今回はたった2つの質問に答えるだけで新規開拓を成功させる秘訣をお教えします。現在、思うように新規開拓でできず、悩んでいる営業マンもいることでしょう。ならば、ぜひここで紹介する方法論を身に付けてください。これまでの新規開拓の見方が180度変わるはずです。
突き詰めて考えると、営業活動はとてもシンプルです。
- 見込客を集める
- 見込客を顧客に変える
- 顧客を優良顧客に変える
この3つのサイクルを繰り返すだけだからです。この3つのサイクルについては誰もがアタマでは理解しているはずです。しかし、現実には「うまくいっている人」と「そうでない人」に分かれてしまいます。いざ実践しようとすると、多くの営業マンが「1」で躓いてしまうからです。
ではなぜそうなってしまうのか？
あなたの新規開拓を成功させる2つの質問
答えはシンプルです。難しいことをやろうとしているからです。今から2つの簡単な質問をします。その質問に答えてください。質問に答えるうちに新規開拓で成功する秘訣が分かるはずです。
質問＃1｜次のうち探すならどちらが簡単ですか？
- あなたの商品・サービスを買ってくれる人たち
- あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる人たち
当然、答えは「B」ですよね。では次の質問です。すべからくビジネスは誰かの悩みや問題を解決するために存在します。それは、あなたのビジネスも例外ではありません。そこで、質問です。
質問＃2｜次のうち探すならどちらが簡単ですか？
- あなたの商品・サービスを買ってくれる人たち
- あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる人たち
- 特定の悩みや問題を抱えている人たち
当然、答えは「C」ですよね。ここに新規開拓で成功する大きなヒントが隠されています。つまり、「新規開拓で探すべき見込客は誰か？」という問題です。そう、もっとも簡単な「C」を探すべきなのです。
新規開拓と砂金の探し方の共通点
実は新規開拓で「見込客」を探すプロセスと「砂金」の採り方には共通点があります。砂金を探すにはまず“砂金が含まれるだろう砂”を集める必要があります。そうやって集めた砂に今度は水を注いでいきます。
砂金はその他の鉱物よりも“比重”が重い鉱物です。ゆえに、水を注ぐことで、砂の中から砂金だけが残るよう選別できるわけです。テレビで見る、あの光景です。重要なのは“砂金が含まれるだろう砂”を、できる限り多く集めておくことです。そうすれば、おのずと砂金が含まれる確率も上がるからです。これは誰でも分かる理屈でしょう。
翻って、これまで「A」だけ集めようとしていた営業マンは“砂金が含まれるだろう砂”を集めず、砂金だけを探しているようなものです。そう考えると、それがいかに困難なことか分かるでしょう。
新規開拓を成功させる「見込客」の定義
ここで「見込客」を定義しておきましょう。見込客の定義を誤解している営業マンが大勢いるからです。見込客とは以下の3つの条件を満たしている個人あるいは法人のことです。とりわけ、「3」が重要です。「3」の条件を満たしていなければ、それは「見込客」ではありません。「非見込客」です。
- 特定の悩みや問題を抱えている人たち
- あなたのことを知っている人たち
- 何らかの反応があった人たち（アプローチの結果）
このように定義し直すと、今あなたの手元には見込客リストがどれくらいあるでしょうか？
そう聞かれて、リスト数が3ケタに届いていない方はおそらく新規開拓で苦戦しているはずです。ここで冒頭のA・B・Cを新規開拓の「難易度順」に並べ替えてみましょう。
- C.特定の悩みや問題を抱えている人たち
- B.あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる人たち
- A.あなたの商品・サービスを買ってくれる人たち
（下に行くと難しくなる）
すると、“あること”が見えてきませんか？
この順番は見込客の購買プロセスそのものなのです。新規開拓がうまくいかない営業マンには共通点があります。それは「A」の見込客を集めようとしていることです。しかし、物事には順序があります。「C」「B」という購買プロセスを省略して、いきなり「A」を集めようとしても、うまくいかないのです。
ではどうすればいいのか？
新規開拓で成功する秘訣
このように新規開拓で集めるべき「見込客」の見方が変わると、「何をやるべきか？」も変わってくるはずです。まずやるべきは特定の悩みや問題を抱えている人たちの、「特定の悩みや問題」をリサーチすることです。次に、「特定の悩みや問題」が分かったらその解決策を考えます。
当然、その解決策はあなたの商品・サービスを購入することで解決できるものでなければいけません。ここまでを考えたら簡単です。後はあなたの見込客になってもらうために、こうアプローチすればいいのです…
×××××という悩みや問題でお困りではありませんか？
私は、あなたの悩みや問題を解決する方法を知っていて、実際に解決することもできます。もしよろしければその解決策をお教えします。ご興味があれば私にご連絡ください。
参考：アプローチの方法
| 方法 | プッシュ型 | プル型 |
| 手段 | 飛び込み テレアポ DM（FAX/メール） |
ホームページ ブログ SNS |
| 長所 | 手っ取り早い 成果をコントロールできる すぐに成果が出る |
コストがかからない 成果が持続する |
| 短所 | コストがかかる 成果が持続しない |
ハードルが高い 成果をコントロールできない 時間がかかる |
ちなみに、新規開拓に有効なアプローチ話法の作り方については以下の記事で詳しく解説しております。「どうやって見込客に話を聞いてもらえばいいのか？」とお悩みの方はぜひ併せてお読みください。
まとめ
最後に、大事なことをお伝えしましょう。以下のうち「C」を集めるのが新規開拓です。「C」を「B」に、「B」を「A」に変え、その結果、「見込客」から「顧客」になってもらう。それは新規開拓ではなく、セールスとフォローアップの役目です。この点を混同しないよう、くれぐれも注意してください。
- C. 特定の悩みや問題を抱えている人たち（新規開拓）
- B. あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる人たち（セールス＆フォローアップ）
- A. あなたの商品・サービスを買ってくれる人たち（セールス＆フォローアップ）