法人営業でも、個人営業でも、セールスした後に見込客の反応が悪かったとき「どうすればいいのか？」は難しい問題です。しつこく売り込めば迷惑営業になりますし、何もせずにいれば自然消滅してしまうからです。おそらく多くの営業マンが「その後いかがでしょうか？」と訪問なり電話なりで再アプローチしているのではないでしょうか。
しかし、営業マンにとっては受け入れたくない「現実」があります。それは、レスポンスがないのも見込客からの意思表示の現れということです。自分に置き換えてみても、本当に「欲しい」と思ったら自分から売り手に連絡を取っているはずでしょう。
見込客フォローの賢いやり方
その連絡がいつまでも見込客から来ない。それは見込客にまだ購入したくない理由があるのです。にもかかわらず、「その後いかがでしょうか？」と再アプローチするのはあまり賢いやり方とはいえません。
そもそもセールスした後に「その後いかがでしょうか？」とお決まりの見込客フォローをしてしまうのは他にもっと良い方法を知らないからでしょう。しかし、購入段階に至っていない見込客にそのようにフォローしても、たいていは「検討してこちらから連絡します」と返されて終わってしまいます。
これではその後手詰まりになってしまいます。重要なのはフォローアップできる“きっかけ”を作ることです。その“きっかけ”を作ってフォローアップを始めれば、仮にそのときは成約せずとも、今後その見込客が「顧客」に変わる可能性が大いにあるからです。
では、具体的にどうすればいいのか？
見込客から煙たがられず、その後のフォローアップを可能にするアイデアをご紹介しましょう。
煙たがられず見込客をフォローできる敗者復活レター
想定シーンはこうです。セールスの後、2週間経っても見込客から何のレスポンスもなかったとします。ここであなたが欲しいのは「やっぱりあなたの話をもう一度聞きたい」という見込客からのレスポンスです。つまり、敗者復活の機会です。
その機会を見込客から煙たがられずにどう作り出していくか。「その後いかがでしょうか？」と再アプローチする代わりに、次のようなダイレクトメールを見込客に送って敗者復活に賭けてみるのです。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿様
もしかして＊＊様もお忙しくて＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）を
＿＿＿＿（解決策）できる格好の機会をお忘れではないでしょうか？
先日はお時間をいただきまして、ありがとうございました。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）の＊＊＊＊＊（あなたの名前）です。
約2週間前、＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）を＿＿＿＿＿＿（解決）できる方法についてご提案させていただきましたが、その後いかがでしょうか？
お忙しい＊＊様のことです。もしかするとお忙しくされていて、＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）を＿＿＿＿＿＿（解決策）できる格好の機会をお忘れになっているのではと思い、こうしてお手紙を差し上げております。
先日のご提案から＊＊様のご要望を伺ったうえで、率直に申し上げます。
私の推測では、今回のご提案は＊＊様にとって＿＿＿＿＿＿（具体的な導入メリット）という効果が見込めるものと確信しております。
とはいえ、私の言葉だけでは信用してもらえないと思います。そこで今回、＊＊様にご提案した方法に「どれほどの効果があったのか？」をいくつかご紹介させていただきます。
- お客様の声（成功事例/取引実績など）
- お客様の声（成功事例/取引実績など）
- お客様の声（成功事例/取引実績など）
- お客様の声（成功事例/取引実績など）
- お客様の声（成功事例/取引実績など）
ここに挙げた事例を見て、御社にも同じことが当てはまるのか？
おそらくかなりの確率で当てはまるでしょう。しかし、正確な数値に関して個々の状況を調べてみないことには何とも言えないのが正直なところです。
そこで＊＊様にお願いがございます。
実際に＊＊様に「どれくらいメリットがあるのか？」を見極めてもらうために一度、無料診断させていただけないでしょうか。
無料診断では＊＊様の個別状況を何点かヒアリングさせてもらって、＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）を＿＿＿＿＿＿（解決策）できる具体策やアドバイスをさせていただきます。
＊＊様は私の無料診断に納得した場合だけ次のステップに進んでください。もちろん、無料診断には何の義務も強制もございませんので、その点はどうかご安心ください。
ここで行うのはあくまでも無料診断です。この無料診断は実際にお会いできた方だけに行っております。繰り返しますが、今回のご提案は＊＊様にとって＿＿＿＿＿＿（具体的な導入メリット）という効果が見込めるものと確信しております。
無料診断をご希望される場合は［TEL：＊＊＊＊-＊＊＊-＊＊＊＊］または［E-mail：＊＊＊＊＊@＊＊＊＊＊］まで今すぐにでもご連絡ください。
この無料診断が＊＊様にとって＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）を＿＿＿＿（解決策）できる格好の機会になることを、お約束いたします。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）
＊＊＊＊＊（あなたの名前）
【追伸】
もし＊＊様のスケジュールの都合で今すぐ無料診断を受けるのが難しいなら、同封の事前診断シートにて郵送で無料診断を受けていただくことも可能です。その場合は必要事項をご記入のうえ、私のオフィス［FAX番号：＊＊＊＊-＊＊＊-＊＊＊＊］までご返信ください。
診断結果はすぐにご報告いたします。
まとめ
このようなダイレクトメールを送ってフォローした方が「その後いかがですか？」と見込客を追いかけ回すよりも生産的でスマートなやり方だと思いませんか。見込客からレスポンスをもらいたいなら、このダイレクトメールを送った後に「先日お手紙を差し上げたのですが、その後いかがですか？」とフォローした方が断然その確率は上がっているはずです。
たとえそのとき「成約」に至らなくても、このダイレクトメールをきっかけに継続的な見込客フォローを始めてください。そうすれば、その後見込客から連絡が来て「未成約」が「成約」に変わるかもしれません。これはそのためのテンプレートです。
ぜひあなたの営業活動にも採り入れてみてください。