言うまでもなく、どのようなビジネスでも既存顧客からの売上は最大の「利益源泉」になります。既存顧客には集客コストがかからないからです。また、既存顧客へのセールスは新規見込客と比べて成約率が高いという大きなアドバンテージもあります。
そこで今回は既存顧客に対する営業フォローの効果的方法をご紹介します。この方法は特定の既存顧客にピンポイントで実践すると効果テキメンです。顧客リストを眺めながらこの続きをお読みになってください。
ちなみに、以下のいずれの既存顧客にも使えます。
- 直近で購入してくれた顧客
- 前回の購入からしばらく経っている顧客
即売上に直結する！営業フォローのうまいやり方
営業フォローの方法はいろいろです。見込客や既存顧客をまとめてフォローできるニュースレターもそのうちの1つです。しかし、今回ご紹介する方法は違います。ピンポイントで既存顧客に使います。具体的には既存顧客に「私信」レターを送るのです。
本当に売れる！ニュースレターの作り方｜3つの秘訣と7つの鉄板ネタ
たまに出すから効果テキメン！「私信」レターの威力
ここでいう「私信」レターとは不特定多数に送るニュースレターメルマガなどではなくて、特定の既存顧客に送る個人的な手紙文のことです。その体裁はハガキでも、DMでも、メールでも何でもいいのですが、とくにかく既存顧客に「私信」レターを出していないとすると、それはかなりの売上機会損失です。
なぜなら「私信」という体裁で既存顧客をフォローすることは次のメリットがあるからです。
顧客満足が向上する
人は自分に関心を持ってくれる人に好意を抱きます。「私信」という体裁はその関心を伝える格好の方法です。「私信」によって既存顧客が好意を抱いてくれたら、それはそのまま顧客満足の向上につながります。
「私信」なので読んでもらえる
不特定多数に送るニュースレターやメルマガなら読まれないこともあります。しかし、「私信」は個人から個人に送るパーソナルなメッセージです。送れば最後まで読んでもらえます。
追加販売につながる
DMで反応がない最大の原因は読まれていないことです。しかし、送ったメッセージが読まれれば、それだけDMの反応率は向上し、追加販売の機会が増えることになります。
「私信」レターの具体的例文
ではどんな「私信」レターを送れば売上に直結するのか。たとえば、あなたが保険営業マンで『国民健康保険料劇的削減スキーム』をご購入いただいているとしましょう。あなたの既存顧客に「個人事業主」がいるなら、次のような「私信」レターを送ってみてはいかがでしょうか。
それ以外の方はこの例文をテンプレートとしてご自身の商品・サービスに当てはめてください。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿様（既存顧客の名前）
＿＿＿＿様、ご無沙汰しております。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）の＊＊です。
＿＿＿＿様にご契約いただいてから早いものでもう半年が経とうとしております。
その後、ご契約について何かお困りの点・疑問に感じた点などございませんでしょうか？
もしございましたら、いつでも気軽にご連絡くださいませ。
すぐにご対応させていただきます。
さて、それはそうと、本日は自営業をされている＿＿＿＿様のお役に立てるかもしれない情報がございまして、こうして個人的にお手紙を差し上げております。単刀直入にお伺いします。ズバリ、
＿＿＿＿様は国民健康保険料の負担で悩んでいませんか？
実は、自営業者の方で国民健康保険料＋国民年金保険料の世帯合計で年間50万円以上支払っているようなら、その負担を大幅に減らせる方法がございます。もちろん、合法的な方法です。
ちなみに、夫婦2人分の国民年金保険料だけでも年間約37万円になります。そう考えると、＿＿＿＿様も世帯合計で年間50万円以上はお支払いになっているのではないでしょうか。
この方法にご興味を持っていただけたなら、いつでも下記までご連絡くださいませ。
ご連絡から2ヶ月後には＿＿＿＿様の国民健康保険料の重い負担を「ガツン！」と削減してみせます。
■ 自営業者のための国民健康保険料削減相談ダイヤル
0120-×××-×××（受付9:00～17:00/日祝休）
それでは＿＿＿＿様からのご連絡を、こころよりお待ちしております。
今後とも末永くお付き合いいただければ幸いです。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）
＊＊＊＊＊（あなたの名前）
【追伸】
つい先日、私のお客様の中で＿＿＿＿様と同じ自営業をされている方は年間68.6万円もの社会保険料（国民健康保険料＋国民年金保険料）の削減に成功しました。次は＿＿＿＿様の番です。
いかがでしょうか？
実際に多くの個人事業主が国民健康保険料の負担で苦しんでいます。この「私信」レターを無視できる個人事業主がどれだけいるでしょうか。まずいないでしょう。もしあなたがあなたが保険営業マンで『国民健康保険料劇的削減スキーム』のご購入者なら、この「私信」レター例文はそのまま使えます。どうぞパクッてください。そして、今すぐ既存顧客に「私信」レターを送って営業フォローしてください。
まとめ
今回ご紹介した「私信」レターはハガキでも、DMでも、メールでも体裁は何でもOKです。このページをお読みの方の中にも季節の節目などに既存顧客に挨拶ハガキを送っている方がいることでしょう。しかし、そうしたお決まりの挨拶ハガキよりも、こっちの方が100倍費用対効果がアリます。
このような「私信」レターが送られて来て「また売込みだ！」と不快に思う既存顧客はいないでしょう。大事なのは“お役立ち精神”です。ポイントは特定の既存顧客に「私信」としてレターを送ること。ハガキやDMなら”手書き”で送るとより効果的です。顧客リストをよく確認してみてください。顧客リストの中で、
「私信」レターを送れそうな既存顧客はいませんか？
もしいたら早速、先の例文を参考にして「私信」レターを書いて送ってみてください。営業フォローに使う「私信」レターの破壊力を、あなたも実感できるはずです。