法人営業で成果を上げるために必要な考え方と「仕組み」の作り方をステップ・バイ・ステップで解説しています。【step.01】は白地客を「見込客」に変えること。つまり、「集客」です。
すべてのビジネスは「見込客」を集めることからスタートします。具体的には、まずはあなたの商品・サービスに対して【今すぐ買ってくれる見込客】と【そのうち買ってくれる見込客】を集めます。次に、その両者（見込客）を“リスト化”します。これが法人営業で成果を上げるための最初の一歩です。
“リスト化”とは見込客の個人情報（企業情報）をリスト管理することを意味します。会社名、担当者名、連絡先（住所・電話・FAX・E-mail）など、次の【step.02】につなげるため、いつでも見込客とコンタクトを取れる状態にしておくのが“リスト化”の目的です。
見込客を大量に集める秘訣
結局のところ、見込客リストの数が売上を決定します。従って、その数は多ければ多いほど良いことになります。となると、問題は「どうすればたくさんの見込客を集められるのか？」ということになるわけですが、ポイントはひとつです。商品・サービスではなくて見込客の悩みや問題にフォーカスすることです。
見込客の悩みや問題
商品・サービス
例えば、あなたが保険営業マンなら「社長、保険を見直しませんか？」というアプローチを、あなたが社労士なら「社長、就業規則を見直しませんか？」というアプローチを考えてみてください。保険に加入するのはなぜか。就業規則を見直すのはなぜか。それは今抱えている悩みや問題を解決するためです。
ところが、ここを理解していないとまず集客はうまくきません。要は、見込客が欲しくないものを売ろうとしても“集客はできない”ということです。見込客が欲しいのは「どうすれば問題や悩みを解決できるのか？」に対する【答え】です。誰もがその【答え】に対してお金を払うのです。
であれば、その問題や悩みにフォーカスする。当たり前の話です。
ターゲットを絞り込むと集客数を最大化できる理由
誰にとっても経営資源は限られています。その限られた経営資源を効率的に配分するにはターゲットの絞り込みが不可欠です。とかくターゲットを絞り込むことで、「他の見込客を切り捨てることになるのでは？」と考えがちですが、“二兎を追う者は一兎をも得ず”です。集客の際には以下の記事を参考に必ずターゲットを明確にしておきましょう。
見込客の抱えている悩みや問題をリサーチする3つの方法
見込客の抱えている悩みや問題が分からなければリサーチしましょう。見込客の抱えている悩みや問題が分からないのはリサーチ不足が原因です。例えばあなたが保険営業マンだったとします。セミナー営業で見込み企業を集めようと考えました。セミナーのタイトルは『会社を守る生命保険の入り方』としました。
しかし、残念ながら、このセミナータイトルではおそらく参加者は「０」です。たしかにそのテーマはあなたにしてみると「話したいこと」だし、「話せる」ことかもしれません。ところが、参加者にとってはどうか。知りたい人がいるか。問題を解決したい人がいるか。この視点を持つことが重要です。
以下に見込客の抱えている悩みや問題が分からないとき、誰でも実践できる手っ取り早いリサーチ方法を3つご紹介します。いずれも今日からすぐに実践できるものです。ぜひ参考にしてください。
方法＃1｜本屋に行く
本屋に行ってみてください。あるいはAmazonで検索してみてください。あなたの商品・サービスにまつわるテーマで売れている本や雑誌があるはずです。【売れている＝そこに需要がある】という証拠です。
方法＃2｜ネットで検索する
WEB上にはお悩みを解決するQ&Aサイトがたくさんあります。例えば、発言小町、OK WAVE、教えてgoo、Yahoo知恵袋などがそうです。こうしたサイトにアクセスしてみてください。次にあなたの商品・サービスにまつわる質問投稿をチェックしてみてください。それで消費者が知りたいこと、解決したいことが分かります。
方法＃3｜ネットで検索する
これは弊社がいつもセミナー企画を考えるときにやっている方法です。日々弊社のメールボックスにはメルマガ読者の皆様からたくさんの相談メールが寄せられています。累計するとかなりの件数ですので、そうなると「似たような相談」が必ずあるわけです。そこにヒントをもらっています。悩みや問題を抱えている人が1人いれば、その背景には同じ悩みや問題を抱える人が必ずいます。あなたも手紙なりメールなり電話なりでお客様の悩みや問題を聞いてみてください。きっと良いヒントをもらえるはずです。なお、具体的なインタビュー方法については以下の記事を参考にしてください。
1度に173件！白地客を「見込客」に変える具体的方法
ここであなたの疑問に関するヒントをお伝えしましょう。見込客を集めるための具体的な方法です。理屈を知ってしまえば、実に単純な話です。集客のポイントは商品・サービスが解決できる見込客の問題や悩みにフォーカスすることでした。となると、何らかの問題や悩みを抱えている見込客を探せばいいわけです。
考えてみてください。見込客は悩みや問題を抱えています。それを解決したいとも思っています。ところが、自力では解決できずにいます。その方法を知らないからです。つまり、【情報不足】なわけです。
であれば、その情報をあなたが教えてあげたらどうでしょう？
しかも、無料で。 例を挙げましょう。少し前の話です。弊社ではFAXDMを送りました。ターゲットは新しい実務ノウハウを身に付けて売上拡大をしたいと考えている全国の社労士です。そんな社労士を集客するために、FAXDMの原稿には「社会保険料削減の実務ノウハウ集を無料プレゼントします。これを読むと新しい業務に着手できて売上機会の幅が広がります」と書いておきました。 その結果はご覧のとおりです。
このときのFAXDM送信件数は7,876件でレスポンスは173件の返信がありました。ヒット率にすると2.19％です。通常FAXDMのヒット率は良くて0.5％程度と言われています。
そう考えると、このFAXDMのヒット率がかなりの高水準だとお分かりただけるのではないでしょうか。
まとめ
要するに、何が言いたいのかというと、このように見込客の問題や悩みにフォーカスして、その解決方法を【情報提供】というかたちで教えてあげると、欲しがる見込客が大勢いるということです。 従って、FAXDMやWEBサイトなどの集客媒体で見込客が欲しがる情報をオファーすれば集客できるのです。
こうして見込客を集めたら必ずリスト管理します。そうすることで、いつでも見込客とコンタクトが取れる状態にしておきます。ここまでが【step.01】です。