今回は確度の高い新規顧客を紹介してもらえる紹介営業の具体的方法をご紹介します。以前、保険営業マンから以下の相談メールをいただきました。相談内容は知り合いの税理士に紹介依頼したが、「うまくいかいかず、どうすれば良かったのか？」というものです。
本日は、田中さまに1つご教授頂きたくメールいたしました。実は、私の知り合いで、積極的に保険提案をしている税理士がおり、その方に先週お会いして『社会保険料劇的削減プラン』をご提案させて頂きました。
事務所のクライアント様をご紹介頂こうと考えたからです。結果、プラン自体にはすごく興味を抱かれていたのですが、1つご指摘がありました。しかし、私はそのご指摘に対して応酬ができず、結局、苦水を飲んで帰るはめになりました。その指摘事項は次のとおりです。
本プランの採用によって、
- 役員の手取りが減り、税負担が微増すると教育費用や住宅ローンなどを抱えている役員の心象が悪いのではないか。
- この不景気の中、役員報酬をあまり取っていない役員も多いので、その上手取りが減ることに抵抗を感じる者も多いのではないか。
「なるほど」と思う節もあるのですが、ただ逆を言えば、その悪い心象を良いイメージに変えられれば、何らかのご協力を頂戴できるのではと考えています。また今後のプレゼンにも役立てるものと考えます。
そこで、もし田中さまならこのような場面で何と応酬なさいますでしょうか？
マイナスイメージを払拭できるような応酬話法があれば、ぜひご教授賜りたく存じます。
（注）ちなみに、多くの営業マンが紹介を依頼するとき、「どなたか話を聞いてくれる方をご紹介していただけませんか？」とお願いしていますが、その紹介営業の方法が難しいのはあなたも実感しているはずです。この問題の解決策については以下の記事を参考にしてください。
確度の高い新規顧客を紹介してもらえない理由
今回のご相談にお答えする前に、まず僕は応酬話法なんて“時間のムダ”という営業スタンスです。身も蓋もない話ですが、そもそも本プランに対して心象が悪い人や抵抗を感じている人を何とかして説得しようとしても成約しないと考えるからです。その理由は2つです。
- まず支払い能力のない人を説得しても支払えるようにはならない。
- 次に支払い能力があっても支払う気がない人を説得しても支払う気にはならない。
よって、応酬話法ではなくて、別の方法で突破口を切り拓くことを考えます。具体的には紹介依頼の方法を変えてみます。多くの人が「誰でもいいから話を聞いてくれる人を紹介してください」というスタンスで紹介依頼をしてしまいます。（税理士の指摘事項から推察すると、今回のケースも似たようなニュアンスで紹介依頼をしてしまったのではないでしょうか？）
しかし、それではこちらが期待する新規顧客候補を紹介してもらうことはできません。依頼方法が漠然とし過ぎていて、紹介者も特定の誰かをイメージできないからです。
紹介して欲しい見込客像をリストアップする
従って、僕ならそういう紹介依頼の仕方はしません。最短距離で成果につなげたいからです。こうします。例えば、今回のご相談のケースでいうと、まず紹介先としては次の2つの条件をクリアしているのが大前提です。さもないと、紹介してもらっても成約につながらないからです。
- 支払い能力がある
- 支払う気がある（手取りが多少減っても困らない）
しかし、この2つは紹介者の税理士にも分からないことです。そこで、紹介してもらいたい見込客像をリストアップします。例えば、こうです。
【前提条件】
- 社保加入企業である
- 決算状況や会社規模は問わない
【必要十分条件】
- オーナー企業である
- 役員報酬が月額50～130万円である
- 親族（妻・子）を役員にして所得分散している
- 本人の役員報酬が低くても親族（妻・子）を役員にして所得分散している
- 別会社を持っていてそこでも社保加入している
こんな感じでリストアップします。この辺の状況は税理士なら把握しているでしょう。こうしてリストアップしたら税理士に次のように聞いてみるのです。
今回のプランはここにあるリストに該当項目のある企業にとって必ずお役に立てるものです。先生の顧問先で該当しそうな顧問先はいませんか？
ただ単に「話を聞いてくれる人を紹介してください」と依頼するか。それとも、こうして紹介して欲しい見込客像を具体的に伝えて依頼するか。当然、後者の方が紹介者もイメージしやすいし、より確度の高い新規顧客を紹介してもらえます。そうなればセールスした後の成約率も跳ね上がるはずです。
確度の高い新規顧客を紹介してもらうポイント
確度の高い新規顧客を紹介してもらうには紹介して欲しい見込客像をリストアップすることです。リストアップの方法はシンプルです。あなたの商品・サービスが役に立つのはどういう悩みや問題を抱えている人たちなのか。これを考えてリストにします。
あなたの商品・サービスはどういう悩みや問題を抱えている人たちに役立つのか？
実際に紙に書き出してみてください。そうしてリストアップしたら後は簡単です。次の紹介依頼トークで紹介者に依頼すればいいだけです。
確度の高い新規顧客を紹介してもらう紹介依頼トーク
この商品・サービスはここに挙げたリストに該当項目のある方に必ずお役に立つものです。どなたかお知り合いでここに挙げた項目に該当しそうな方はいませんか？
まとめ
これまで紹介営業に取り組んでいなかった方、あるいは、これまで「どなたかお知り合いをご紹介いただけませんか？」と漠然と依頼していた方、紹介営業の最大のチャンスは“成約直後”です。次回から“成約直後”に今回ご紹介した方法を採り入れてみてください。
実働5分。その5分で紹介営業の成功確率が飛躍するはずです。