今回は「法人営業の目標設定」をテーマにします。例えば10社にセールスすれば、1社から成約できるとします。成約率10％です。さほど高い数字ではありません。そこで、この数字を基準に次のように1年間の営業目標を設定することにしました。
| 活動基準 | 月間 | 年間 |
| 商談数 | 10社 | 120社 |
| 成約率 | 10％ | 10％ |
| 成約数 | 1社 | 12社 |
自分のビジネスに置き換えて考えてみてください。法人営業と一括りにしても販売ターゲットや取扱商品・サービスは人それぞれでしょうが、それらは脇に置いて、仮にあなたが上記の活動目標を設定したものとして続きを読み進めてください。
どうすれば確実にこの目標を達成できるでしょうか？
改めて言うまでもなく、目標設定は重要です。目標がその人の「行動半径」を決めるからです。しかし、その目標が達成できる見込みの薄いものではせっかくの目標設定もムダになってしまいます。従って、あくまでも目標を設定するときは“現実ベース”で考える必要があります。
法人営業の目標設定は“4つの数字”で考える
まず目標設定は4つの数字を使って考えます。4つの数字とは以下のとおり。次の図をイメージしてください。このうち「3.商談数」と「4.成約数」はそれぞれ120社と12社と決まっています。
- 営業リスト数
- 集客数
- 商談数
- 成約数
よって、「1.営業リスト数」と「2.集客数」が決まれば、年間の活動目標を設定できるわけですが、ここで多くの営業マンが壁に直面します。それが、【集客の現実】です。端的にいうと、【集客の現実】を知らないのです。
下の段から見ていきましょう。
年間120社と商談するのに必要な集客数は何社か？
多くの法人営業では対面セールスで行われます。ゆえに、商談に進むためには集客した見込客からアポイントを取り付けてセールスの「許可」をもらう必要があります。当然、集客した見込客全員と商談できるわけではありません。中には、商談に進む前に「断り」が入るケースも多々あるでしょう。仮に、集客した見込客のうち商談に進める商談率が30％だとしましょう。
ならば、年間120社と商談するのに必要な集客数は何社でしょうか？
そう、約370社を集客する必要があるわけです。考えるべきはまだあります。約370社を集客するためには、その元となる営業リストが必要ですよね。「では実際、どれくらい必要になるのでしょうか？」という話ですが、【集客の現実】をお話しましょう。
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年間370社を集客するのに必要な営業リスト数は何件か？
これは弊社の過去実績に基づいた数字です。参考までに伝えします。集客方法別に「約370社を集客するために必要な営業リストは何件か？」をシミュレーションすると、次のとおりになります。
FAXDMによる集客
FAXDMで集客する場合です。法人集客ではFAXDM原稿の完成度がまずまずでも集客率は0.5％程度になります。（通常は0.1～0.2％程度でしょう）すると、約370社を集客するのに必要な営業リスト（FAXDMリスト）は何件か。計算すると7万4千件になります。要は、7万4千件の営業リスト（FAXDMリスト）にアプローチしてはじめて370社という集客数が実現できるわけです。
ダイレクトメールによる集客
ダイレクトメールの場合です。良く出来たダイレクトメールなら2％程度の集客率は見込めます。テレマーケティングを組み合わせればさらにヒット率は飛躍しますが、それでも確実な集客数を確保するため、営業リストは余裕を持って用意しておきたいところです。仮にダイレクトメールの集客率を2％と仮定します。すると、年間370社を集客するのに必要な営業リストは何件か。計算すると1万8千5百件です。要は1万8千5百件の営業リストにアプローチしてはじめて370社という集客数が実現できるわけです。
WEBによる集客
ホームページやブログを使ったWEB集客の場合です。ここではホームページやブログを訪問してくれた見込客が企業情報（アドレス/連絡先等）を残してくれる集客率を1％と仮定しましょう。当然、サイト訪問者の見込客情報を取得する仕掛けを用意したうえでの話です。すると、年間アクセス数が3万7千アクセス（3万7千社にサイト訪問してもらう）になってはじめて370社という集客数が実現できるわけです。
【集客の現実】と営業マンの致命的な間違い
多くの営業マンが新規開拓や集客で悩みを抱えています。しかし、このように【集客の現実】を明らかにすると、ひとつの事実が見えてきます。つまり、こういうことです。
法人営業の新規開拓や集客で悩んでいる？
では、普段あなたはどんな集客方法で、その集客方法のヒット率は何％で、そこから逆算してどれだけの営業リストにアプローチしているのか？
そう聞くと、たいていが“計算間違い”をしているのです。そうです。そもそも論として端から目標達成できない「営業リスト数」だったり、「集客数」だったりするのです。例えば、今月はFAXDMを千件送った。ダイレクトメールを100件送った。【集客の現実】からすると、その程度では目標達成など到底できっこないということです。考え方は飛び込み訪問でも、テレアポでも同じです。
今回の設定でいうと、FAXDMなら月間6,000件程度（7万4千件÷12ヶ月）、ダイレクトメールなら月間1,500件程度（1万8千5百件÷12ヶ月）は必要です。これでやっと月間1社から成約できる数字なのです。
翻って、あなたの場合はどうでしょうか？
まとめ
もちろん、集客テクニックや営業スキルを磨くことで、次の3つの「打率」を改善することはできます。しかし、結局のところ、この3つの「打率」も“量稽古”によって磨かれていくものです。
- 集客率
- 商談率
- 成約率
もしあなたが法人営業の新規開拓や集客で悩んでいるのなら、それはテクニックやスキルの不足よりも、アプローチ数の”絶対的不足”が最大の原因かもしれません。【集客の現実】を参考に、ご自身の「打率」を振り返ってみて、今回ご紹介した4つの数字をもとに目標設定を再検証してみてください。