メール全盛といっても、法人営業の新規開拓ではいまだFAXDMはコスパに優れた集客手段です。郵送DMと違ってコストは断然安く済みますし、メールDMと違って開封率100％の状態で相手に届くというメリットがあるからです。その意味でFAXDMはバランスの取れた集客手段といえます。そんなFAXDMですが、その成果を最大化するためには知っておくべきルールがいくつかあります。
そこで今回はFAXDMの成果を最大化するために知っておきたい13のルールをピックアップしました。以下にその13の質問リストとその回答を公開しておりますのでぜひご確認ください。
- Q1.FAXDMは他の集客手段と何が違うのか？
- Q2.FAXDMにできること、できないことは何か？
- Q3.FAXDMを送信して本当に決定権者に届くのか？
- Q4.FAXDMを導入すると、営業スタイルはどう変わるか？
- Q5.FAXDM初心者なのですが使いこなせるか？
- Q6.リストを持っていないのですが？
- Q7.FAXDMは個人向け商品・サービスにも使えるか？
- Q8.FAXDMは地方エリアでも使えるか？
- Q9.FAXDMはいつ送るのがよいのか？
- Q10.FAXDMによる新規開拓に不向きなものはあるか？
- Q11.大量のクレームが来ないか心配です…
- Q12.FAXDM成功の秘訣は何か？
- Q13.FAXDMはどんな人におすすめか？
新規開拓におけるFAXDMとそれ以外の集客手段とを比較してみました。以下をご覧いただけば総合的にFAXDMが優れているということが一目瞭然でご理解いただけるでしょう。
| 方法 | 飛び込み | テレアポ | 郵送DM | メールDM | FAXDM |
| 時間 | △ （訪問時間） |
△ （架電時間） |
× （郵送時間） |
〇 （即時） |
〇 （即時） |
| 労力 | × （訪問活動） |
× （架電活動） |
△ （封入作業） |
〇 （一斉送信） |
〇 （一斉送信） |
| コスト | × （時給＋交通費） |
× （時給＋電話代） |
△ （1通＠100円） |
（無料） |
〇 （1通＠8円） |
| ストレス | × （断りあり） |
× （断りあり） |
〇 （断りなし） |
〇 （断りなし） |
〇 （断りなし） |
| 反応 | × （悪い） |
× （悪い） |
（原稿次第） |
△ （原稿次第） |
〇 （原稿次第） |
郵送DMは同封する情報量に制限がないのでそれだけ高い反応率が期待できるのですが、その一方でどうしてもコストがかかるというのが難点です。メールDMはコストの面ではダントツですが、その他大勢のメールに紛れて開封されない可能性があります。その点、FAXDMはバランスが高く、法人営業の新規開拓においては総合的に高いコストパフォーマンスを発揮するのです。
FAXDMが得意とするのは「集客」です。「セールス」には不向きな媒体だということです。FAXDMはA4用紙1枚で送信するためどうしても情報量が限られています。従って、数百円～数千円程度の低廉な商品・サービスでない限り、FAXDMでいきなり商品・サービスを販売することは難しいわけです。
あくまでもFAXDMは「集客」部分を担うだけ。見込客を集めた後、そこからどのように商品・サービスを販売していくのかを事前に設計しておくことが重要です。
届くか、届かないかはFAXDMの原稿次第です。もちろん、何の工夫もない原稿では決定権者への到達率は下がります。ところが、原稿にちょっとした“仕掛け”をすることで、飛躍的に決定権者への到達率が向上します。多くの会社ではFAXを最初に手にするのは事務社員ですが、その事務社員がこちらの送信したFAXDMを捨てずに、高い確率で決定権者に渡してくれる原稿にする必要があります。以下を参考にしてください。
まず新規開拓のストレスがゼロになります。テレアポも飛び込み訪問もしなくて済むからです。次に時間的な余裕が生まれます。新規開拓はFAXDMにまかせておけばいいので、これまで見込客の発掘に費やしていた活動時間を有効活用できるようになります。そして最後です。これが一番重要なのですが、営業効率が飛躍的に向上します。これまでは新規開拓も、セールスもあなたの仕事でしたが、これからはFAXDMで集客したホットな見込客に対して順番にセールスすればいいからです。
このことが何を意味するのかというと、FAXDMによって集客とセールスを“完全分業する販売モデル”が確立できるわけです。そうなれば、あなたは目の前の見込客へのセールスだけに専念できますよね。
大丈夫です。まったく問題ありません。例えば、「FAXDMに取り組みたいがノウハウがない」「本当に反応があるのか不安…」「FAXDM原稿をうまく作れない」「クレームが来たらどうすればいいのか？」など、最初はいろいろ悩みや不安はあることでしょう。しかし、あえてアドバイスさせてもらうとすると、「四の五の言わず、トライしなさい！」ということです。というのも、そもそもFAXDMは、
- （1）小予算で実践できる（送信料は1件当たり＠8円前後です）
- （2）短時間でテストできる（早ければ送信後数十分でレスポンスがあります）
- （3）手間がかからない（FAXDM原稿を送信するだけです）
という3拍子揃った集客手段だからです。それゆえ、悩んでいる暇があったらとっととFAXDMを書いて送信して経験値を積んだ方が早いのです。
大丈夫です。まったく問題ありません。リストがなければ自前で集めるか、市販リストを購入するか、FAXDM業者が保有している業種・業界リストをレンタルすればいいだけだからです。
ドカンリスト
ドカンリストは約1,200万件の独自データベースの中から売れる営業リストを提供するサービスです。テレアポ、DM、FAXDM、メールマーケティング、特定エリアや特定業種へのアプローチなど、新規開拓にとって不可欠な高品質な営業リストを“どこよりも低価格”でご提供しております。ニーズにマッチした営業リストをお探しください。
残念ながら、コンプライアンスの観点から個人向け商品・サービスには使えません。ただし、あなたが自社ハウスリストをお持ちなら話は別です。その場合は個人向け商品・サービスでも十分活用できるでしょう。
使えます。ターゲット顧客が極端に少ない過疎エリア（周辺含む）や離島などであれば話は別ですが、それ以外であれば問題ありません。実際、当社では地方エリアでも問題なくFAXDMで集客しています。むしろ、FAXDM慣れしている都心部より地方の方がレスポンスは高いくらいです。
いかに出来の良いFAXDM原稿でも、どうしようもない不確定要素があります。それがタイミングです。FAXDMは送信のタイミングも重要です。FAXDMの魅力は「レスポンスの早さ」です。他の集客媒体とは違って、FAXDMはその日のうち（早ければ数十分後）にレスポンスが返ってきます。しかし、だからこそ、ターゲットとなる決定権者に届かないタイミングで送ってしまうのは致命的なミスになります。
例えば、一般企業向けに土・日にFAXDMを送ってもダメだということは分かりますよね。では、月曜の午前中はどうでしょう？金曜日の夕方は？…月曜の午前中はどこの会社でも忙しい時間帯です。であれば避けた方が無難です。金曜日の夕方は外出が多く、月曜まで出社もしない。やはり避けた方が無難です。…といった感じで適切なタイミングを考えてFAXDMを送るわけです。
次の2つのケースに該当する場合はFAXDMで期待した成果が得られない可能性があります。
1.商品・サービス、及びターゲットがニッチすぎる
この場合はFAXDMを配信するのに十分なリストが用意できない可能性があります。例えばあなたのターゲットが「傘屋」だったとしましょう。そうなると、残念ですが、FAXDMでの集客は困難です。なぜならあなたの活動エリアでは傘屋は数十件程度しか存在しないからです。
2.大企業や官公庁をターゲットにしている
この場合はFAXDMを送っても決定権者にはまずリーチできないでしょう。仮にレスポンスがあったとして「それは本当に決定権者からのものなのか？」という問題も残ります。ゆえに、このターゲット層の場合はFAXDMによる集客は不向きという結論になります。
実は当社もFAXDMを実践する前はそう思っていて、それが積極的にFAXDMを活用してなかった理由でもあります。実際、世の中の大半のFAXDMは反応ゼロ、クレームのオンパレードという状況でしょう。しかし、それはFAXDMの原稿が悪いのです。以下の記事で解説した内容を参考にFAXDM原稿を作れば、クレームのリスクを最小限に抑えることができるでしょう。
FAXDM成功ノウハウ｜集客数を最大化させる高反応テンプレートと5つの秘訣
もちろん、多少のクレームはあります。しかし、それは送信件数の1％程度で、しかもそのうちの99％が「FAX不要」という返信があるだけ。残りが電話によるクレームですが、それは「申し訳ございませんでした。配信リストから削除しますのでFAX番号をお教えいただけますか」とお詫びすれば解決します。
スプリット・ラン・テストを行うことです。スプリット・ラン・テストとはこういうことです。例えば対象リストが2,000件あったとします。この場合はキャッチコピーを変えるなどした2種類の原稿を用意し、対象を500件ずつに分けて反応を計測します。そうやって反応の高い原稿を残り1,000件に送信する。そして、その後も成功した原稿を使い続けることで、費用対効果を最大化するわけです。
これは逆に、おすすめできない人、対象でない人についてお話します。FAXDMは、いわゆる、見込客から直接的なレスポンスを期待するダイレクトマーケティングの手法です。低予算とはいえFAXDMにはコスト（送信料）がかかります。従って、集客にコストをかけたくない（あるいは見込客は無料で集客できると考えている）方には向かない集客方法です。
また、FAXDMの役割は全体のセールスプロセスでは「集客」です。セールスプロセスにおいては「集客」と「セールス」は別の活動ですので、集客とセールスを混同している（「集客」＝「セールス」と考えて営業している）方にも向かない集客方法です。つまり、FAXDMで集客した見込客に対して戦略的にセールスを仕掛けていくという行動指針を持っていないとダメだということです。
その一方で、FAXDMは今よりもストレスなしに、もっと効果的に、もっとシステマチックなセールスを実現したいと考えている方にとってはおすすめの集客方法です。ひと度、FAXDMで大量集客できるようになれば、「今までの苦労は何だったのか…」と後悔するくらいのインパクトがあるはずです。
まとめ
飛び込みにしても、テレアポにしても、郵送DMにしても、ネット集客にしても、1日で何十件、何百件という集客数を実現するのはまずムリでしょう。ところが、そんな大量集客を可能にする集客方法があるのです。しかも、どの集客方法よりも低予算で簡単に大量集客できるとしたら、どうでしょう？
そう、それが、FAXDMによる集客です。売上を上げるための営業活動は「集客」「セールス」「フォローアップ」の3つのプロセスしかありません。このうちで「集客」の悩みから解放されれば、後はきっちり「セールス」や「フォローアップ」をして成約させるだけ。少なくともあなたの営業上の悩みの1/3は解消されるわけです。このような状態になったときのことを、イメージしてみてください。
今よりも売上を飛躍させることができると、容易にイメージできるはずです。今回ご紹介した13のリストを踏まえたうえで、ぜひあなたもFAXDMを活用して大量集客を実現されてください。