今日は営業力強化の魔法をご紹介します。
セールスで見込客を説得するのにもっとも重要な要素は何だと思いますか？
答えは「理由」です。人は何かの決断を下すとき必ずそこに「理由」を求める生き物だからです。このことを実証した有名な実験があります。それは、コピー機に並ぶ行列に次のお願いをするものでした。
- 先にコピーを取らせてくれない？
- 急いでいるので先にコピーを取らせてくれない？
さて、「A」と「B」とでより多く順番を譲ってくれたのはどちらでしょう？
そう、答えは「B」です。しかし、この実験にはもう1つのパターン「C」がありました。
C. コピーを取らなければならないので先にコピーを取らせてくれない？
お分かりでしょう。この質問はナンセンスです。まったく「理由」になってないからです。しかし、結果はどうだったかというと、実は「B」も「C」も順番を譲ってくれた人の割合に大差なかったのです。要するに、です。何はともあれ、人を動かすには「理由」が必要だということです。それが経済的支出を伴う購買行動なら、なおのこと。見込客にサイフの紐を開かせるには、そうさせるだけの「理由」が必要です。
では、その「理由」と何なのか？
「理由」は5つあります。セールスの成約率が低い…。そう悩んでいる営業マンはこの5つの「理由」に対する【答え】をセールスで用意するようにしてください。それだけで100％成約率が向上します。以下の 1.～5. を、あなたのビジネスに当てはめて「答え」を考えてみてください。
その答えが「誰でもいいから買ってください！」では当然、誰からも買ってもらえませんよね。世の中の商品・サービスは誰かの問題を解決するために存在します。しかし、万人の問題を解決できる商品・サービスは存在しません。そこで、この質問に答えるには次の2つを明確にしておく必要があります。
- 見込客像（ターゲット）
- 見込客像が欲しがるオファー（提案内容）
つまり、「この商品・サービスはあなたのためのものです。なぜなら…」の続きを考えるのです。その答えに見込客が納得すれば、あなたのすすめる商品・サービスに必ず興味を持ってくれるはずです。
この質問の答えを、あなたのビジネスに置き換えて考えてください：
その答えが「私は自社の商品・サービスについては勉強不足でして…」では当然、買ってもらえませんよね。同じ商品・サービスなら誰だってその道のプロから買いたいと思うからです。そこで、セールスでは「この商品・サービスを使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。この道のプロである私のお墨付きです！」と伝えることで、見込客があなたから商品・サービスを買う「理由」を与えるわけです。
この質問の答えを、あなたのビジネスに置き換えて考えてください：
あなたが見込客にその商品・サービスをすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品・サービスを買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品・サービスが買われることはありません。であれば、この商品・サービスには、どんな問題を解決できて、どんな特徴があって、どんなメリットがあるのか。それらを見込客に100％提示する必要があります。
この質問の答えを、あなたのビジネスに置き換えて考えてください：
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損はしたくありません。実際のところ、あなたの商品・サービスはお手頃価格かもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客にはありません。そうなれば商品・サービスの価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。
この質問の答えを、あなたのビジネスに置き換えて考えてください：
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。そうこうしているうちに、見込客はその商品・サービスを忘れてしまうか、あるいは他の商品・サービスを買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。
この質問の答えを、あなたのビジネスに置き換えて考えてください：
まとめ
ここで挙げた5つの「理由」は見込客が商品・サービスを購入する前に必ず探すものです。裏を返すと、この5つの「理由」が見つからないままでは見込客は行動しない、ということでもあります。ぜひこの5つの「理由」に対する【答え】を見込客目線で考えるようにしてください。クロージングのテクニックや応酬話法を身に着けることより、セールスの成約率アップに100倍貢献するはずです。