新規開拓成功の秘訣|セールスの考え方が180度変わる2つの真理

新規開拓成功の秘訣|セールスの考え方が180度変わる2つの真理

セールスの世界では今も昔も、世界中どこに行っても、どこの会社でも、「営業マンにいかにセールスするか?」についてばかり教えています。書店に並ぶ営業本も、社内研修も、社外の営業セミナーも、あなたの上司も、営業コンサルタントという職業の方もそうです。

もちろん、セールススキルを高める努力は大切です。しかし、その努力ばかりを続けていても、新規開拓を成功させることはできません。新規開拓の成功には別の【考え方】が必要だからです。

どういうことか?
実は、新規開拓成功の秘訣には‟2つの真理”があります。そして、これら2つはセールススキルを高める努力とはまるで関係ない話なのです。以下に、その2つの真理を解説していきましょう。この2つの真理を知れば、多くの営業マンがこれまでの考え方を180度変えなければいけないことに気付くはずです。




新規開拓の真理#1|あなたが誰を知っているかは問題ではない

考えてみれば、当たり前の話です。あなたが見込客を知っていても、向こうがあなたを知らなければ、何も買ってもらえません。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。いくら営業トークや説得のスキルを磨いても、見込客にあなたを知ってもらうことはできませんよね。これって、セールスの精度とはまるで別次元の話だからです。

新規開拓の真理#2|人から知られるほど売り込みは不要になる

本当の話です。このことを裏付けるとても面白い事例があります。こんな僕でもこれまで5回ほどテレビに出演したことがあるのですが、毎回テレビに出ると面白いことが起こりました。

それは、オンエア翌日に「保険に入りたい!」というお客様が数名現れることです。僕が出演したテレビ番組はいずれも保険とは何の関係もないのに、です。

TV東京「WBSトレンドたまご」出演時 / 松丸アナと撮影)

つまり、テレビで僕のことを知っただけで保険に入ってくれたわけです。

まだあります。弊社のメルマガ読者は7千名程度です。当然、メルマガ読者の皆様は僕のことをご存知でしょう。今まさにこのページをお読みのあなたもメルマガ読者の1人かもしれません。しかし、残念ながら、僕は大半のメルマガ読者を知りません。話したことも、お会いしたこともありません。

しかし、これまでに弊社はメルマガを通じて、約二千名の方々に商品・サービスをご購入いただいています。話したことも、会ったこともないのに、です。これもまたセールスの精度とは何の関係もない話です。

この2のつ真理を踏まえたうえで、あなたに考えてほしいことがあります:

世の中に、あなたのことを知っている見込客は何人いるか?

結局のところ、新規開拓の成功を左右するのは、これです。もしあなたが新規開拓がうまくいかないと悩んでいるのなら、それはあなたのことを知っている見込客の‟絶対数が少ない”のです。

世間でいう「有名人」を思い浮かべてください。例えば、ホリエモン(堀江貴文氏)です。彼は売り込みの電話をするでしょうか。まずしないでしょう。いつでも電話は相手からかかってくるからです。

彼のように名前が知られるほど、多くの人がつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前が知られていなければ、誰からももつながりを持ちたいと思ってもらえません。ゆえに、新規開拓で成功するためには、まず自分を、見込客になってほしい人たちの中で「有名人」にする必要があるのです。

もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在にはなれないでしょう。小さなこと、できることから、はじめることが大切です。そのために必要な努力 ― それは、次の2つです。

  1. まず1人でも多くの見込客にあなたの名前を知ってもらうこと
  2. 次に、その相手とつながりを持つこと

以下のような新規開拓のノウハウやテクニックは全部、この2つを達成するためのものです。

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まとめ

こうしている今も多くの営業マンが「いかに目の前の見込客にセールスするか?」で躍起になっています。しかし、新規開拓の悩みから解放されたいなら、問題はそこじゃないんです。

目の前の相手に「いかにセールスするか?」に時間と労力を使うよりも、多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすために時間と労力を使う。実は、この方が100倍効率的で効果的なのです。「いかにセールスするか?」とは別に、ここでお話した内容をぜひ意識してみてください。









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1973年、神奈川県生。早稲田大学商学部卒業後、大手国内生保から外資系保険会社を経て、平成17年7月に営業支援会社「株式会社おまかせホットライン」を創業。創業以来一貫してダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。