ピークエンドの法則

 営業力を強化する心理テクニック#7 

ピークエンドの法則

ピークエンドの法則とは物事の印象は「ピーク」と「エンド」で決まるという心理法則をいいます。過去に観た映画を思い出してみてください。たいてい記憶に残っているのは映画のクライマックスとラストのシーンではないでしょうか。逆に、クライマックスとラストの印象が映画の評価を決定付けるといえます。

このことはセールスにどう応用できるのか?
例えば、見込客を前にしたプレゼンテーションです。次のように起承転結で考えてみてください。このうち「ピーク」に相当するのが【転:解決策の提示】、「エンド」に相当するのが【結:クロージング】です。

  1. 起:アプローチ
  2. 承:問題提起
  3. 転:解決策の提示
  4. 結:クロージング

重要なのは「ピーク」と「エンド」で人の感情の“振り幅”を大きく動かすことです。全体のストーリーの中で「ピーク」と「エンド」を意識してコントラストを際立たせるようにします。話し方も「ピーク」と「エンド」の部分だけ声のトーンを変えたり、抑揚を付けてみるわけです。これだけでもプレゼンテーションの印象はガラリと変わって来ます。セミナー営業でも同じことがいえます。

この心理テクニックをぜひあなたのセールスに採り入れてください。

  営業力を強化する心理テクニック#8