今回から3回のシリーズ連載をお届けします。題して、「36倍売れる！小冊子の作り方」です。これだけ営業ツールとして小冊子が広く認知されていれば、今さらその効果について言及する必要はないでしょう。営業活動に小冊子を採り入れるメリットは数え切れませんが、
とりわけ次の5点を強調しておきます…
- 顧客獲得コストを下げられる
- 営業ツールとして繰り返し活用できる
- あなた自身を効果的に売り込める
- 見込客からその道のプロとして認識される
- 紹介が発生しやすくなる
これらのメリットはあなたにとって“売り込まなくても売れる”状況を作り出してくれます。ただし、そのような状況を作り出すには見込客を魅了する小冊子であることが大前提です。
では、見込客を魅了する小冊子をどうやって書けばいいのか？
その秘訣を今回から3回に分けて解説していきます。まずは【テーマとタイトルの決め方】です。
小冊子のテーマの見つけ方～あなただけのニッチを探せ！
そもそも何をテーマにして小冊子を書けばいいのか。まず重要なことはあなたの書きたいテーマではなくて、見込客が知りたいテーマで書くということ。そのうえで、法人営業の場合はあなたの専門知識やノウハウの中で、、、
- 見込客の悩みや問題を解決できるもの
- 売上アップか経費削減につながるもの
- あなたの商品・サービスに紐付けられるもの
はないかを探してください。必ずしもすぐにあなたの商品・サービスのセールスに直結しなくてもOKです。目的は小冊子を使って「特定の悩みや問題を抱える見込客」を炙り出すことにあるからです。
情報の価値は需給バランスで決まる！
情報の価値は商品・サービスの価値と同じ。需要と供給のバランスで決まります。その情報を知りたいと思う人が多いほど価値は高くなり、その情報を供給している人が少ないほど価値も高くなるというわけです。例えば、ここに2つの小冊子があったとしましょう。いずれも保険営業マンが書いた小冊子です。
A
国の制度を活用して年利2.75％で資産運用しながら
最大約84万円の法人税を節税する方法
B
間違いだらけの法人保険
徹底検証！失敗しない法人保険の選び方
上記【A】と【B】とでは、情報を知りたい人が多いのはどちらで、情報を供給している人が少ないのはどちらでしょうか。答えは当然、【A】です。【A】は即興で考えた「経営セーフティ共済」の活用法をテーマにしたものですが、おそらくこれと同じことを言っている保険営業マンはいないでしょう。一方、【B】はどうか。これと似たようなことを言っている保険営業マンは五万といるでしょう。
では、見込客にとっての情報価値はどうか。【A】が情報提供するのは“国の制度を使って資産運用しながら節税する方法”です。一方、【B】が情報提供するのは“法人保険の入り方”についてです。「さて、見込客はどちらの情報を手に入れたいと思うでしょうか？」という話です。
つまり、何が言いたいのか？
その他大勢のライバルと同じテーマではダメだということ。そうならないために“ニッチ”を意識しましょう。ここでいう“ニッチ”とは複数の業界内で知識やノウハウが重なり合う領域をいいます。図にすると、こうです。
考え方は他のビジネスでも同じです。自分の周辺分野・隣接業界まで視野を広げることで、ライバルが提供していない価値ある情報コンテンツになります。ぜひあなただけの“ニッチ”を探してみてください。
バカ売れ小冊子の鉄板タイトル14パターン
小冊子のテーマが決まったら次はタイトルを考える番です。タイトルは重要です。タイトルがつまらなければ見込客に読みたいと思ってもらえないからです。本はタイトルが売れ行きの8割を左右すると言われています。「タイトル買い」という言葉もありますが、本の内容は読むまで分からないのですから、考えてみれば当然でしょう。小冊子も同じ。タイトルは見込客に「読みたい」と思わせる最初の動機になります。
小冊子のタイトルテンプレート
ならば、どうすれば魅力的なタイトルを作れるのか。ここに小冊子によく使われている鉄板タイトルのパターンが14種類あります。これらを参考にして、あなたの小冊子のタイトルを考えてみてください。
1
徹底検証！失敗しない＿＿＿＿の選び方
（例）徹底検証！失敗しないFAXDM業者の選び方
2
＿＿＿＿＿完全攻略マニュアル
（例）日本政策金融公庫完全攻略マニュアル
3
＿＿＿して＿＿＿できる（なる）○つの方法
（例）御社の社会保険料を30％削減する5つの方法
4
＿＿＿＿＿＿＿完全ガイド
（例）助成金獲得完全ガイド
5
＿＿＿＿＿＿＿ハンドブック
（例）消費税率引上げ対策早わかりハンドブック
6
＿＿＿＿＿＿する○つのステップ
（例）勝ち組店舗をつくる実践的7つのステップ
7
＿＿＿＿＿＿＿○つの質問
（例）資金調達の専門家を見分ける5つの質問
8
＿＿＿＿＿＿の失敗事例とその回避策
（例）実録！太陽光発電6つの失敗事例とその回避策
9
＿＿＿＿＿＿○つの手法
（例）社会保険料を削減する12の手法
10
＿＿＿＿＿＿○つのポイント
（例）今すぐ利益につながる！通勤交通費を下げる5つのポイント
11
＿＿＿＿＿＿○つのテクニック
（例）美容室オーナー向け！7つの節税テクニック
12
＿＿＿＿＿する成功事例集○連発！
（例）「物流コスト削減」成功事例15連発
13
なぜあの会社は＿＿＿＿＿＿＿に成功できたのか？
（例）なぜあの会社だけメディアで紹介されるのか？
14
＿＿＿業界に特化！＿＿＿＿＿＿の成功事例集
（例）介護業界に特化！経費削減対策の成功事例集
他にもタイトルのヒントを得る方法はあります。他業種の小冊子、売れている書籍や雑誌、特集記事のコピーなどを参考にしてオリジナルのタイトルに加工してしまうのです。世の中はヒントで一杯です。何も苦労して、自分でゼロから考える必要はありません。ここでご紹介したテンプレートと併せて「これだ！」と思えるタイトルを手に入れるヒントにしてください。
まとめ
小冊子を配布して、見込客への単なる情報提供で終わってしまうか。それとも見込客を成約させる最強ツールになるか。その分かれ道は、小冊子を読んだ見込客に「あなたなら自分の悩みや問題を解決してくる！」と思わせることができるか。これにかかっています。今回の連載シリーズでは見込客にそう思わせるためのポイントを解説していきますので、ぜひあなたオリジナルの小冊子を作成してみてください。