今回は個人で活動している営業マンでも活用できる「営業戦略」についてご紹介します。とりわけ、新規開拓で威力を発揮します。それは”屋号”を活用する営業戦略です。屋号とはビジネスを行う際の名前のことです。保険代理店や士業でいうと「××（地名や名前）＋事務所」のような屋号が一般的でしょう。
ところが、ここにちょっと戦略を加えることでビジネスの可能性が「グン」と広がるのです。しかも、実行コストは0円です。おまけに今日から即実践できますのでぜひ活用してもらいたい営業戦略です。
以下、【屋号】を使った賢い新規開拓のポイントを解説します。
ターゲットを意識した【屋号】にする
例えば、あなたが保険営業マンでその屋号が「田中保険事務所」だったとしましょう。この屋号でも「何屋」だかは分かります。しかし、残念ながら、それだけです。つまり、「誰の、何の問題を解決できるのか？」までは分からないということです。
この、「誰の、何の問題を解決できるのか？」を宣言することを、マーケティングでは『ターゲッティング』と呼んでいるのですが、「田中保険事務所」という屋号にはそれがありません。従って、屋号を目にしただけでは、誰にも、何も伝わっていない状態です。
では、どうすればいいのか？
屋号の前にキャッチコピーを付けてターゲッティングする。売れる名刺の作り方などについて書かれたノウハウ本なんかで紹介されているノウハウです。これもひとつの方法です。しかし、それより簡単でメリットのある方法があります。それが屋号そのものを作り変えてしまう方法です。
もちろん、ここで作り変える屋号はターゲッティングを考えたうえで「誰の、何の問題を解決できるのか？」を表したものにします。例えば弊社の場合はこうです。
日本賃料適正化相談センター
日本雇用助成金申請センター
前者はテナント賃料適正化コンサル業務で、後者は助成金獲得コンサル業務で使っている屋号です。顧客対応エリアは日本全国なので、いずれも「日本」という冠を付けて、その後は「誰の、何の問題を解決できるのか？」が分かるようなネーミングにしています。
集客を起点にしたネーミングにする
それと、ポイントがもうひとつ。弊社ではダイレクトマーケティングで集客を行っておりますので、ネーミングは”集客を起点”に考えるようにしているのです。どういうことかというと、、、
これはセコイ話なんですが、「セールスのお話ならけっこうです！」とアプローチの際にシャットアウトされないように「公的機関風」のネーミングにしているということです。
電話営業でも、郵送DMでも、FAXDMでも、いずれにしても最初の難関は「入口」にあります。「入口」を突破しなければその後はナシ。いくら素晴らしい商品・サービスであっても、反応の高いセールスレターを書き上げたとしても、売れるチャンスはありません。
その意味では屋号のネーミングは「入口」を突破するための重要な要素なのです。
例えば、電話営業の場合です。電話口で「コチラは日本雇用助成金申請センターと申します」なんて言われたら、電話に出た相手はどんな用件か何だかよく分からないでしょう。誰も言わないことですが、ダイレクトマーケティング成功の秘訣をお教えしましょう。
実は、ダイレクトマーケティングでは、この”何だかよく分からない”というのが非常に大事なのです。
なぜかというと、”何だかよく分からない＝とりあえず話を聞いてみる”という構図になるからです。そうなれば作戦成功です。最初の難関を突破したことになるからです。そんなわけで、若干だまし討ちのような方法ですが、あえて「公的機関風」のネーミングにすることは有効なのです。
業務内容を切り取って【屋号】を量産する
実は、屋号そのものを作り変えてしまう方法には他にも大きなメリットがあるのです。それは屋号はいくらでも量産できるということです。例えば、弊社は「株式会社おまかせホットライン」ですが、この会社の下に先ほどのような「日本賃料適正化相談センター」「 日本雇用助成金申請センター」といった屋号をいくつもぶら下げています。そして、これらの屋号の名前で以下に挙げるものを用意しています。
つまり、「屋号」ひとつにつきひとつのビジネスモデルを構築しているわけです。
たまに名刺交換をすると、業務内容に「あれもできます。これもできます。こんなことや、あんなことまでできます。何でもやらせてもらいます！」的なお品書きが記載された名刺を目にすることがあります。しかし、そんな名刺では「いったい誰を相手にビジネスをしている？」が分かりません。ビジネスでは、
「何でもできる＝何もできない」
と同義です。総花的な内容では「へー、いろいろやってるんですね～」で終って誰の印象にも残りません。要は、街角に立って、「みなさん！」と呼びかけるか、「そこの赤い帽子のあなた！」と呼びかけるか。「赤い帽子のあなたは！」はどちらの掛け声に振り向くか。これと同じ理屈です。
入口をひとつに絞って出口を広くする営業戦略
印象に残らなければ見込客から選ばれることもありません。その意味では、入口はひとつに絞って出口を広くするのが賢明な選択です。とはいえ、入口をひとつに絞り込むというのは他を”捨てる”ことでもあります。そうなると、いろいろな業務内容があって、「とてもひとつに絞り込めない…」という方にとっては二律背反のジレンマを抱えることになります。しかし、次を考えてみてください。
そこで、業務内容を切り取って屋号を量産するわけです。
例えば、弊社では「日本賃料適正化相談センター」ではテナント賃料減額コンサルをやっていて、「日本雇用助成金申請センター」では助成金獲得コンサルをやっています。もちろん、これら異なる2つの事業を、「株式会社おまかせホットライン」というひとつの会社でやっているように統一することも可能です。しかし、それをあえてしないのは”入口はひとつに絞って出口を広くする”という営業戦略に他なりません。
また、そうすることで、実はメチャメチャ大きな「副次メリット」があるのです。
企業秘密｜【屋号】で新規顧客獲得数を最大化する方法
おそらく今からお話することはどんなセールス本にも書かれていないことです。いわば、ちょっとした”企業秘密”でもあります。もったいぶらずにお話しますね。実は、先述のように業務内容を切り取って、複数の屋号を名乗ることで新規顧客獲得数を最大化することができるのです。
そのロジックはシンプルです。言い方は悪いのですが、新規顧客獲得数を最大化する方法は次の2つのうち「魚が釣れる確率が高いのはどちらか？」という話と同じだからです。
vs
【屋号】を量産すると複数の”切り口”で新規開拓できる
例えば、ここにあるリストがあったとします。そのリストに「日本雇用助成金申請センター」の屋号で助成金獲得コンサルの新規開拓を行いました。その結果は当然、次の2つに分かれます。
- 反応アリ
- 反応ナシ
その後、「2.反応ナシ」については期間を空けてもう一度新規開拓をすれば一定数は「1.反応アリ」に変えることができるでしょう。それでもやはり、「2.反応なし」は残ります。ここで、さらに期間を空けて新規開拓することも可能ですが、別の選択肢もあります。
そうです。今度は別の屋号で新規開拓を行うのです。例えば「日本賃料適正化相談センター」の屋号でテナント賃料減額コンサルの新規開拓を行うこともできるのです。
通常では同一リストで「2.反応なし」の見込客に何度も何度もアプローチしていれば「しつこい！」となるわけですが、この場合は違います。なぜなら2つの屋号を同じ会社がやっていることを見込客は知らないからです。さらに、別の切り口を用意することで、もう一方の切り口では反応しなかった見込客が反応してくる可能性もあるわけです。（※実際、反応してきます）
要は、同一リストで切り口を変えてシャッフルするのです。このように屋号を量産することで、ビジネスをひとつに絞り込むジレンマから解放されます。そのうえ、多面的な新規開拓も可能になるわけです。
これって、画期的な新規開拓の方法だと思いませんか？
まとめ
屋号には登記も登録も不要です。個人でも法人でも自由に今日から名乗ることができます。しかも、いくら名乗ってもそのコストは0円です。今回ご紹介したポイントを踏まえて屋号という営業戦略に対する理解を深めてください。ネーミングの最大ポイントは「誰の、何の問題を解決できるのか？」が分かる屋号にすることです。ぜひ実践に活かしてください。