多くの営業マンが新規開拓で苦労するたった1つの理由―その原因と解決策

多くの営業マンが新規開拓で苦労するたった1つの理由―その原因と解決策

なぜ多くの営業マンは新規開拓で苦労するのか?
実は、この理由は明白です。そして、解決策もシンプルです。結局、【ハウスリスト】の絶対数が不足しているのが原因です。それゆえ【ハウスリスト】を増やせば、この問題も解決します。

最初に「言葉」を定義しておきます。リストには大きく3つあります。【白地リスト】とはこれからアプローチする外部リストのこと。【ハウスリスト】とはアプローチした結果、見込客からレスポンスのあった見込客リストのこと。【顧客リスト】とは【ハウスリスト】の中から成約した既存客リストのことです。

  1.  白地リスト … 外部リスト(電話帳・市販リストなど)
  2.  ハウスリスト … 見込客リスト(過去の資料請求者など)
  3.  顧客リスト … 既存客リスト(既購入者・既契約者など)

それぞれのリストの関係を表すと、このようになります。

なぜ新規開拓で苦労するのか?-理由と解決策

当然、あなたのゴールは【顧客リスト】を作ることです。しかし、その前のプロセスで【白地リス ト】から【ハウスリスト】を作らねばなりません。あなたのことを知らない【白地リスト】にアプローチして、「即決で売れた!」なんてことはあり得ないからです。それが高額な商品・サービスなら尚のことです。




新規開拓におけるハウスリストの重要性

話を戻しましょう。営業における新規開拓の苦労は【ハウスリスト】を増やすことで解消されます。例えば、あなたが今月の営業成績が振るわなかったとしましょう。ここで何とかしないと、来月以降の営業成績に影響を及ぼします。そんなとき、どうするか。【ハウスリスト】があれば、いかようにも“打ち手”があるわけです。具体的には、ダイレクトメールやメールDMなどで、

  1.  無料小冊子 / DVDをオファーする
  2.  無料セミナー / 勉強会をオファーする
  3.  無料診断をオファーする

などがそうです。もしあなたが【ハウスリスト】のメールアドレスまで集めていたなら、以下のとおり、実行はメール1本流すだけ。コスト0円。いつでも何度でも使える集客方法です。それで毎回、早ければ数分後に見込客からレスポンスが返って来ます。これほど費用対効果の高い集客方法は他にありません。

弊社ハウスリストにメールDMを配信して集客した結果〈2017年11月実施〉

1回の集客で28件のレスポンス
1回の集客で32件のレスポンス

当然、ここでの集客数は【ハウスリスト】の数に比例します。だから、大量に見込客を集客したければ、その前段階で、大量に【ハウスリスト】を集めることが重要なのです。この理屈はお分かでしょう。

質の高いハウスリストの集め方

ならば、【ハウスリスト】をどうやって集めればいいのか。重要なのは“見込客から手を挙げてもらう”ことです。見込客からあなたのオファー(提案)に「興味がある」という意思表示をしてもらう。これが質の高い【ハウスリスト】を集めるポイントです。

見込客から手を挙げてもらう方法

見込客から手を挙げてもらう方法でポピュラーなのが「無料プレゼント」や「無料サービス」です。あなたの周りにもこれらを集客オファーにしているライバルが大勢いるのではないでしょうか。

ここで重要なのが“似たような集客オファーが出回ると見込客の反応は下がってくる”という事実です。このような状況で再び見込客の反応を底上げするにはライバルたちとは別の方向に進む必要があります。以下の記事を参考にして、ぜひライバルを圧倒する魅力的な集客オファーを作ってください。

見込客が断れない集客オファーを作る1番確実で簡単な方法

メルマガ読者の方よりご相談をいただきましたので回答いたします。今回の相談内容は「Q1.見込客の抱えている悩みや問題を知りたい」「Q2.魅力的な集客オファーの作り方を知りたい」の2点です。それではさっそく回答いたしましょう。【Q】見込客の悩み問題を把握したい。断る理由がないオファーを...
見込客の集客数を底上げできる3つの集客オファーの作り方

今回は「無料」を使った集客オファーの作り方をご紹介します。とりわけ、保険営業マン・士業・コンサルタントなど“形のない商品・サービス”を扱っている方々におすすめの集客オファーです。新規開拓で使う集客オファーというと、もっともポピュラーなのが「無料小冊子」や「無料レポート」でしょう...

ハウスリストを集める方法

集客オファーが決まったら【白地リスト】に向けて、そのことを告知します。方法は大きく2つあります。ひとつは「オフライン」で集める方法。もうひとつは「オンライン」で集める方法です。具体的には、

オフライン

  1. ダイレクトメール
  2. FAXDM
  3. 広告
  4. チラシ(ポスティング)
  5. 名刺交換

オンライン

  1. ホームページ
  2. ブログ
  3. メールDM
  4. SNS(Facebookなど)
  5. 広告(AdWordsなど)

などの手段を使って【ハウスリスト】を集めていきます。とりわけ、FAXDMは法人の新規開拓においてもっともコスト効率の高い方法の1つといえます。その理由は大きく3つあります。

  1.  FAXDMは開封率100%である
  2.  他の方法と比べてコストが安い(1通@8円程度)
  3.  他の方法と比べてカンタン(A4原稿のみでOK)

うまくすればレスポンス率1%程度で【ハウスリスト】を集めることも可能です。レスポンス率0.5%でも1万件送信すれば50件の【ハウスリスト】が集まります。FAX送信に8万円のコストがかかりますが、法人営業ならそれで1件でも成約すれば十分な投資効果があるのではないでしょうか。

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ここに、法人の新規開拓に今すぐ使えるFAXDM原稿テンプレート集があります。このテンプレートをマネするだけ!たったそれだけでその場にいながら30分後には“ホットな見込客”から続々と問い合わせが入る。そうなったら今後あなたの新規開拓はどう変わりますか?

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まとめ

火事のとき江戸時代の商人は顧客台帳(ハウスリスト)を井戸に投げ入れてから逃げ出しました。たとえ店や商品が焼失しても、顧客台帳さえ残っていれば、ゼロから見込客を集めることなく、また商売を始められます。彼らにはビジネス上の一番重要な「資産」は顧客台帳(ハウスリスト)だと分かっていたのです。

一方、多くの営業マンは日頃の営業活動の中で【ハウスリスト】を集めることをおざなりにしています。その結果、飛び込みやテレアポなどして「新規開拓に苦労する…」という悪循環に陥っています。

あなたの周りにいる“トップ営業マン”を思い浮かべてみてください。新規開拓で飛び込みやテレアポをしているトップ営業マンはいないのではないでしょうか。それはなぜか?

すべからくトップ営業マンは【ハウスリスト】というビジネス上の「資産」を持っているからです。長期の「戦略」と短期の「業績」とのバランスを考えながら、ぜひあなたもその「資産」を構築してください。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。