見込客管理の秘訣｜未成約客の20％を成約させる仕組みの作り方

実はたいていの営業マンは9割の見込客を取りこぼしています。だからその9割の一定数を成約させることができれば、おのずと売上アップにつながります。今回ご紹介する見込客管理の仕組みをぜひ実践してみてください。経験上、この仕組みを作れば、未成約客の20％は成約させることが可能です。

日頃あなたも様々な手段で新規開拓をしていることでしょう。その手段はテレアポだったり、FAXDMだったり、ホームページだったりと、いろいろあるわけですが、いずれにしても、そこで新規開拓した見込客の9割は【今すぐには購入してくれない見込客】になります。

例えば、FAXDMで見込客を100人集客できたとします。どう考えても、その100人全員を成約させるのは無理ですよね。現実には10人成約できれば「御の字」でしょう。

では、残り90人はもう見込客ではないのか？

慢性的な見込客不足に陥る原因

もちろん、違います。たしかに、今すぐには購入してくれないかもしれません。しかし、今すぐ買ってくれなくて残念なのは目先の売上が欲しい「あなた」だけです。見込客にしてみると、そうした「あなた」の都合なんてどうだっていいわけです。

となると、今すぐはダメでも、そのうち商品を購入してくれるかもしれませんよね。

ここからが重要です。どんなときでも、ここでいう、【今すぐには購入してくれない見込客】があなたのリストの中では“最大のボリュームゾーン”を占めるということです。ところが、たいていの営業マンはこの最大のボリュームゾーンから売上を上げるのを自ら“放棄”してしまいます。目先の売上を追い求めるばかりに、【今すぐ購入してくれる見込客】だけにフォーカスしてしまうからです。

実は、これが多くの営業マンが慢性的な見込客不足に陥る原因なのです。

残り9割の未成約客を成約させる方法

答えは簡単です。これまで取りこぼしていた【そのうち購入してくれる見込客】を成約させる「仕組み」を作ればいいのです。このような見込客管理の仕組みを、僕は”見込客育成プログラム”と呼んでいます。

見込客育成プログラムとは？

見込客育成プログラムとは、あなたの見込客リストを【右】の状態に持っていくことです。集客したばかりの見込客リストは【左】の状態になっています。この状態のままでは、いくらあなたがセールスしても期待する売上は上がりませんよね。

しかし、【右】のように見込客リストが【今すぐ購入してくれる見込客】が大半を占める状態に逆転したらどうでしょうか。こうなったときセールスすれば容易に売上が上がると想像できるでしょう。つまり、見込客育成プログラムとはあなたの見込客リストの中で【今すぐ購入してくれる見込客】の割合を増やすフォローアップのことなのです。

見込客育成プログラムが目指すゴール

見込客育成プログラムは継続的に見込客とのコミュニケーションを取ることから始めます。その目的は3つです。第一に、まだ買う気のない見込客を「その気」にさせるため。第二に、見込客が「その気」になったとき、そこにあなたがいることを「認識」してもらうため。第三に、見込客とあなたの間に「関係性」を構築するためです。

• まだ買う気のない見込客を「その気」にさせるため
• 見込客が「その気」になったとき、そこにあなたがいることを「認識」してもらうため
• 見込客とあなたの間に「関係性」を構築するため

では、どのような手段で継続的にコミュニケーションを取っていけばいいのか？
手間やコストの面でもっとも実行ハードルが低いのが“メールを活用する”ことです。正直いって、販促手段としてのメールを活用することにデメリットは見当たりません。見込客とのコミュニケーションコストはリスト数や配信回数に比例せず、ネットの接続環境さえあれば、誰でも「0円」で実行できるからです。

見込客育成プログラムで重要なのは”お役立ち精神”です。セールスはその延長線上にあります。考えてみてください。見込客にとってあなたが役に立たない営業マンならば、そもそもあなたから商品を購入する「理由」がないですよね。だから何はともあれ見込客の役に立つことです。

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メールによる見込客フォローの具体例

具体的にはメールを活用してお役立ち情報を発信するわけです。例えば、あなたが保険営業マンだとして、オーナー社長に『社会保険料劇的削減プラン』の販売を考えているとしましょう。

だとすると、「なぜオーナー社長は社会保険料を削減すべきなのか？」「どうすれば社会保険料を削減できるのか？」「具体的にはいくら削減できるのか？」というテーマで情報発信することは見込客にとって役立つ情報でしょうか。答えは「YES」ですよね。

さらに、「節税プラン」の追加販売を考えたとしましょう。そこで、今度は「今期の利益が上がりすぎたら節税のために何をすればいいのか？」というテーマで情報発信してみます。「本年度の税制優遇措置」「恒久的に使える節税ノウハウ」「利益繰り延べによる節税ノウハウ」などを紹介するわけです。

他にも、“読むだけで会社と社長の手元キャッシュが増える情報”をメールで発信し続けたらどうでしょう。そんな役立つ情報を定期的に教えてくれるあなたのことを見込客はどのように思うでしょうか。

売込みばかりしてくるしつこい保険営業マンでしょうか。役立つ情報を教えてくれる信頼できるアドバイザーでしょうか。そんなあなたが今度は「セミナーを開催します」「個別相談を受け付けます」とメールしたら見込客はどう思うでしょうか。

どこの誰だか分からない人の話なんて聞きたくないと思われるでしょうか。興味があるテーマだし、あの人が教えてくれるなら「行ってみよう」と思ってくれるでしょうか。もちろん、いずれも後者でしょう。

要するに、見込客育成プログラムとはこのような状態を作り出すことです。つまり、見込客リストにメールで定期的に有益な情報を発信することで、見込客リストとあなたとの間には「関係性」が醸成されて、“売らずに売れる”ようになるわけです。

このような状態こそ、あなたが望んでいた理想のセールスではないでしょうか。

もしあなたが以下に挙げる営業課題で悩んでいるのなら、ぜひ今すぐ見込客育成プログラムを導入してください。これら全部、見込客育成プログラムの導入で解決できる課題です。

• 「アポイントが取れない…」
• 「断りのストレスから解放されたい…」
• 「プロとしてセルフブランディングしたい…」
• 「どうすれば高確率で見込客を成約できるのか…」
• 「見込客の方から手を挙げてもらうにはどうすればいいのか…」
• 「見込客に対する効果的なフォローアップの方法が分からない…」
• 「お金をかけずに販促したい…」
• 「セールスを自動化したいけど、何を、どうすればいいのか分からない…」
• 「セミナー営業をしたいけど、集客に不安が残る…」
• 「一生見込客に困らない仕組みを作りたい…」