今回は「無料」を使った集客オファーの作り方をご紹介します。とりわけ、保険営業マン・士業・コンサルタントなど“形のない商品・サービス”を扱っている方々におすすめの集客オファーです。新規開拓で使う集客オファーというと、もっともポピュラーなのが「無料小冊子」や「無料レポート」でしょう。あなたの周りにも「無料小冊子」や「無料レポート」を集客オファーにしているライバルが大勢いるはずです。
ここで重要なのが“似たような集客オファーが出回ると見込客の反応は下がってくる”という事実です。このような状況で再び見込客の反応を底上げするにはライバルたちとは別の方向に進む必要があります。
以下がそのための3つの方法です。
方法1．無料小冊子＋解説DVDを使った集客オファー
無料小冊子と解説DVDをセットで集客オファーにする方法です。先ほどのとおり、小冊子は集客オファーの定番です。ゆえに、小冊子を集客オファーにしている同業他社も大勢いるはずです。一方、小冊子＋解説DVDという集客オファーは圧倒的に少数派です。小冊子に比べると「動画の作り方がわからない」「顔を出すのに抵抗がある」など制作のハードルが上がるからです。
ここに、大きなチャンスがあります。結局、新規開拓では“より魅力的なオファー”を打ち出した方に見込客は流れていくからです。「小冊子よりDVDの方が価値が高い」と多くの見込客は感じます。実際、小冊子よりDVDの方が反応は高くなる傾向にあるのです。
在庫100枚のセミナーDVDに287件の申込みが殺到！
以前、セミナーDVDをメルマガ読者に無料プレゼントしたことがありました。用意した在庫は100枚でした。しかし、メルマガ配信の数時間後には在庫数100枚をはるかに超える申込みが殺到。急遽DVDを追加発注したのですが、それでも足りず、最終的には正味2日で287件の申込みになった事例がありました。
一方、同じ無料プレゼントでも小冊子をオファーした事例です。このときの申込みは153件でした。同じリストなのにレスポンスにこれだけの開きがあるのです。この事例からも見込客は小冊子よりDVDにより高い価値を感じるとお分かりいただけるのではないでしょうか。
日頃の営業活動の中で「セミナー営業」に取り組まれている方も大勢いるはずです。ならば、その様子をぜひ撮影しましょう。人前で話すのは苦手という方は台本をもとに1人で撮影するという手もあります。ビデオレターと同じです。YouTubeにはそういう動画が無数にアップされています。
いずれにしても、ライバルと同じことをやっていれば、そこから得られる成果は同じかそれ以下にしかなりません。ライバルが着手していないうちに即行動に移した者がより多くの見込客を獲得していきます。DVDを集客オファーにプラスすることをぜひ検討してみてください。
方法2．無料実務キットを使った集客オファー
無料実務キットとは書式テンプレートや計算ソフトなど特定業務で使用されるひな形やツールを集めたキットのことです。例えば、当サイトではEXCELソフトで作成した『退職税額計算ソフト』を無料ダウンロード公開しています。これを「役員退職金慰労規程ひな形」とセットにして集客オファーにする。
また、『旅費規程ひな形』も無料ダウンロード公開しています。これを「解説レポート」とセットにして集客オファーにする。バリエーションはいろいろ考えられます。それがネットで簡単に入手できるようなものでなければ、実はこうした実務キットは見込客に高い人気があるのです。
例えば、次のように弊社では『旅費規程ひな形』を【社内規程】として、そのひな形をCD-Rに収録したものを集客オファーにしており、毎回かなりのレスポンスを獲得しています。
あなたのビジネスでも集客オファーとして提供できる実務キットが作れるはずです。そうした実務キットを集客オファーにしてみてはいかがでしょう。その際は「この実務キットは見込客にどう役立つのか？」を分かりやすく伝えることがポイントです。
方法3．無料診断を使った集客オファー
無料診断とは見込客が抱える悩みや問題の解決策を事前診断してあげる集客オファーです。例えば、弊社では『社会保険料劇的削減プラン』という保険営業マン向けの実務教材を提供しているのですが、その購入者であれば次のように導入前と導入後という“ビフォー・アフター形式”で「いくら社会保険料を削減できるのか？」を見込客に一目瞭然のフォーマットにして提示してあげられるわけです。
無料診断という集客オファーは大きな武器になります。【無料診断→診断報告→提案】という合理的かつ高確率な販売モデルを構築できるからです。あなたのビジネスに照らして、“ビフォー・アフター形式”で事前診断できるサービスがあれば、ぜひそれを集客オファーにしてください。
無料診断を使った集客オファーの注意点
ただし、無料診断を使った集客オファーには注意点が1つあります。それは、単独ではなくて、“【方法1】【方法2】と組み合わせて使った方がより多くの見込客を獲得できる”ということです。
その理由は「見込客の価値の捉え方」にあります。集客オファーには物理的に「無形」（手に取れない）のものと「有形」（手に取れる）のものがあり、無料診断は「無形」の集客オファーに該当します。
では、どちらの集客オファーに見込客はより高い価値を感じるのか？
弊社の経験上、「無形」よりも「有形」の集客オファーの方がレスポンスは高くなります。「有形」の集客オファーの方が価値を実感しやすいからでしょう。ゆえに、無料診断を集客オファーにする場合は【方法1】【方法2】などの「有形」の集客オファーと抱き合わせで使うのがベストなのです。
まとめ
どのようなビジネスでも新規開拓ではより魅力的な集客オファーを作ったものがより多くの見込客を獲得できます。ぜひここでご紹介した3つの方法を参考にライバルとは違った魅力的な集客オファーを作ってください。併せて、以下の記事も参考にしていただけると幸いです。