方で、あなたは「無料セミナー」の【無形オファー】よりも、「無料小冊子」の【有形オファー】の方がFAXDMのレスポンスは高くなることを知っています。人は「形」あるものに、より価値を感じるからです。果たして、FAXDMのオファーは「無料セミナー」でよいものか。悩みどころです。
このような状況で、あなたならどう考えますか？
結論からいうと、見込客のレスポンスを最大化できる方を選択した方が賢明です。つまり、FAXDMのオファーを「無料セミナー」ではなく、「無料小冊子」などの【有形オファー】の方に変えて集客するのです。
でも、それでは「無料セミナー→個別相談」という販売モデルを実現できないのでは？
そうお思いでしょうか。そんなことはありません。なぜなら見込客リストさえゲットしてしまえば、その後はいかようにもアプローチできるからです。要するに、こういう戦略です。
- まずは【有形オファー】（無料小冊子など）でFAXDMの集客数を最大化する
- 次に、最大化した見込客リストに対して【無形オファー】（無料セミナーなど）を提案する
実際、この戦略の方が次の点でメリットがあるのです。
- より多くの見込客リストが集まる
- その結果、無料セミナーを案内する機会も増える
ここで考えて欲しいのは「ゴールは無料セミナーの開催ではないですよね？」ということ。ゴールは売上でしょう。ならば、そのゴールに向けて重要なのは売上を作り出す“見込客リストの数”になります。結局、売上を左右するのは見込客リストの数だからです。
FAXDMは誰にでも使えます。A4用紙1枚の原稿を書いてFAXするだけのシンプルな方法だからです。ところが、方法はシンプルでも結果はそうじゃない。二極化します。その場でゴミ箱行きの運命を辿るFAXDMと中身を読まれて高反応を叩き出しくれるFAXDMです。
では、その2つの違いはどこにあるのか？
FAXDMのフォーマットには【広告型】と【文章型】の2タイプがあります。まずは両者を見比べてみてください。【広告型】はひと目で広告と分かる原稿です。デザイン、レイアウト、文字フォントにもこだわったプロ仕様です。一方、【文章型】は文字と簡単な画像のみで素人でもWORDで作れるレベルの原稿です。
【広告型】
答えは【文章型】です。理由は単純。【文章型】はパッと見でFAXDMに見えないからです。
なぜFAXDMに見えないと反応が上がるのか？
これまた単純な話。一般的な会社ではFAXを最初に手に取るのは事務社員などですよね。
となると、事務社員などがFAXDMをひと目見て「広告だ！」となれば、本来あなたがリーチしたい経営者などの決定権者には届かず、そのままゴミ箱行きの運命を辿ってしまいます。
高反応を叩き出す【文章型】のFAXDMテンプレートをご紹介します。これはFAXDMの「設計図」です。これまでのFAXDMで反応がイマイチだった方はこの必勝パターンをもとに原稿を書いてみてください。以前とは違った反応が返って来るはずです。（※画像をクリックするとダウロードできます）
FAXDM原稿の上から順に見ていきましょう。
宛名差込印字
これはFAX送信したときに相手先の会社名が印字される部分です。FAXDM業者のレンタルリストを利用してFAX送信した場合には自動的に印字されます。
ターゲットコピー
この部分には手書きで「〇〇業界の社長様に大切なお知らせです」などと書いて、“私信”に見せるようにします。“私信”に見せることで決定権者に届く確率が上がるからです。
発信元の連絡先
ここには会社名・住所・電話・FAXなどを記載します。
続いて、FAXDM原稿の文章構成パーツを見ていきます。文章構成パーツは「キャッチコピー（ヘッドライン）」「書き出し」「本文」「追伸」「レスポンスデバイス」「発信元の連絡先」で構成されています。
キャッチコピー（ヘッドライン）
FAXDMの場合はあまり広告色を出さず、シンプルかつメリットを強調するのがポイントです。例えば、次のようなキャッチコピー（ヘッドライン）が反応の取れるパターンです。
- ○○○○小冊子（ノウハウ集/特別レポート/DVD）｜無料配布の件
- ○○○○の秘訣 ○○○○ノウハウ集、無料で差し上げます。
- ○○○○○する方法、無料公開の件
- 無料○○○○セミナー開催の件
- 業務提携（ビジネス）パートナー緊急募集の件
書き出し
この部分では要件をズバリ、伝えます。具体的には「なぜ私にFAXDMを送って来たのか？」「このFAXDMを読むメリットがあるのか？」という見込客の疑問に答えます。
本文（問題の明確化→解決策の提示）
本文は【問題の明確化→解決策の提示】というパターンで書くのが鉄板です。まずは【問題の明確化】で「こんなことでお困りではありませんか？」「このまま悩みや問題を放置しておくと、事態はさらに悪化します…」と、見込客の悩みや問題にフォーカスします。
次に【解決策の提示】で「あなたの悩みや問題を解決するにはどうすればいいのか？」「実は、ここにその悩みや問題を解決する最善の方法があります…」と、見込客の悩みや問題を解決するオファーをします。
追伸
ここでは“緊急性”や“希少性”をアピールします。「先着××名だけの無料配布です。今すぐお申込みください！」などと、FAXDMを読んだ見込客に今すぐ行動させるようダメ押しするのがポイントです。
レスポンスデバイス（申込欄）
この部分は見込客が記入しやすい十分なスペースを確保しておきましょう。FAXDM原稿の出来が良くても、書きづらかったり、書くのが面倒だったりすると、それだけでレスポンスが落ちてしまいます。
発信元の連絡先
最後はフッター部分です。ここにも発信元の連絡先を記載します。URLを記載するとネット経由でのレスポンスも期待できます。スペースに余裕があれば見込客に訴求する文章を入れるのもアリです。
FAXDM必勝法 ― それはスプリット・ラン・テストを行うことです。スプリット・ラン・テストとはこういうことです。例えば対象リストが5,000件あったとします。この場合はキャッチコピーを変えるなどした2種類の原稿を用意し、対象を1,000件ずつに分けて反応を計測します。
その後、反応の高かった原稿を残り3,000件に送信します。そうすることで、FAXDMの費用対効果を最大化するわけです。（もちろん、それで満足することなくテストを継続してもOKです）
具体例を挙げましょう。以下の2つの原稿はスプリット・ラン・テストで使用したものです。スプリット・ラン・テストは東京都2,000件の「歯科医院」を対象に【原稿A】を1,000件、【原稿B】を1,000件で行いました。2つの原稿の違いはキャッチコピーだけ。それ以外の本文は同じです。
【原稿A】
【原稿B】
その結果は【原稿A】のヒット率が0.5％、【原稿B】のヒット率が1.1％でした。一般的なFAXDMでは【原稿Ａ】のヒット率でもまずまずの結果です。【原稿Ｂ】のヒット率なら大成功といったところでしょう。それにしても両者のレスポンスには2倍以上の差があったのです。当然、この後は【原稿B】を使うことになるわけですが、ここで大事なことがあります。
スプリット・ラン・テストに掛かったコストはわずか2万円程度だということ。つまり、2万円を払っただけで、その後に配信する数万件のFAXDMの成功を手に入れたことになります。いや、それどころではありません。今回は「歯科医院」をターゲットにしましたが、「介護事業者様」「建設事業者様」と業種を変えれば、そこでもまた数十万件のFAXDMの成功が保証されているわけです。
たしかに、ここでまでで解説してきた【FAXDM成功ノウハウ｜5つの秘訣】を参考にすれば、“反応ゼロ”という可能性は限りなく排除できます。しかしながら、本当の「正解」は見込客に聞いてみないとわからないのが事実です。よって、FAXDMを実践する際は必ずスプリット・ラン・テストを行ってください。
新規開拓できなければ、どれだけ素晴らしい商品・サービスを持っていても、それらを売ることはできません。そして、売れなければビジネスを継続することもできません。売上不振で苦しむのは「たいていは集客が上手くいっていないから」という現実を考えれば、このことに異論を挟む人はいないでしょう。
今のあなたがどうやって見込客を集客しているのかは分かりませんが、いずれにしても、です。もしあなたがFAXDMによる新規開拓を試したことがないのなら、ぜひここでレクチャーした内容を参考に、FAXDMによる新規開拓にチャレンジしてみてください。FAXDMなら１日で何十件、いや、何百件と見込客を大量に新規開拓するのも決して「夢」ではありません。
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