その結果、営業活動の大半を売上につながらないことに費やしてしまうのです。これでは営業効率を上げることは叶いません。営業効率が上がらない原因はまだあります。それが、ターゲットの絞り込みです。
多くの営業マンがターゲットを絞り込まず、より多くの見込客を獲得しようと可能性のあるターゲットをすべて新規開拓しようとします。しかし、それは逆効果なばかりか、営業効率も下げる原因になります。経営資源は限られています。その経営資源を効率的に配分するにはターゲットの絞り込みが不可欠なのです。
新規開拓のコツ～なぜターゲットを絞り込むと集客数を最大化できるのか？
「営業効率が悪いままでよい」という方はいないはずです。ならば、どうするか。最良の方法は見込客から“手を挙げてもらう”ことです。そうやって売上につながりそうな見込客だけを集めることができれば、おのずと営業効率は飛躍していくからです。