紹介営業で新規顧客を獲得できるようになりたい。多くの営業マンが望むことでしょう。実際、メルマガ読者にアンケートを取ったところ、「どうしたらお客様から次のお客様を紹介してもらえるか？」という悩みを抱えている方が大勢いらっしゃいました。そこで今回は、
- 誰もが実践できる
- 相手からも煙たがられない
- それでいて高確率で新規顧客を獲得できる
と三拍子そろった紹介営業の方法をご紹介します。
“属人的要素”を限りなく排除した紹介営業の方法
日頃、紹介営業を意識している方は「どなたかお知り合いを紹介していただけませんか？」なんてお客様にお願いしていると思います。これはこれでまっとうなやり方だし、紹介をお願いするのはタダですから、どんどんやればいいと思います。
問題はお客様に知り合いの紹介をお願いしても、「わかりました。ちょうど良い人がいます。私の友人××さんを紹介しましょう」とはならないことです。たいていは「そういう人がいたらご紹介しますね」と社交辞令のように流されてしまいます。
もちろん、中には「紹介だけで営業しています」なんて方もいるでしょう。しかし、誰もがその人のマネができるわけではありません。その人に紹介営業のコツを聞いてみると、たいていは“属人的要素”が過分に左右しているからです。
ところが、そうした“属人的要素”を限りなく排除した紹介営業の方法があります。紹介をお願いされる側のお客様にとってもハードルが低いので、すんなりと受け入れてもらえるアイデアです。
紹介営業のアイデアは異業種に学べ！
横浜にファンケルという化粧品・健康食品のメーカーがあります。ご存知の方も多いでしょう。「唐突になんでファンケル？」と思ったでしょうか。実は、このファンケルがやっている紹介営業の方法がとても参考になるのです。まずは以下をご覧になってください。
このようにファンケルでは紹介営業によって新規顧客を獲得するために「ご紹介キット」を用意しています。ご紹介キットとは無料サンプルのこと。要は、「無料サンプルを試してくれる知人・友人をご紹介ください！」というわけです。
（紹介者）
知人・友人の情報をフォームに入力する
（ファンケル）
知人・友人に紹介メールを送信する
（知人・友人）
メール内のURLから紹介キットを申し込む
嫌がられず、断られない、賢い紹介営業の方法
ファンケルがやっている紹介営業の方法はとても賢い方法です。それは、この方法が紹介者に嫌がられず、断られにくい、オファーだからです。まず紹介者には心理的負担がありません。紹介したところで無料サンプルです。知人・友人に経済的損失を負わせることがないからです。
となれば、おのずと紹介してくれる確率も上がるでしょう。ココ、ポイントです。
次に、ファンケルにも大きなメリットがあります。通常、ファンケルのような通販会社は無料サンプルを請求してもらうために多額の集客コストをかけています。あなたもドモホルンリンクルがTVCMで無料サンプルを宣伝しているのを見たことがあるでしょう。
それが、この方法なら集客コスト0円で無料サンプルの請求者を獲得できるのです。さらに、そのうちの一定数は新規顧客になってくれるわけです。
いかがでしょうか？
この紹介営業のアイデアはあなたのビジネスに応用できないでしょうか。
紹介営業用「紹介キット」作成のススメ
もちろん、その答えは「Yes！」です。例えば、あなたが保険営業マン・士業・コンサルタントなどの目に見えない商品・サービスを販売しているのなら、ファンケルの無料サンプルの代わりに、無料小冊子などをオファーに「紹介キット」を作ればいいのです。
つまり、「あなたの話を聞いてくれる人を紹介してください」とやるのではなくて、「この小冊子を読んでくれそうな人に1冊プレゼントしてください」とやるわけです。この方がお願いされた方も100倍ハードルが低くなります。もちろん、小冊子の巻末には「無料診断や無料相談などのオファー」「あなたの連絡先など」をきっちり明示しておきます。別途、専用の申込書を同封しておくのも必須です。
すると、どうなるか？
一定確率で「××さんから小冊子をもらったんだけど、一度話を聞かせてください」という見込客が現れるのです。実際、弊社ではこの方法で“棚ボタ”の見込客を相当数獲得しています。
他にどのようなオファーが考えられるか？
他にも「紹介キット」に使えるオファーはいろいろあります。以下を参考にしてください。
DL保存版｜新規開拓で困ったときに使える99種類の集客オファー
見込客の集客数を底上げできる3つの集客オファーの作り方
見込客の集客数を底上げできる3つの集客オファーの作り方
新規顧客を獲得する「紹介キット」の内容（例）
誰もが面倒なことは嫌いです。それは紹介者も同じです。従って、「紹介キット」は紹介者にとって手間のかからないものにする必要があります。具体的には「これを知り合いに送っていただくだけ」という体裁にしておくのがベストです。
例えば、次のような内容が考えられます。
- 封筒（宛名だけ書けば送れるよう切手を貼付しておく）
- カバーレター（あいさつ文）
- オファー（小冊子など）
- セールスレター（見込客から反応を獲得するための手紙）
- レスポンスデバイス（申込書）
封筒には次の文言を記載して「紹介者は誰か？」が分かるようにします。＿＿＿＿＿＿の部分は紹介者に渡す前に記入しておいて後は宛名を書いて「紹介キット」を送るだけの状態にするのがポイントです。
紹介営業用「紹介キット」の使い方
こうやって用意した「紹介キット」を紹介者に郵送するか手渡します。ここでは郵送するときに使うセールスレターで解説しますが、同じような内容をメールで送っても、面談で伝えてもOKです。セールスレターに書いてある“アイデアそのもの”を参考にされてください。
紹介を依頼するセールスレター例文
次のセールスレターをまずは既存顧客に送ります。過去の資料請求者に送ってもよいでしょう。このセールスレターをきっかけにこれまで反応がなかった資料請求者からの反応を期待できるからです。いずれにしても、セールスレターを送った通数だけ、新規顧客を獲得できる確率は上がります。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿様
この小冊子を、お知り合いにもプレゼントしていただけませんか？
＿＿＿＿＿＿様にひとつお願いがあってお手紙させていただきました。お願いといってもとても簡単なことです。もしも私が書いた小冊子をお読みいただき、＿＿＿＿＿＿様のお役に立てたのなら、どなたかお知り合いにも1冊プレゼントしていただけないでしょうか。例えば、
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
など、ぜひ＿＿＿＿＿＿様の周りで、私の書いた小冊子を読んでいただけそうな方々にプレゼントしていただきたいのです。もちろん、プレゼントいただいた方々にご迷惑のかかるようなことは誓って致しません。（私どもからセールスなどのご連絡することは一切ございません）
本日は、私の書いた小冊子を１部お届けさせていただきました。まだまだ世の中には＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）で悩んでいる方々がたくさんいらっしゃいます。そうした方々のお役に立ちたいと考えて、私はこの小冊子を書き上げました。
＿＿＿＿＿＿様のお知り合いにもこの小冊子をぜひお渡しください。
どうかよろしくお願いします。
無理なお願いなのは重々承知の上です。万一このようなお願いがご迷惑になってしまったなら、この場を借りてお詫び申し上げます。（申し訳ございません。ご迷惑なら今回お送りした小冊子は破棄なさってください）
最後になりますが、小冊子の内容に関するご質問や、私どもで何かお役に立てそうなことがございましたら、いつでもお気軽に下記までご連絡ください。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）
＊＊＊＊＊（あなたの名前）
フリーダイヤル：0120-×××-×××
まとめ
営業マンなら誰でも紹介営業に関心を持っていることでしょう。紹介営業なら新規顧客を獲得するために苦労する必要がありませんし、「××様からのご紹介」ということで最初から見込客に対してティーアップされた状態で優位にセールスできるからです。
しかし、その一方で、体系的な紹介営業の方法を考えないまま、「成り行きかませ」「運まかせ」で紹介を期待している営業マンも大勢います。それでは紹介営業で成果が出なくても当然です。
ぜひ今回ご紹介した「紹介キット」を用意して、戦略的な紹介営業を実現されてください。
紹介営業の注意点
最後に注意点です。「お知り合いをご紹介くださったあなたには××を、お知り合いには××を差し上げます」という紹介営業の方法はおすすめしません。紹介者に景品につられて“知り合いを売る”という意識が浮かんでしまうと行動を躊躇する原因になってしまうからです。従って、「紹介キット」は次のように“ミッション先行型”で使うことを、おすすします。