ザイオンス効果

 営業力を強化する心理テクニック#6 

ザイオンス効果

見知らぬ人であっても、人は繰り返し接すると好意を持ってしまいます。接触回数に比例して相手の警戒心がなくなるからです。これを「ザイオンス効果」といいます。単純接触効果とも呼ばれます。大手企業がテレビでCMを流すのはザイオンス効果を狙ってのものです。繰り返し同じCMを流すことで、そのCM企業に「好意」を持つように、ひいては「購入」につながるよう狙っているわけです。

次のどちらにセールスするのがより成約率が高いかを考えると分かるでしょう。

  1. 過去に一度も接点のない見込客
  2. 過去に資料請求のあった見込客

ザイオンス効果はセールスで1番大事な「教訓」を教えてくれます。それは接触回数は売上に比例するということです。そう考えると、営業プロセスの中でいかにフォローアップが売上に貢献するかが分かります。

重要なのは「接触回数」(○)です。「接触時間」(×)ではありません。成約率が低いと悩んでいる営業マンは「どうしたら見込客との接触回数を増やせるのか?」を考えてみてください。それを実行するだけでもあなたの営業力は飛躍するはずです。

  営業力を強化する心理テクニック#7