バーナム効果

 営業力を強化する心理テクニック#20 

ハロー効果

人は物事の評価をするとき、目立った特徴に目を向けて他の特徴の評価を歪めてしまう傾向があります。例えば、美男美女には性格も良さそうな印象を持つ、といった感じです。見た目が良いという評価に引っ張られて性格も良いだろう…という先入観を持ってしまう。これがハロー効果です。

セールスでもハロー効果はお客様との信頼関係の構築に貢献します。

例えば、あなたが保険営業マンだったとして、生命保険を活用して会社の社会保険料を削減するプランについて誰よりも深い知識を持っていたとします。すると、お客様はあなたのことを、そのプラン以外にも豊富な知識を持つ‟優秀な保険営業マン”と勝手に捉えてくれるわけです。(実際はそうでなくても、です)

要するに、お客様に「良い先入観」を持ってもらうのです。このようなイメージをお客様に持ってもらえたらラッキーですよね。お客様から声を掛けてもらえる機会が増えるからです。

では、そうなるためにはどうすればいいのか?
一芸は道に通ずる。この言葉のとおり、得意(専門)分野を持つことをおすすめします。そうすれば、その他大勢の営業マンから抜け出せますし、ハロー効果でお客様に「良い先入観」も持ってもらえるからです。

ぜひあなたも得意(専門)分野を磨いて、ハロー効果がもたらす影響力を営業現場で行使してください。

  営業力を強化する心理テクニック#21