自社商品・サービスの販路を開拓・拡大したい。しかし、どのような手法で販路開拓・拡大すればいいのかわからない。その具体的な方法と実践手順を教えてほしい。メルマガ読者からこのようなご相談がありましたので、お答えします。ご相談内容は以下のとおりです。
「販路開拓・拡大を検討しているが、オファーを何にすればよいのか？」
いつもメルマガたのしみに読ませて頂いております。私は保険業とは全く関係のない、床暖房の設計施工販売を行っている者です。床暖房は高いというイメージと地域が九州であるためか、あまり床暖房が普及していません。（逆にそれだけ市場が残されているということですが…）温水式床暖房のため、温水パイプに釘を打ってしまい、そこから水漏れしてしまうリスクを工務店が恐れているのもあるようです。
そこでDMを活用して、2ステップで販路開拓・拡大を検討しておりますが、オファーを何にすればよいのか分かりません。送る相手は工務店を想定しています。A4サイズほどの床暖房説明用モデルはあるのですが、メルマガを読む限りでは、オファーは相手の悩みを解決してあげるものでなくてはならないはずですので、商品説明用のモデルではダメな気がしています。
工務店が思わず請求したくなる、床暖房に関わるオファーは一体何なのか？
具体的なアイデアが浮かばずに悩んでおります。
なるほど。DMを使って自社商品（床暖房）の販路開拓・拡大をしたい。その相手は工務店で、工務店とジョイントすることで自社商品（床暖房）を拡販したい。そこで「見込客になる工務店が欲しがるオファーとは何か？」ということですね。これは全業種・業界に共通するテーマです。つまり、保険営業マンでも、士業でも、コンサルタントでもその考え方は同じだということです。
ゼロから販路開拓・拡大するための3ステップ
まずは前提条件からです。すでにあなたもご指摘のとおり、オファーは“相手の悩みを解決するもの”でないとダメです。売りたいのは床暖房ですが、これはあなたが売りたい商品（サービス）です。工務店が欲しいものではありません。従って、床暖房という商品（サービス）にフォーカスしてしまうと、販路開拓・拡大では間違いなく撃沈してしまいます。
法人営業の集客オファー2つの絶対条件
まずは一旦、自分の商品（サービス）のことは忘れましょう。そのうえで、「法人営業」の場合は次の2つの切り口でオファーを考えることが重要です。
- 売上アップにつながるもの
- 経費削減につながるもの
逆にいうと、この2つ以外はまずレスポンスが取れないと考えてください。なぜか。理由は簡単で、経営者のアタマの中はこの2つで90％が占められているからです。つまり、これ以外のことを訴求されても“興味が湧かない”ということです。そうお話すると、
「自分の商品（サービス）は売上アップや経費削減につながるようなものではない…」
と考えがちです。例えば今回のケースです。床暖房という商品（サービス）は工務店の売上アップや経費削減に直結するオファーではありません。もちろん、「だったら、そういう商品（サービス）を扱いなさい！」なんて言うつもりはありません。それができるなら今回ご相談されていないでしょう。
全業種共通｜販路開拓・拡大の3ステップ
そこで具体的な解決策をご紹介します。先ほど法人営業の集客オファー2つの絶対条件を聞いて「自分の商品（サービス）は売上アップや経費削減につながるようなものではない…」と考えてしまった方。ご安心ください。これは全業種共通のコンセプトです。
今回ご相談の床暖房のような高額商品・サービスの場合の販路開拓・拡大は3ステップで考えます。
ゼロから販路開拓・拡大するために重要なことは“「方法」を売る”という視点を持つことです。たしかに、工務店にとっては新たに床暖房を取り扱えば売上アップにつながるでしょう。しかし、あくまでも工務店が欲しいのは「売上アップ」という結果です。「床暖房」という商品（サービス）ではありません。
ゆえに、「床暖房」は売上アップのための“手段”と位置付けます。そのうえで、「なぜ床暖房を取り扱うと売上アップが見込めるのか？」という点にフォーカスします。つまり、床暖房を使った売上アップの【方法】を売るのです。例えば、床暖房については門外漢ゆえ、これは創作した集客オファーですが、
在庫リスクなし、施工リスクなし、クレームリスクなし！
A4用紙1枚で、受注単価を1坪当り2万円引き上げる方法
なんていう集客オファーを思い付いたとします。この段階では床暖房どうのというのはご法度です。あくまでも次の矢印の流れで工務店（見込客）の興味を惹き付けることが重要だからです。
（正）工務店（見込客） 売上アップ（結果） 床暖房（手段）
次に、“「方法」を売る”という視点で集客オファーを考えたら、それを情報提供ツールという「形」にします。情報提供ツールとしてもっともポピュラーなのは小冊子でしょう。他に売上アップの成功事例や導入事例をまとめたレポートもアリです。例えば、小冊子ならこんなストーリーで始めます。
景気回復の兆しが見えてきたと報じられているものの、地場の工務店にとっては非常に厳しい経営環境が続いている。大手ハウスメーカーの地域参入や請負工事単価の下落などを背景にして、期待する粗利益率と現実の粗利益率は大きく乖離している。
こうした状況を改善しようと、昨今では環境分野のリフォームなどに取り組んでみても、見積（請負）額が折り合わず、なかなか利益率アップにつながらない。そんな悩みを抱える工務店も多いのではないか。
そこで、ご紹介したいのが＿＿＿＿＿＿＿（床暖房を使った売上アップの方法）である。
…という感じで、後は「なぜ床暖房を取り扱うと売上アップが見込めるのか？」「他にはどのようなメリットがあるのか？」「デメリットはないのか？」などを小冊子に書いていきます。今回は“温水式床暖房のため、温水パイプに釘を打ってしまい、そこから水漏れしてしまうリスクを工務店が恐れている”という問題点も明らかになっているようですから、それに対するリスク対策も触れておきます。
高額商品・サービスの場合はいきなり商品・サービスを売り込んでも売れるものではありません。見込客が購入を決断するまでには相応の時間を必要とするからです。そこで、集客とセールスを分けたツーステップの「販売モデル」を作ります。要は、“まずは集めて、次に売る”という作戦です。
- まずは見込客を集める
- 次に見込客を顧客に変える
1．まずは見込客を集める（集客）
集客オファーとして用意した情報提供ツールを工務店（見込客）無料プレゼントすることで、見込客情報を獲得していきます。その際、短期間で新規顧客を獲得できるツールは以下のとおり。無論、これらすべてを用意できれば新規顧客の獲得数を最大化できます。
- DM（ダイレクトメール）
- FAXDM
- メールDM
- ランディングページ（資料請求用サイト）
ターゲット母数が数百件程度ならDMが効果的です。母数が数千件程度ならFAXDMが費用対効果の面で最適でしょう。また、ターゲットのメールアドレスが記載された営業リストを入手できるならメールDMもおすすめです。メールDMならコスト0円で新規顧客を獲得できるからです。
ただし、メールDMを活用するなら次のようなレスポンスの受け皿になるランディングページを用意しておきましょう。メール文面だけで見込客からレスポンスを得るのは無理があるからです。
ランディングページはWEB上のDMと同じ。オフラインでもランディングページはDMやFAXDMのレスポンスの受け皿として機能します。
DMやFAXDMにランディングページのURLを記載しておけば一定数の割合でランディングページからレスポンスしてくる見込客がいるからです。
2．見込客を顧客に変える（セールス）
レスポンスのあった工務店（見込客）にセールスして成約させていきます。今回ご相談の床暖房のような商品・サービスでは大きく2つの方法が考えられます。
- 対面セールス
- セミナー営業
要は、見込客の方に出向いてセールスするか。見込客の方から来てもらってセールスするかです。両者に共通するのは“後出しジャンケン”でセールスすることです。いきなり商品・サービスの説明を見込客に始めてしまうと、まずそのセールスは失敗します。
その理由は以下にて詳しく解説しておりますのでぜひ参考にしてください。
営業の基本・コツ・極意を総まとめ！見込客に話を聞いてもらう秘訣
凡人が売れる営業マンに変身できる！3ステップの営業手法と実践手順
以上、販路開拓・拡大ではこのようなツーステップの「販売モデル」をいかに作るかが成功のカギを握ります。セールスすれば当然、その結果は「成約」と「未成約」とに分かれます。未成約なら見込客フォローによって成約につなげていきます。
まとめ
繰り返しますが、「法人営業」の場合は「売上アップ」「経費削減」のいずれかの切り口でオファーを考えることが重要です。この2つ以外は期待したレスポンスは得られないと思ってください。
とはいえ、この2つの切り口は「自分の商品（サービス）には当てはまらない」と思った方。業種・業界は違っても、“「方法」を売る”というコンセプトは共通するものです。ぜひ今回の記事を参考にあなたの商品・サービスの「方法」を考えてみてください。販路開拓・拡大の突破口はそこにあります。
（注）販路開拓・拡大を異業種アライアンスで実現する方法もあります。併せて参考にしてください。
異業種アライアンスを成功させる3つのポイントとたった1つの注意点
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