セミナー営業の目的は最終的に商品・サービスを売ることです。そのためセミナー終了後にアンケートを配布し、それをもとに参加者にアプローチするのが一般的な販売ステップになります。そこで、重要になってくるのがアンケートの作り方です。当然、漠然とアンケートを作っても成果にはつながりません。
例えば、アンケートにありがちなのが次の項目です。
- 本日のセミナーはいかがでしたか？
- 講師の話し方はどうでしたか？
- お気づきの点があればご記入下さい。
また、次のような選択式のアンケートもよく見かけます。
- 内容について（ 1.大変よい 2.よい 3.ふつう 4.やや不満 5.不満 ）
- 時間について（ 1.ちょうどよい 2.長い 3.少し長い 4.短い 5.少し短い ）
しかし、こうしたアンケート項目は参考にはなっても成果につながりません。単に参加者から「感想」を聞いただけで終わっているからです。重要なのは次の販売ステップにつなげるための“きっかけ”です。
では、どういうアンケート項目を盛り込めばいいのか？
セミナー営業で成果を出すためのアンケートの作り方について解説します。
セミナーアンケートで必ず聞くべき5項目
参加者イコール見込客です。どのようなテーマのセミナーであっても、その後に商品・サービスを売りたいのなら、アンケートで参加者から聞くべき内容は決まっています。重要なのは、「あなた」ではなく、「見込客」について聞くことです。こう考えると、冒頭の項目がダメな理由が分かるのではないでしょうか。
- 本日のセミナーはいかがでしたか？
- 講師の話し方はどうでしたか？
- お気づきの点があればご記入下さい。
- 内容について（ 1.大変よい 2.よい 3.ふつう 4.やや不満 5.不満 ）
- 時間について（ 1.ちょうどよい 2.長い 3.少し長い 4.短い 5.少し短い ）
そう、これら全部、「あなた」について聞いてしまっているのです。
あなたにとっては参加者イコール見込客です。従って、何はともあれ、アンケートでは「見込客の情報」を集めることです。以下はセミナー営業で成果を出すためのアンケート項目とそのポイント解説です。
1.見込客の基本情報
必須中の必須項目です。「誰がこのアンケートを記入したのか？」が分からなければ、その後アプローチできません。参加受付段階では入手できなかった情報も積極的に記入してもらうようにしましょう。例えば、参加受付段階では「氏名」「住所」「電話番号」しか分からなかったなら、アンケートで「会社名」「役職」「メールアドレス」「FAX番号」などの追加情報を入手できるようにします。
2.何が決め手になってセミナーに参加したのか？
参加者は忙しい合間を縫って参加してくれています。この項目によって今後あなたがセールス活動で強調すべき“ウリ”が分かります。これは見込客による客観的な評価です。その“ウリ”を次回のセミナー告知や販促ツールに反映させれば、おのずと集客率や成約率も向上することでしょう。
3.セミナーに参加する前はどんなことで悩んでいたのか？
この項目によって見込客が抱えるリアルな悩みや問題を知ることができます。すべからくビジネスは誰かの悩みや問題を解決するために存在します。その誰かの悩みや問題が分かれば今後のセールス活動に大いに役立ちます。次回のセミナーのヒントにもなります。新商品・新サービスの開発にも役立つでしょう。
4.セミナーが終わった今、解決したい悩みは何ですか？
実はこの項目が一番重要です。ここを記入してくれた見込み客には「先日、××様よりアンケートにご記入いただいた××××という悩みを解決する方法があるのですが、その方法に興味はありませんか？」と個別アプローチできる“きっかけ”になるからです。今、見込客は悩みや問題を抱えている。そして、あなたはそれを解決する方法を知っている。だからその方法を教えてあげる。実に自然な流れでセールスできるわけです。
5.実際に参加されていかがでしたか？
最後の項目です。これはセミナーの感想を聞く項目になりますが、「本日のセミナーはいかがでしたか？」と漠然と質問する場合とは回答の質が変わります。なぜなら、項目1～4までの質問ですでに参加者は今回のセミナーについて深く考えるようになっており、その流れで具体的な内容を記入してくれるようになるからです。そうやって集めた感想は「お客様の声」として最高の販促ツールになります。
フォローアップで個別セールスの確率を引き上げよ！
セミナー営業で確実に個別セールスに持ち込むためにはアンケートを工夫するだけでは不十分です。セミナー終了後のフォローアップにより、二の矢、三の矢を放つようにしましょう。ここでいう二の矢、三の矢とは、参加後のお礼メールを送るといった、ありきたりなフォローアップではありません。参加者に具体的なオファー（提案）を付けて、DMなり、FAXなり、メールなりで行動を呼びかけるのです。
例えば、「無料診断」「無料相談」などのオファー（提案）を付けて参加者にアプローチしてみます。その際、「前回のセミナーで参加者より寄せられた質問とその回答をまとめました」などとして【よくある質問】を同封したり、「前回のセミナーでご紹介した方法で問題を解決した企業様の事例をご紹介します」などとして【実績紹介】を同封したりするのもおススメの方法です。
こうやって、その後のフォローアップを設計しておくことで、セミナーだけではピンとこなかった参加者にもアピールの機会を持つことができ、個別セールスに持ち込めるチャンスが広がります。
まとめ
以上、セミナー営業で成果を出すためのアンケートの作り方についての解説です。セミナー営業で個別セールスに持ち込むには、どのようなアンケート項目にするべきなのか。その項目は何のために聞くのか。それぞれお分かりいただけたのではないでしょうか。セミナー営業で個別セールスに至らなかった方はぜひここでご紹介した項目を参考にアンケートを作ってみてください。これまでとは違う展開になるはずです。
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