カリギュラ効果

 営業力を強化する心理テクニック#13 

カリギュラ効果

わかっちゃいるけど、やめられない。人は「禁止」されるほどやってみたくなる生き物です。このような心理現象を「カリギュラ効果」といいます。多くの営業マンが見込客に「買ってください!」とオファーします。しかし、そのようなありふれたオファーよりも見込客に「買わないでください!」とオファーした方がレスポンスは良くなるケースがあるのです。

なぜか?
カリギュラ効果を応用することでオファーをより魅力的に見せることができるからです。カリギュラ効果を使った有名な事例をご紹介しましょう。次のキャッチコピーを目にしたことはないでしょうか。

「申し訳ありませんが、初めてのお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません」

これは無料サンプルを請求してもらうためのセールスメッセージですが、あえて「禁止」しているのは当然レスポンス率を上げるためです。この心理テクニックをあなたの営業活動にも応用してみましょう。例えば、あなたが保険営業マンなら次のどちらのセミナーに魅力を感じるでしょうか。

  秘匿性の高い法人保険販売ノウハウをお教えするセミナーです。
   よって、手数料収入1,000万円以下の方はご参加をお断りしております。

  誰でも簡単に実践できる法人保険販売ノウハウをお教えするセミナーです。
   よって、保険営業マンならどなたでもお気軽にご参加いただけます。

このように「××以外の方はお断り」と禁止されると、人は逆に興味を惹かれてしまうものです。ちなみに、面白いもので、このように制約条件を設けても、必ずその条件を満たさない参加者(手数料収入1,000万円以下の方)が申し込んで来ます。これこそ、カリギュラ効果のなせる業といえるでしょう。

売れている営業マンはカリギュラ効果を上手に活用しています。すべての人をターゲットにするのではなく、「禁止」を使ってターゲットを絞り込んでみてください。その方がありふれたオファーよりも反応が良くなります。この心理テクニックをぜひあなたのセールスに活かしてください。

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